Podríamos dividir el mundo de las ventas B2B en un antes y un después de la pandemia.
Parece que la pandemia va quedando atrás, con la esperanza de volver a una vida más normal, como era antes.
Sin embargo, hemos presenciado cambios trascendentales en la forma en que se vendía antes y como se vende ahora.
Uno de esos cambios, es que las visitas presenciales a las fábricas o procesos operativos de nuestros clientes, son cada vez más escasos.
Los vendedores que acostumbraban a visitar a sus clientes y hacer gala de su simpatía, ahora ya no lo pueden hacer, porque en la mayoría de las empresas productivas, ya no aceptan la visita de extraños, por razones de cuidados y además porque, probablemente, los compradores también están en sus casa, haciendo teletrabajo.
Otro tema que ha afectado seriamente a las ventas B2B, es el de la dificultad para el reaprovisionamiento de sus existencias, debido al fenómeno mundial de quiebres de stock y la logística de despacho. Este es un problema que probablemente demorará un par de años en regularizarse.
Estos y muchos otros cambios, requiere de la adaptación de los vendedores.
Aprender a prospectar en forma virtual, usando teléfono, zoom, correos electrónicos, etc. Usar Linkedin para conectar con personas que no nos conocen.
Aprender a hacer marketing de contenidos.
Aprender a encontrar valor y eventualmente cambiar nuestros modelos de negocios, agregando mas servicios de valor agregado a los productos, para hacer frente a los quiebres de stock.
Combinar el trabajo remoto y el presencial.
Estos cambios y otros de los que hablamos en este episodio 158 del podcast Ventas B2B, llegaron para quedarse y sólo los vendedores que sepan adaptarse a estos cambios sobrevivirán.