Organización de procesos de venta. COMV0108

Por Innovación y Cualificación S. L. y Carlos Alberto Torres Gómez

Libro especializado que se ajusta al desarrollo de la cualificación profesional y adquisición del certificado de profesionalidad "COMV0108. ACTIVIDADES DE VENTA". Manual imprescindible para la formación y la capacitación, que se basa en los principios de la cualificación y dinamización del conocimiento, como premisas para la mejora de la empleabilidad y eficacia para el desempeño del trabajo.

• Idioma: Español
• Editorial: IC Editorial
• Fecha de lanzamiento: 4 abr 2023
• ISBN: 9788411031561

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Unidad de Aprendizaje 1

Organización del

entorno laboral

Contenido

1. Introducción

2. Estructura del entorno comercial

3. Fórmulas y formatos comerciales

4. Otros formatos comerciales: el caso de las franquicias

5. Estructura y proceso comercial de la empresa

6. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales

7. Normativa general sobre comercio

8. Derechos del consumidor

9. Resumen

Objetivos

El objetivo específico de esta Unidad de Aprendizaje es:

Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/ entidad.

1. Introducción

La mayoría de los estudios sobre el éxito empresarial desde un enfoque estratégico coinciden en que únicamente cuando una compañía desarrolla una estrategia acorde con las condiciones del entorno y los cambios que en él se producen, y lo hace con una estructura organizativa adecuada, alcanza el éxito esperado. Es decir, debe producirse la conjunción de factores como la estrategia, la estructura y el entorno propiamente dicho, lo cual no es nada fácil.

Por entorno se entiende el conjunto de factores externos a la empresa que ejercen una influencia sobre ella. En este sentido, se hace referencia a aspectos de índole macroeconómica, política, social y tecnológica, con lo cual hablamos de entorno global o aspectos tales como la situación de los competidores, la forma de competir, el poder de los clientes y proveedores, las redes de cooperación y la existencia de productos sustitutivos, esto es, el entorno competitivo.

Atendiendo a estas directrices, a lo largo de la presente unidad tomaremos como referencia los elementos característicos del entorno que rodea al grupo empresarial LIMPISA, S. L., una compañía dedicada a la producción de maquinaria y venta de productos de limpieza con sede en un polígono industrial de Valladolid.

2. Estructura del entorno comercial

HILO CONDUCTOR

El grupo empresarial LIMPISA, S. L. viene desarrollando su actividad desde hace más de una década en la provincia de Valladolid. Formado por una empresa mayorista y cuatro comercios minoristas, el grupo se ha situado a la cabeza de la estructura comercial de la provincia, en lo que se refiere a la producción y venta de maquinaria y productos de limpieza, cuyos vendedores se encargan de comercializar por las diferentes zonas del territorio nacional.

La organización del entorno laboral viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar sus actividades comerciales.

Además, siempre estará condicionada a una serie de factores internos y externos.

EJEMPLO

Algunos de los factores que condicionan la estructura del entorno laboral son el proceso comercial, las fórmulas y formatos comerciales, y la estructura propia del entorno comercial.

2.1. Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor

Desde el punto de vista económico, la actividad comercial se define como la intermediación entre la oferta y la demanda de mercaderías con el objetivo de obtener un lucro. En este sentido, cuanto mayor sea el número de empresas que comercialicen el mismo producto o servicio, mayor será el abaratamiento de los servicios.

A partir de la definición del comercio como actividad de servicios estableceremos la división de las actividades comerciales en dos sectores:

Sin embargo, criterios como el ámbito geográfico, es decir, la localización geográfica de los consumidores, o el medio de transporte, todos los medios de traslado de personas o bienes de un lugar a otro, dan lugar a otros tipos de comercios. Así, en función de estos criterios, se pueden diferenciar los siguientes tipos de comercios:

Dependiendo del tipo de negocio y los objetivos que se persigan, será más adecuado un tipo de comercio u otro. Dentro de los distintos tipos de comercio se encuentran los siguientes:

Comercio mayorista: los productos que encontramos en almacenes, siguen generalmente un esquema de venta mayorista, cuyo comprador no es consumidor final de la misma.

Comercio minorista: es aquel que vende unidades individuales o pequeñas cantidades al público en general, normalmente en un espacio físico llamado tienda.

Comercio por comisión: es aquel que realizan los comisionistas o consignatarios, que se dedican a vender productos que no son de su propiedad, sino que se los han encomendado en comisión o en consignación.

Comercio exterior: la base de este tipo de comercio es la presencia efectiva de libertad comercial y la eliminación de prohibiciones y limitaciones fronterizas.

Aunque el comercio minorista debe hacer frente a numerosas desventajas competitivas, tales como la globalización o la mala consideración del precio por parte del cliente, este tipo de comercio puede sacar partido de factores como su cercanía, su contacto directo con el cliente y la accesibilidad de las nuevas tecnologías. Por lo tanto, esta sería la tipología que mejor se adecuaría a los intereses de este joven emprendedor.

2.2. Comercialización en otros sectores: departamento comercial y departamento de ventas

HILO CONDUCTOR

Javier Rivas desempeña su labor como jefe de ventas en el Departamento Comercial del grupo desde hace aproximadamente un año. Durante todo este período ha procurado que su equipo de ventas cuente con la formación necesaria para presentarles los productos de la empresa a los clientes potenciales, brindándoles información y asesoramiento, y permaneciendo junto a ellos durante los procesos previos y posteriores a la puesta en servicio del suministro.

Parte indispensable en la comercialización es conocer dónde se van a llevar a cabo las principales gestiones en la empresa para optimizar las operaciones comerciales. En este sentido, el departamento comercial es algo así como el representante del cliente en el interior de la empresa.

DEFINICIÓN

Departamento comercial

Es el departamento de la empresa que tiene como principal objetivo maximizar el valor para el usuario o consumidor y buscar la satisfacción plena de este con el fin de elevar la rentabilidad de la empresa por el incremento de su participación en el mercado.

La organización del departamento comercial viene siempre condicionada por una serie de factores internos y externos como, por ejemplo, el tamaño de la organización, la filosofía a seguir, los recursos económicos o el tipo de mercado y producto.

La organización estructura las diferentes actividades comerciales.

A la hora de realizar sus funciones, el Departamento Comercial debe coordinarse con los demás departamentos para lograr los objetivos marcados por el área de Dirección.

Funciones del Departamento Comercial

La función comercial engloba el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. El departamento que se encarga de esta función es el Departamento o Área Comercial, cuyas funciones más importantes pueden resumirse de la siguiente manera:

Planificación y control: consiste en precisar en un momento concreto las acciones futuras y comparar posteriormente los resultados reales de la actividad con las previsiones hechas, obteniendo una serie de conclusiones.

Estudio de mercado: proporciona información que permite al Área de Dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases seguras, utilizando fuentes de información internas y externas, y técnicas de recogida de datos.

Promoción y publicidad: con la publicidad se da a conocer el producto al cliente, informándole de sus características, y se destaca el principal atributo que lo diferencia de la competencia, mientras que la promoción busca el incremento de las ventas.

Ventas: consiste en organizar tanto la venta directa como la relación con los canales de distribución. Es la función más importante de todas, ya que a través de la venta se compensan los gastos generados por las actividades de la empresa.

Dentro de esta función es importante reseñar el seguimiento de las ventas, es decir, la comunicación con el cliente que ya ha adquirido los productos para evaluar su grado de satisfacción con el mismo y poder resolver posibles dudas e incidencias que se generen con el producto o servicio.

En cuanto al Departamento de Ventas, sus funciones se basan en la planificación, ejecución y control de las actividades en este campo.

Teniendo en cuenta que en el desarrollo de los planes de venta pueden sucederse hechos no planificados o imprevistos, el Área de Ventas debe dar un seguimiento y control continuo a las actividades de venta.

RECUERDA

El Departamento de Ventas de una empresa está encabezado por un jefe de ventas, que tiene como principal responsabilidad dirigir a su equipo de vendedores o fuerza de ventas.

Conforme la empresa se va expandiendo, la necesidad de investigación de mercados, publicidad y servicio al cliente es cada vez mayor. En este sentido, el Departamento de Ventas se encarga de llevar a cabo las siguientes tareas:

Establecer precios.

Elaborar pronósticos de ventas.

Realizar publicidad y promoción de ventas.

Realizar un adecuado control y análisis de las ventas.

De esta forma, si entendemos las medidas de control como instrumentos para obtener la media continua y sistemática de los resultados obtenidos, dentro de las medidas de control para llevar a cabo las operaciones de venta hay que tener en cuenta una serie de aspectos:

NOTA

El trabajo en equipo es crucial para lograr el éxito en la organización de venta.

2.3. Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores

En el sector del comercio, los agentes representan un papel fundamental. Desde el fabricante hasta el consumidor, el producto recorre una trayectoria, en la que cada uno de los agentes cumple una misión dentro de la cadena.

Distribuidor: pone a disposición de los consumidores finales los bienes del fabricante para su consumo a través de una red de tiendas o a distancia.

Representante comercial: es un profesional autónomo, independiente de la empresa para la que presta servicios. Es habitual que trabaje para diferentes empresas, siempre que no haya por medio un conflicto de intereses.

Fabricante: dedica su actividad a la elaboración de productos para consumo por parte de los consumidores finales.

Fabricante

Los fabricantes llevan a cabo sus tareas de producción en fábricas, en las cuales cuentan con una larga serie de obligaciones de seguridad e higiene sobre lo que producen, sobre todo, si se trata de alimentos para consumo humano o animal.

SABÍAS QUE…

Se considera productor a aquel que produce una materia prima, un producto terminado, una parte integrante del producto terminado o a cualquiera que ponga su nombre, marca u otro signo o distintivo en el envase o el envoltorio del producto.

En materia de seguridad, la legislación define al fabricante como:

El fabricante de un producto cuando esté establecido en la Comunidad Europea. Se considerará también fabricante toda persona que se presente como tal estampando en el producto su nombre, marca o cualquier otro signo distintivo, o toda persona que proceda al reacondicionamiento del producto.

El representante del fabricante cuando no esté establecido en la Comunidad Europea o, a falta de representante establecido en la Comunidad, el importador del producto.

Los demás profesionales de la cadena de comercialización en la medida en que sus actividades puedan afectar a las características de seguridad del producto.

En relación al fabricante cabe destacar también la proliferación de otra figura: el representante del fabricante. Este profesional actúa como intermediario entre el fabricante y el detallista. Es un profesional libre que representa a una firma, sin dependencia laboral alguna, para vender mercancías o servicios y difundir o divulgar marcas y productos, así como otras misiones que le encomiende la empresa.

El vínculo que este profesional establece con el fabricante suele ser continuo, llegando a fijar acuerdos en las políticas de precios, territorios, servicios de entrega y garantías y comisiones a percibir. No obstante, puede representar a uno o varios fabricantes de una zona determinada, normalmente de líneas de productos complementarias.

APLICACIÓN PRÁCTICA

Un fabricante británico de productos resistentes a altas temperaturas solicita un intermediario en Europa y se ofrece, además, como representante de otras empresas en el Reino Unido. ¿Qué funciones deberá cumplir como representante de tales empresas?

Solución

Teniendo en cuenta que los servicios del representante del fabricante pueden ser, en ocasiones, solicitados por pequeños fabricantes que no pueden afrontar el mantenimiento de un equipo de ventas e, incluso, por grandes fabricantes que desean utilizar agentes para entrar en nuevos mercados, este fabricante británico deberá encargarse, entre otros aspectos, de actuar como intermediario entre dichas empresas y los detallistas, cobrando una comisión por el número de ventas realizadas, que se establece en un porcentaje del precio de venta.

Distribuidores

Para entregar valor al cliente, las empresas necesitan socios proveedores ubicados tanto en la parte superior del canal de distribución como en la parte inferior del mismo. Son pocos los productores que venden sus bienes directamente a los usuarios finales; así, en vez de eso, hacen uso de intermediarios para llevar sus productos al mercado, tratando de crear un canal de distribución. Los agentes que componen el canal de distribución son los siguientes:

Productor: en materia de consumo y seguridad de los productos, la ley define al distribuidor como aquel profesional de la cadena de comercialización, cuya actividad no afecta a las características de seguridad de los productos.

Mayorista: junto con los fabricantes e intermediarios, las empresas de distribución forman parte del canal de distribución de bienes desde su origen hasta su consumo final por el consumidor.

Minorista: a veces, el distribuidor pone a disposición bajo su propia enseña artículos fabricados por un tercero denominados marcas blancas o de distribuidor.

Consumidor: el distribuidor de un bien es aquel empresario que pone a disposición del consumidor final los bienes del fabricante para su consumo directo, a distancia o a través de una red de tiendas.

Consumidor

El consumidor es la persona que usa, disfruta y consume el producto; de esta forma, la persona que compra, por ejemplo, el ejemplar de un best seller es el consumidor del mismo, con independencia de que el pago o adquisición del producto sea realizado o no por quien lo consume.

DEFINICIÓN

Consumidor

En economía, un consumidor es una persona u organización que demanda