Cien Por Ciento de Comisión de Corretaje Para Agentes de Bienes Raíces

Por Aram Shah

El modelo de las franquicias de las grandes empresas de bienes raíces está muriendo lentamente. El nuevo modelo disruptivo del cien por ciento de comisión de corretaje ha sacudido a la industria de bienes raíces y ha permitido a los compradores de vivienda, inversores, agentes de bienes raíces y corredores gana

• Idioma: Español
• Editorial: 99 Pages or Less Publishing LLC
• Fecha de lanzamiento: 4 may 2016
• ISBN: 9781943684144

Aram Shah

Aram Shahentrepreneur and real estate coachconsistently ranks as a million-dollar wholesaler. He holds a masters degree in real estate development from New York University. Alex Virelles is a million-dollar wholesaler, real estate broker, coach, and investor with a bachelors degree in business administration from the University of Miami. He founded Diplomat Property Solutions, LLC, South Floridas leading property wholesaling company. He also owns a real estate brokerage company.

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La Muerte del Antiguo Modelo

de Bienes Raíces

Hace mucho tiempo, las casas de corretaje o de bienes raíces, solían cobrar a sus agentes el 50% de cada compra y transacción. Si el agente cerraba un acuerdo y hacía $3,000 en comisión bruta, la firma de corretaje tomaba $1,500. Este modelo centrado en el corretaje estaba justificado debido a la falta de tecnología y de velocidad de la información en el mercado. No existía Zillow.com para dar valor a las viviendas de forma gratuita, no había sindicación de listados en línea, no había listados de tasas fijas, no existían oficinas virtuales, y seguramente no existían empresas con cien por ciento de comisión de corretaje; sólo establecimientos fijos. Una tienda se convirtió en dos, dos se convirtieron en cuatro, y el resto es historia, dando paso a Re/Max, Century 21 Real Estate, Coldwell Banker Real Estate, Better Homes and Gardens, Keller Williams Realty, y cientos de franquicias de grandes empresas de bienes raíces distribuidas por todo el país.

Los corredores controlaban el inventario, proporcionaban el espacio de oficinas, y generaban las oportunidades del comprador y del vendedor y se los entregaban a los asociados de ventas más experimentados. Todos querían las mejores oportunidades, pero odiaban el recorte del 50% del pago. No quedaba otra alternativa, ya que el corredor era el jefe. Este modelo creció a un ritmo galopante hasta mediados de 1980, cuando más agentes de bienes raíces entraron en el mercado, junto con agentes independientes o sin franquicia. Este suministro adicional de servicios de corretaje llevó a agresivos pagos de agentes de corretaje/comisión: divisiones de 70/30 y 80/20. Había más corretajes luchando por los mismos agentes. Así que los corredores tenían que ofrecer un mejor plan de compensación que las franquicias de grandes empresas de bienes raíces.

El agente se quedaría con el 70 o el 80% de la comisión que produjo y el corredor se quedaría con el resto. Poco a poco el corredor/propietario se daba cuenta que había rendimientos decrecientes en nombres de franquicia y que simplemente no valía la pena el gasto. Con mayores pagos a los agentes y elevadas tasas de franquicia, quedaba poco espacio para hacer dinero. De hecho, éstas fueron las principales razones del por qué corredores y agentes se independizaron:

1. No querían pagar la tasa de franquicia (por lo general un 6% de la comisión bruta y un 2% para publicidad [un considerable 8%]).

2. Querían crear una marca por sí mismos, y no de otra empresa. Después de todo, cuando no renovaban el contrato de la franquicia podían perder todo el fondo de comercio (contactos, clientes potenciales, sistemas, etc.).

3. Tenían puntos de vista conflictivos con el franquiciador, que sólo se preocupaba por la apertura de más tiendas (crecimiento) y por percibir más tasas.

4. Tenían poco o ningún control. La publicidad, el protocolo y los procedimientos normalizados de trabajo tenían que ir a través de resmas de papeleo para su aprobación.

5. No existía ningún valor agregado adicional. Los costos no eran mayores que los beneficios.

Hoy los números por empresas con franquicias frente a las sin franquicias cuentan la historia; el antiguo modelo de las franquicias de grandes empresas de bienes raíces está desapareciendo. De acuerdo con el Perfil de Empresas de Bienes Raíces de la Asociación Nacional de Agentes De Bienes Raíces¹, se les envió a 134,108 Realtors® (agentes de bienes raíces) una encuesta en línea, a la cual respondieron 7,081. Los resultados: el 84% de las empresas de bienes raíces son independientes, el 14% son empresas de franquicias independientes, y el 2% restante se divide en partes iguales entre filiales de una empresa nacional y regional, tanto en empresas franquiciadas y no franquiciadas. El modelo de las grandes franquicias de bienes raíces de la vieja escuela está muriendo. Los agentes ya no quieren trabajar duro; quieren trabajar con más inteligencia. No necesitan oficinas ni oportunidades indiferentes; pueden generar clientes potenciales por sí mismos con medios de comunicación social focalizados, y oportunidades para publicidad como Facebook o Realtor.com.

Incluso algunas compañías independientes no franquiciadas ofrecen a sus agentes solamente un 50-60% de comisión y algunos agentes se sienten cómodos al pagarla, con la idea errónea de que es la única manera de conocer el negocio. Éstos, por lo general, son los cinco a diez negocios de corredor-agente con un fuerte entrenamiento por parte de los corredores, lo que les impide escalar y crecer debido al intenso tiempo empleado en la capacitación de sus asociados de ventas.

Entonces ¿por qué renunciar a un 50%, 60%, 70%, 80%, 90% o incluso el 99% de su comisión ganada para su corredor? Aunque el modelo de comisión del cien por ciento puede no ser para todos los agentes, yo argumento que debería ser así debido al avance de las redes sociales y la tecnología que permite a cada agente lograr precios competitivos y servicios similares a los que ofrecen las grandes empresas de bienes raíces.

Los partidarios de los modelos centrados en el corredor de las grandes empresas de bienes raíces argumentan que las empresas cien por ciento de comisión no ofrecen ninguna ayuda o entrenamiento, pero no existen pruebas suficientes para respaldar estas afirmaciones. Algunas técnicas de propaganda que he visto incluyen el lavado de cerebro del potencial agente de bienes raíces al momento de educarlos (por ej., la escuela de bienes raíces) para que se cuiden de los corredores del cien por ciento de comisión que traten de reclutarlos, por su supuesta falta de proposiciones de valor agregado. No los culpo por intentarlo, pero es muy difícil competir contra el precio.

Si vas a comprar el producto A, que ofrece exactamente las mismas características que otro producto, el producto B, pero es más barato el producto A, ¿por qué no elegir el producto A? La única manera de competir es arrojar el producto A debajo del bus. Este es, por desgracia, el último recurso para las grandes empresas de bienes raíces para mantenerse con vida, por lo que a menudo hablan con rapidez mal del modelo de comisión de corretaje del cien por ciento.

El mercado es feroz. Las grandes empresas de bienes raíces lo tienen difícil con los largos compromisos de franquicia, de seis a ocho por ciento de cada dólar de la marca de otra persona, sin autonomía individual, y competencia feroz. De 2010 a 2015, recluté a docenas de agentes de grandes franquicias, que me han dicho en repetidas ocasiones que tienen que pagar enormes tasas de sus propias transacciones que generan ellos mismos. Los corredores pasan el seis por ciento a sus agentes, luego, asignan su división del 70/30 o 80/20, y después toman su tasa de transacción, luego su tasa mensual, y luego su tasa de tecnología. Al final del día, el agente se queda con, como máximo, el 50% de su ingreso inicial.

Las franquicias de las grandes empresas de bienes raíces, por desgracia, tienen que funcionar de esta manera, ya que son adquiridas. ¿Cómo más se puede justificar el 50% neto al agente y al corretaje sin la lujosa oficina, generación de clientes potenciales, entrenamientos corporativos, y empleados asalariados? Es un escenario en el que todos pierden, que a menudo puede causar que tanto el agente de bienes raíces y el corredor/propietario emprendan su propio negocio y abandonen todo.

Por lo tanto, lo único que estas empresas pueden hacer es vender, a la antigua, la visión mediante el uso de humo y espejos, que incluye decenas de reuniones de ánimo, oradores invitados, seminarios, celebración de redes laborales, todo para mantener el pegamento a ambos lados del rompecabezas. Por desgracia, durante el primer año de su empleo, los agentes novatos a menudo quedan atrapados en la publicidad, o en el aumentar las ventas, pero con el tiempo buscan soluciones alternativas, mientras que los corredores cien por ciento se sientan y esperan atrapar la demanda de los agentes, ya que vuelven a entrar en el mercado laboral. Tarde o temprano, muchos agentes sólo se cansarán de ver que sus ingresos