Marketing Inmobiliario en la Era Digital: Los secretos del marketing digital aplicados al negocio inmobiliario

Por Jorge Hernández

La manera en la que compramos vivienda y cómo buscamos oportunidades de inversión ha cambiado de manera vertiginosa. El negocio inmobiliario tradicional se encuentra cada vez más limitado con los canales de venta tradicionales, las típicas ferias inmobiliarias, los portales de listado de viviendas o incluso los medios publicitarios tradicionales. La calidad de los contactos generados a través de estos medios va en decremento mientras que la inversión en captación aumenta cada vez más.

Estamos viviendo una segunda época dorada en el sector inmobiliario y la cantidad de oportunidades gracias a la tecnología son casi ilimitadas, pero dichas oportunidades no están a la vista de todo empresario del sector. Solamente los empresarios más visionarios y con mayor capacidad de adoptar las nuevas tecnologías en su negocio, sacarán partido a esta situación.

Este libro va dirigido al empresario inmobiliario. Si no tienes un negocio en el sector, ya sea una inmobiliaria, una promotora o una constructora no leas este libro. Si estás esperando dar un giro de 180º a tu negocio de la noche a la mañana, no leas este libro. Si crees que eso de la transformación digital no va contigo y que es una moda pasajera, por favor, no leas este libro.

En cambio, si crees que hay algo más ahí fuera aparte de las ferias inmobiliarias y de los portales típicos de listados de viviendas, este libro es para ti. Si tienes el presentimiento de que el marketing digital tiene un potencial brutal para tu negocio, pero te sientes abrumado por tanta tecnología e información, este libro es para ti. Si has implementado una estrategia de marketing digital recientemente en tu negocio, pero no te está dando los resultados que esperabas, deja todo lo que estés haciendo y lee este libro ahora mismo.

• Idioma: Español
• Editorial: Publishdrive
• Fecha de lanzamiento: 9 oct 2021
• ISBN: 1687334226

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Marketing Inmobiliario en la Era Digital

Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, habrían dicho caballos más rápidos. — Henry Ford

Marketing Inmobiliario en la Era Digital

Los secretos del marketing digital aplicados al negocio inmobiliario

JORGE HERNÁNDEZ MARTÍNEZ

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Copyright © 2019 Jorge Hernández Martínez

Primera edición: septiembre de 2019

Editado por: Jorge Hernández

Correctores: Pilar Carbonero y Marián García

www.marketingdigitalinmobiliario.com

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ÍNDICE

Agradecimientos

Introducción

Sobre el Autor

¿Qué vas a encontrar en este libro?

La Transformación Digital del Sector Inmobiliario

La Cultura Empresarial

Los prosumer, los nuevos clientes

Nuevas reglas y nuevos modelos de negocio

El Big data y la inteligencia empresarial

La cultura innovadora en tu negocio

El viaje del comprador de vivienda

Los estados del viaje del comprador

Estado de Consideración

Estado de Investigación Online

Estado de Búsqueda Proactiva

Estado de Compra

Estado de Posventa

La experiencia de compra del cliente

La identidad digital de tu negocio

La página web del negocio inmobiliario

El Dossier de la promoción

Memoria de calidades

Infografías 3D y Renders

Fotografías de alta calidad

Planos 2D y 3D

Vídeo tour de interior

Vídeo de exteriores con drone

Visita interactiva 360º

La metodología Inbound Marketing

Introducción a la metodología

El Buyer Persona

Análisis de palabras clave

Lead Nurturing, Lead Scoring y Drip Emails

Lead Scoring en fase de nueva creación

Lead Scoring en fase de crecimiento

Lead Scoring en la fase de madurez

Crear tu propio proceso de Lead Scoring

El punto de maduración en el lead Scoring

Machine Learning para el análisis de comportamientos

Errores clásicos en el proceso de Lead Scoring

Protocolo de atención del lead cualificado

Los tres destinos posibles de un lead

Los 4 errores más comunes en el diseño del Lead Scoring

Cultivo del lead mediante Campañas de Drip Emails

La segmentación en el proceso de Lead Nurturing

El Funnel de Marketing

Introducción

Captación de compradores de vivienda

Casos reales

Vivimos en la era del cliente

El CRM: La herramienta del negocio inteligente

El CRM no es sólo para grandes empresas

Los beneficios que aporta el CRM al equipo

El Mindset del agente inmobiliario

El secreto está en conocer las reglas del juego

Los leads son la gasolina de tu negocio

El lead que nunca convierte

Define unos objetivos claros y alcanzables

Nunca fijes objetivos en función de los resultados

Tus días moldean tu vida

Ser rechazado es lo mejor que te puede pasar

Invierte tiempo a diario en hacer nuevos contactos

Menos es más, es hora de hacer limpieza

Etapas del proceso de venta

Las etapas del proceso de venta de tu negocio

Multiplica x4 tus ventas

Más conversaciones para generar más oportunidades

Enfócate en los contactos con mayor presupuesto

Cómo mejorar la tasa de conversión de tus leads

Acelerando la velocidad de conversión

Haz un seguimiento de la situación

El sistema CLIV

Conclusión

Agradecimientos

Estoy muy agradecido a todas esas personas que se han cruzado en mi camino a lo largo de estos años y me han hecho crecer tanto personal como profesionalmente, amigos, compañeros de trabajo y clientes. También agradecer a todas esas personas que han compartido su experiencia y conocimiento conmigo, ya sea en eventos y formaciones, donde he tenido el placer de conocerlas personalmente o a las que sigo de forma digital o mediante sus libros, vídeos y programas online, porque me han marcado e inspirado, algunas de ellas especialmente, en momentos claves de mi vida.

Podría nombrar literalmente a cientos de estas personas de las que he aprendido mucho, pero creo que sería poco relevante para ti lector. Es imposible citarlas a todas, pero a continuación voy a nombrar a algunas de ellas sin ningún orden en particular:

Robin Saitz, Todd Brown, Allyson Barr, Mike Volpe, Russell Brunson, Gary Vaynerchuk, Mike Troiano, Jon Finegold, Jake Sorofman, Lynne Capozzi, Seth Godin, David Hurley, Eduardo Allely, Ryan Deiss, Andrés Pedreño, David Meiselman, Pepe Trigueros, Frank Kern, Dan Slagen, Cristian Pastrana, Tom Wentworth, Brian Tracy, Carlos Delgado, Charlie Ungashick, Matthew Woodward, Jeff Whatcott, Zak Pines, Miquel Baixas, Zig Ziglar, Eben Pagan, Sam Ovens, Aaron Fletcher, Brian Dulaney, Mikael Dia, Joe Chernov, Eduardo Allely, Aaron Dun, Peter Guagenti, Carol Meyers, Cory Munchbach, Brian Halligan y Dharmesh Shah, Ryan Stewman, Peng Joon, Matt Wolfe & Joe Fier, Carlo Carmine, Michele Tampieri, Alessandro Bentivoglio.

También me gustaría nombrar y agradecer personalmente a mi equipo y a todas esas personas con las que he colaborado en cientos de proyectos porque sin todas ellas, no habría sido posible validar todas mis locas ideas y proyectos que al final han sido clave para el éxito de mi empresa y he terminado contando en este libro:

Marián García, Pilar Carbonero, Alexander Wacker, Marcos Claramunt, Koh Onozawa, Berit Baardsson, Alex Babineaux, Sergei Coutinho, Sarah Ferrec, Dusan Filiferovic, Víctor Iñiguez, Pedro Martínez, Marc Müller, Sergey Petrov, Orquídea Sánchez y Gregor Van Der Vaart entre otros, mil gracias a tod@s.

INTRODUCCIÓN

Introducción

El sector PropTech está creciendo a un ritmo imparable en los últimos años. A comienzos de este año 2019 ya son más de 250 empresas las que aportan su conocimiento y know-how al sector inmobiliario. Las tecnologías aplicadas al sector tienen el reto de optimizar los procesos en toda la cadena de valor del sector para aportar mayor valor al mercado y aumentar la rentabilidad del negocio.

El mapa de PropTech en España sigue creciendo con infinidad de Startups cubriendo todos los ámbitos del negocio inmobiliario, ya sea una constructora o una comercializadora. En función de su base tecnológica podemos clasificar estas tecnologías en multitud de áreas como los portales inmobiliarios tipo Fotocasa e Idealista, portales Peer-to-Peer tipo Airbnb para alquiler y Housfy para venta, Bigdata como por ejemplo Urbandata Analytics, Realidad virtual como Godreamsvr, software inmobiliario como Inmoweb o Inmovilla, inversiones inmobiliarias como Housers o Brickfunding, domótica como Libelium o Momit, gestión inmobiliaria como Realo o Habitissimo e incluso visión artificial aplicada al sector inmobiliario como restb.ai y muchas más que están por llegar.

Pero en este libro no voy a hablar de ninguna de ellas, sino que te quiero contar lo que realmente conozco y tengo experiencia, y es el marketing digital aplicado al sector inmobiliario. Aunque llevo en el sector del marketing digital desde 2006, fue cuando viene a vivir a Alicante en 2013 cuando decidí crear una agencia de marketing especializada en el sector inmobiliario.

Desde mi punto de vista, pienso que estamos viviendo una segunda época dorada en el sector y la cantidad de oportunidades que existen ahora mismo son casi ilimitadas. El inconveniente es que estas oportunidades son sólo para los empresarios con capacidad de renovación y con una gran visión para poder adaptar esas tecnologías a su modelo de negocio. Por otro lado, la mejor tecnología o la mejor herramienta no garantiza en ningún caso el éxito empresarial. Es necesario un cambio cultural en la empresa y una formación específica para el personal implicado en esas tareas concretas.

Pero voy a ir más lejos, en el proceso de transformación digital de la empresa inmobiliaria no sólo debe de haber un cambio de política a nivel interno y la implementación de una estrategia clara, sino fomentar internamente la tecnología, motivar al equipo en su uso y, por supuesto, demostrar los beneficios que aporta esa tecnología concreta, son piezas clave para una transformación digital de éxito.

El sector inmobiliario cada vez más profesionalizado y tecnológico demanda personal especializado pero con un conocimiento amplio del mercado y las peculiaridades de este sector en España. En los últimos años, en las primeras reuniones con nuestros clientes, se respiraba un miedo en el ambiente frente a lo desconocido, existía una preocupación palpable con este reto tecnológico. El sector es consciente de que ha habido un cambio brutal en la manera de comprar vivienda, pero todavía no es consciente del coste de oportunidad que se le presenta.

El mayor problema que veo es que más del 80% de las empresas inmobiliarias de ahí fuera no deciden dar el paso, condenándose ellas mismas a un fracaso asegurado. Una cosa es esperar a ver la respuesta del mercado respecto a una determinada tecnología y otra muy distinta es dejar pasar trenes, uno tras otro, hasta quedarse completamente fuera de mercado.

Ya se han terminado los tiempos en los que llegaba un autobús cargado con 60 suecos y en ese mismo fin de semana se cerraban más de 40 ventas. Eran otros tiempos, y estaba instaurada lo que yo llamo la política de la máquina expendedora. Ya te hablaré más adelante de esto.

Aunque soy ingeniero de telecomunicaciones y un apasionado por la tecnología, pienso que la función principal de las tecnologías aplicadas al sector inmobiliario es, por un lado, la de ofrecer una gran experiencia de compra y, por otro lado, la de ayudar al negocio y al equipo de ventas a hacer un seguimiento exhaustivo de todo el viaje del comprador.

Al final, los negocios son relaciones y es importante poner la tecnología al servicio de las personas para generar mayor confianza y relaciones interpersonales más sólidas, vivimos en la era del cliente y toda la estrategia empresarial debe de girar en torno a él.

Estoy seguro de que la clave para tener éxito en este sector en los próximos años es enriquecer la experiencia de compra y aportar valor al comprador de la mano de la tecnología. Según avances con el libro, entraremos en detalle en la experiencia del cliente, pero de momento quiero que entiendas a lo que me refiero en tu propia piel.

Busca un sitio tranquilo, cierra los ojos y respira profundamente. Relájate por unos minutos y trae a tu mente algún recuerdo de tu niñez, recuerda esos momentos que te han marcado de por vida. Vuelve a recordar tus emociones en ese mismo momento y que aún hoy están presentes dentro de ti. Esos recuerdos pasados son tus propias experiencias

Pues bien, preocúpate a partir de ahora en dejar en la mente de tu cliente una experiencia de compra que jamás olvide para que tenga tu negocio siempre presente. Por supuesto, no me puedo olvidar de la necesidad de automatizar procesos y tareas banales, esto te permitirá optimizar recursos y ayudar al equipo de ventas a centrarse en lo realmente importante, cerrar ventas.

Sobre el Autor

Hola, mi nombre es Jorge Hernández, soy de Albacete, aunque vivo desde septiembre de 2013 en Alicante. Desde que salí de casa para comenzar mis estudios universitarios, he vivido ya en unos cuantos sitios, Madrid, Gandía, Francia, Dinamarca o Alemania. Estudié Ingeniería de Telecomunicaciones en Madrid, aunque eso es lo menos relevante de este libro, ya que desde los inicios de mi carrera profesional comencé trabajando en departamentos de Marketing e Innovación. Solamente recuerdo haber diseñado una antena en mi vida y fue para amplificar la señal de WIFI del vecino durante mi época de estudiante en Copenhague.

Lo que está claro, es que siempre me ha maravillado la tecnología. Comencé destripando los juguetes de mi hermana con 3 o 4 años para posteriormente crear mis propios juguetes con piezas de los