Conecta tu negocio: La transformación de los canales de venta

Por Conecta Software

La transformación digital es el mayor reto competitivo al que se enfrentan las empresas. La tecnología evoluciona a tal velocidad, que muchos negocios establecidos de sectores tradicionales se han visto reemplazados por empresas de software. Netflix sustituyó a Blockbuster y los smartphones de Apple y Samsung a Kodak. No hay ningún sector que se quede al margen de la cuarta revolución industrial. La clave de la transformación digital no está en la tecnología, sino en el pensamiento estratégico. Debemos reinventar y repensar los procesos, pero también los productos y servicios que ofrecemos. La creación de valor continua es imprescindible y debe desarrollarse en contacto directo con la red de consumidores, el mercado y la competencia. La evolución de las tecnologías impulsará la innovación ágil, iterativa e incremental, desechando rápido aquellos proyectos que no funcionen. Todo ello contará con el apoyo de las herramientas de inteligencia empresarial, que facilitan la toma de decisiones informada gracias al Big Data y la Inteligencia Artificial.¿Qué encontrarás en este libro?Te enseñaremos a crear un entorno digital que facilite establecer conexiones con el mercado. Internet permite que el consumidor participe en el diseño de productos, y nos abre la puerta a un tipo de innovación participativa sin precedentes. Te guiaremos en la construcción de un sistema nervioso digital que interactúe con los clientes y dote a la empresa de agilidad y reflejos ante los cambios del mercado.Diseñarás tu Modelo de negocio, explorando más de 60 tipos de de fuentes de ingreso, e incorporando métricas y objetivos propios del entorno online. El objetivo será contar con una Fábrica de clientes que optimice el ciclo de comercial de la empresa.Explicaremos cómo implementar metodologías ágiles en la empresa, y construiremos el entorno digital completo: BRANDING: diseñaremos el conjunto de recursos y acciones que ayuda a los clientes a encontrar nuestra empresa, entender lo que ofrece y qué

• Idioma: Español
• Editorial: XinXii
• Fecha de lanzamiento: 26 abr 2020
• ISBN: 9788409154753

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Bibliografía

Prólogo

Este libro es, sin duda, una guía para aquellas personas que buscan entender de manera clara de qué va todo esto de la digitalización, sin dejarse encandilar por el destello de los fuegos artificiales con los que algunos gurús han querido impresionar al mundo. En este libro leerás sobre casi todas las tecnologías aplicables en una empresa para maximizar tu facturación, pero también entenderás que todo empieza y acaba en las personas y en el negocio, en la estrategia y en la innovación.

Este libro puedes leerlo en el orden que quieras, puedes empezar por el final o directamente ir al capítulo que más te interese. Estoy seguro de que te será tan útil como a mí y lo puedes utilizar para inspirarte si estás pensando en ampliar tus canales de venta, o simplemente para entender el último capítulo de Black Mirror. Es una guía, un glosario, una pequeña enciclopedia, algo de luz en una era que parece que tiene que ser compleja.

La, desde mi punto de vista, mal llamada digitalización, no habla de registrar datos en forma digital o de codificar en números o datos informaciones continuas. Ni siquiera va de incluir en tu estrategia sofisticadas soluciones de software. Va de negocio y de personas, se trata de repensar tus procesos, tus productos o tus servicios para aprovechar todas las oportunidades que ofrece la era digital.

Digitalizar es un verbo que no debería poder conjugarse, sin pretéritos, sin tiempos futuros. Sólo el infinitivo, presente continuo, es el único camino y no es voluntario.

Ruymán Herrera, Consultor de Negocios

Introducción

Las empresas que han iniciado la transformación digital integran al cliente y a su entorno en el ciclo de desarrollo de productos y servicios, con el objetivo de utilizar la información que ahora fluye en forma digital en el ecosistema que rodea a la empresa.

Este libro propone la transformación digital a través de la omnicanalidad.

Internet supone un nuevo canal de ventas, y a su vez, la integración de todos los canales comerciales, eliminando la separación rígida entre canales físicos y digitales.

No se trata de crear una estrategia diferente para el canal digital, sino de adaptar la estrategia general de la empresa a un entorno digitalizado.

Con este objetivo, hemos dividido el libro en 2 secciones: Estrategia e Implementación.

En la Estrategia hablaremos de cómo crear un entorno digital que nos facilite establecer conexiones con el mercado.

Internet permite que el consumidor participe en el diseño de productos, y nos abre la puerta a un tipo de innovación participativa sin precedentes.

Analizaremos el diseño de un sistema que interactúe con los clientes y dote a la empresa de herramientas que mejoren la calidad del servicio y la agilidad con la que responde a los cambios.

Los Modelos de negocio tradicionales han tenido que incorporar métricas y objetivos propios del entorno online. Los objetivos de conversión, las fuentes de ingreso o la segmentación de clientes puede desarrollarse con mucha más precisión y amplitud en un entorno digital.

Para finalizar la sección de estrategia, veremos cómo el concepto de Fábrica de clientes nos permite tener una visión amplia de la Fase en la que se encuentra cada consumidor.

Estableceremos las estrategias de comunicación en función del momento en el ciclo de compra en la que se encuentre el cliente para optimizar el mensaje.

En la sección Implementación queremos pasar de lo estratégico a lo táctico. Hemos definido objetivos y ahora trazaremos un mapa para alcanzarlos.

Hablaremos de las Metodologías ágiles que nos permiten aprender durante la ejecución, de forma que nos garanticemos la mejora continua del sistema.

El mapa nos guiará hacia el Branding, que es el conjunto de recursos y acciones que ayuda a los clientes a encontrar nuestra empresa, entender lo que ofrece y qué la hace diferente a la competencia.

El Branding tiene como objetivo generar conversión. Construir un entorno Ecommerce con el catálogo de nuestros productos y servicios, integrando pasarelas de pago y sistemas de fidelización que generen ingresos repetibles y escalables será el fin de este capítulo.

El capítulo sobre Business Intelligence en el Ecommerce muestra la importancia de medir el rendimiento de todas nuestras acciones y las de nuestros clientes, de forma continua y enriqueciendo nuestros datos internos con los datos de mercado y competencia que proporciona el Big Data.

ilustración HUB. construir un ecosistema digital

Acceso a contenido Online

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Las 4 revoluciones industriales

La transformación digital es la cuarta revolución industrial. Para entender lo que llega a significar para la sociedad tal y como la conocemos, repasamos brevemente el impacto que han tenido las revoluciones industriales precedentes.

Una revolución industrial supone un proceso de transformación económica, social y tecnológica. Con el tiempo, lo que se inicia como revolución, pasa a formar una parte inseparable de la vida de las personas. Los nuevos productos, servicios y procesos resultantes de cada revolución industrial acaban en nuestro hogar, la oficina, los espacios de ocio y las vías de tráfico.

La primera revolución industrial marca el paso de la economía rural a la industrial. Comienza a finales del siglo XVIII y se prolonga hasta mediados del XIX. El invento de la máquina de vapor cambia radicalmente la manera de hacer las cosas, con la mecanización de los procesos productivos. Inglaterra es el pionero en la incorporación de estas nuevas tecnologías, lo cual le otorga una mejora de competitividad en comparación con las demás naciones.

A esta primera etapa sigue la segunda revolución industrial, caracterizada por la producción masiva de energía eléctrica y a la producción en cadena. Esto se aplica especialmente a la producción de automóviles con motores de combustión interna. Supone un cambio en los hogares y en el alumbrado de las calles, que hasta entonces se iluminaban con aceite y gas respectivamente.

La electrónica, las tecnologías de la información y la automatización de los procesos industriales marcan la tercera revolución industrial.

Ilustración La 4º revolución industrial

La evolución de las empresas online

En 1989, Sir Tim Berners-Lee creó la World Wide Web. Las empresas no tardaron en aprovechar este espacio para crear sus páginas web en Internet.

Sobre esta capa inicial se desarrolló el comercio electrónico en los 2000. Esta novedad supuso la comunicación directa entre empresas y consumidores, y la creación de los términos B2B y B2C.

El valor económico y de servicio que se generó con el comercio electrónico fue la base del marketing digital. El marketing digital se diferenció muy pronto del marketing y de la publicidad tradicional. Nunca las empresas de marketing habían recibido tanta información sobre los consumidores, sus deseos, creencias y acciones, además de los propios resultados de las campañas de marketing. Así nació el Inbound marketing y la fábrica de clientes. El marketing digital se mueve sobre motores de búsqueda, redes sociales y los moviles. Los consumidores están cada vez más informados y crean su propio contenido digital, que comparten con otros consumidores. Es lo que se conoce como C2C, y es característica de la Era del Cliente.

En este momento nos encontramos en la 4º capa de la era digital, que es la transformación digital de los negocios. Ya hemos definido la B (Business) de los negocios y la C de los consumidores. Ahora añadimos la T (Things) de Cosas, la IoT. Coches conectados, lectores de ebooks y sensores en las Smart Cities ya están integrados en nuestras vidas cotidianas.

La convergencia de tecnologías digitales está generando la revolución 4.0 o cuarta revolución industrial. Algunos ejemplos de esta combinación de tecnologías de transformación son:

Sistemas ciberfísicos: software + sensores + mecánica = robots. Ejemplo: coches autónomos

Participación: smartphone + conectividad + sistemas de opinión = usuarios en movilidad que valoran en tiempo real. Ejemplo: portales de turísticos

Inteligencia Artificial: algoritmos de autoaprendizaje + potencia de procesadores = máquinas que aprenden de forma autónoma. Ejemplo: recomendaciones en función a nuestros gustos

Acceso a la información: capacidad de almacenamiento + conectividad = consumimos información como servicio sin necesidad de comprarla. Ejemplo: música o series en streaming

ilustración: interacciones físicas y digitales

Estrategia y Aplicaciones

Estrategia para la transformación digital

Internet ha evolucionado hacia un medio de comunicación bidireccional donde el cliente no sólo consume, sino que también produce contenido; donde es influenciado e influye en otros clientes y en el que participa vendiendo productos y servicios además de consumirlos.

Este fenómeno se ve reflejado en el papel que juegan los consumidores que testean los productos de una empresa y crean una entrada de blog o vídeo blog en el que explican su experiencia. O en portales de opinión, en el que se valora un establecimiento o producto y se hacen comentarios que otros usuarios leerán antes de su primera compra. También podemos ver portales de intercambio de viviendas y todo tipo de productos de fabricación artesanal en el que el oferente es un consumidor asumiendo el rol de productor.

Paso 1: establecer conexiones con el mercado

Las empresas que han iniciado la transformación digital integran al cliente y a su entorno en el ciclo de desarrollo de productos y servicios, con el objetivo de utilizar la información que ahora fluye en forma digital en el ecosistema que rodea a la empresa.

La transformación digital de la empresa requiere que midamos

Cambios en la demanda (volumen de ventas propio y del sector)

Encuestas de opinión sobre productos, servicios y satisfacción postventa

Visibilidad (posicionamiento) y tráfico online

Menciones de marca en medios de comunicación

Impresiones e impacto en redes sociales

Posición y Precios de la Competencia

El primer objetivo de la digitalización es que integremos estas valoraciones y métricas en nuestro sistema para que influya en el resto de los factores definidos para ayudarnos en la toma de decisiones.

De esta manera nos aseguraremos un flujo constante de información de mercado que permita verificar que detectamos los cambios de tendencias.

Paso 2: crear un entorno digital que facilite la interacción

El segundo objetivo es construir una plataforma que entregue respuestas y soluciones digitales teniendo en cuenta los intereses del cliente y la fase de compra en la que se encuentra.

Tecnología, innovación y empresa

Es muy frecuente relacionar tecnología, innovación y empresa como un todo casi continuo a través del cual se dirigen las estrategias de gestión más avanzadas.

Irrumpe una nueva tecnología que promete cambiar la manera de hacer negocios o de comunicarnos y rápidamente se buscan maneras de aplicar esa nueva técnica a la empresa. Los medios de comunicación y las redes sociales son un escaparate óptimo para transmitir esa sensación de progreso que a su vez genera la necesidad de innovación.

Pero ¿la tecnología aplicada a la empresa siempre genera una innovación?

Tecnología e Información

Peter Drucker pone un ejemplo que compara la importancia de la Tecnología respecto a la del tratamiento de la Información.

En su libro El Management del siglo XXI analiza lo que supuso la invención de la imprenta (Tecnología) y cómo a medida que las máquinas se hacían más comunes y económicas, dejaban de ser un factor innovador. Esta innovación pasaban a generarla los Editores (centrados en la Información).

"La revolución de la imprenta creó de forma inmediata una nueva clase de tecnólogos de la información, al igual que la más reciente revolución de la información ha creado toda una serie de empresas, especialistas en TI y SIG, creadores de software y directores de informática. Los expertos en TI de la revolución de la imprenta fueron los primeros impresores; inexistentes —y ni siquiera imaginables— en 1455, veinticinco años después se habían convertido en estrellas. Estos virtuosos de la imprenta eran conocidos y reverenciados en toda Europa, al igual que hoy se reconocen y admiran en todo el mundo los nombres de las principales firmas de ordenadores y software.

Alrededor de 1580, los impresores, centrados en la tecnología, se habían convertido en artesanos corrientes (..) Su lugar fue pronto ocupado por los que ahora llamamos editores (aunque el término no fue acuñado hasta mucho después), personas que ya no se concentraban en la «T» de la TI, sino en la «i»."

Procesos de negocio

Los procesos de negocio de una empresa son la capa intermedia y el eje fundamental de comunicación entre roles y sistemas. En estos procesos la Información es la que permite ejecutar transacciones, determinar condiciones y tomar decisiones. Una empresa con procesos definidos que utilice convenciones y notaciones estándares entre los departamentos permite una comunicación eficaz dentro y fuera de la empresa.

La tecnología debe dar soporte a los procesos que guían la información a través de las organizaciones.

Estrategia de Innovación

Incorporar mejoras tecnológicas debe ser la consecuencia de ejecutar una estrategia empresarial en un marco más amplio relacionado con la construcción de ventajas competitivas que permitan la diferenciación.

Las 7 fuentes de innovación

Las 7 fuentes de innovación que cita Peter Drucker en su libro Innovation and Entrepreneurship son:

Innovación dentro de la empresa

# 1 Acontecimientos inesperados: cuando una empresa obtiene resultados muy diferentes a los previstos, tanto negativos como positivos, tiende a ignorarlos en lugar de aprovechar la información generada

#2 Incongruencias: analizar la diferencia entre las expectativas y los resultados proporciona información de una pauta o tendencia que aún no hemos descubierto

#3 Necesidades de proceso: ajustes menores en procesos concretos pueden suponer mejoras substanciales sin necesidad de reestructurar o replantear todo desde cero

#4 Cambios sectoriales y de mercado: reaccionar con velocidad ante un cambio repentino del mercado o de un segmento en particular nos proporciona una ventaja basada en la agilidad

Innovación fuera de la empresa

#5 Cambios demográficos: muchas veces las empresas ignoran este tipo de cambios porque se producen lentamente. Sin embargo, anticipar tendencias relacionadas con el mercado y su composición puede suponer un gran impacto en la innovación

#6 Cambios de percepción: la realidad percibida por nuestro mercado no tiene que ser racional ni estar basada en datos objetivos. Un ejemplo es la demanda creciente de productos saludables a la vez que aumenta la esperanza y calidad de vida

#7 Nuevo conocimiento: a pesar de ser la más obvia, es también sobre la que la empresa tiene un menor control. Las empresas que pueden generar este tipo de innovación requieren capitalización para soportar ciclos de investigación largos en el tiempo y que no siempre acaban teniendo éxito.