Es más fácil vender un Mercedes que un Suzuki
A menudo me encuentro con clientes para que les entrene a su fuerza de ventas y el pedido que más se repite es:
"Que aprendan a dejar de pedir descuentos o vender lo más barato posible."
O sea vender por valor y no por precio.
Recordemos que valor es lo que recibe el cliente y el precio es lo que paga, dependiendo de cuanto "aprecie" la propuesta de valor.
Cuando estás en una industria en la que tu consideras que eres el Mercedes en tu categoría, mejor de mejores, ya que tus clientes te irán a buscar.
Menos oportunidades porque ese segmento que está dispuesto a pagar más por adquirir un producto o servicio de mayor valor, es más reducido, como los potenciales clientes que están dispuestos a pagar más por un Mercedes, donde prácticamente no tiene competencia o es muy reducida.
En cambio, el segmento de clientes que quiere un Suzuki, se verá enfrentado a ofertas muy similares de un número mucho mayor de alternativas.
Lo mismo sucede en todas las industrias.
Cuando estás en la categoría premium, las oportunidades serán menos, pero la tasa de conversión será mucho mayor.
Cuando el cliente va a buscar un Mercedes, no necesitas vendérselo.
Piensa que lo mismo ocurre con Apple en tecnología, SAP en ERP, Rolex en relojes, un vino, licor o perfume de alto prestigio y un largo etcétera.
El marketing o la estrategia de posicionamiento para un bien de lujo es crucial para venderlo.
Uno de los problemas que he detectado en estas industrias, es que los gerentes o dueños "creen" que tienen un Mercedes, pero en la práctica es un Suzuki, por lo que ni los vendedores se creen el cuento y asumen que tienen un precio alto, pero con poco valor.
La estrategia de precio tiene que ser coherente con la propuesta de valor.
Si tienes un producto o servicio premium, no puedes cobrar como si fuera masivo.