Desarrolla tu eficiencia y productividad en la venta de seguros: Guía para el buen desempeño de una organización familiar

Por Antonio Emmanuel Hernández Lozano y Eloísa Girón Ocampo

Buena parte del material que aquí se presenta ha sido utilizado en cursos y conferencias impartidas en aseguradoras, agencias, promotorías de seguros e institutos de capacitación; además, su contenido es resultado de una interesante bibliografía, pero más aún del intercambio de ideas compartidas con los asegurados y con las personas ligadas al mund

• Idioma: Español
• Editorial: IMCP
• Fecha de lanzamiento: 9 jul 2019

Antonio Emmanuel Hernández Lozano

Antonio Emmanuel Hernández y Lozano: Es Contador Público Titulado, egresado de la Facultad de Contaduría y Administración (FCA), de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), y ha sido catedrático de la misma institución durante 40 años, recibiendo el reconocimiento de “Profesor Distinguido”. Asesor en Seguros Cédula W con autorización de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF). Instructor autorizado por la CNSF para impartir cursos propedéuticos de vida, daños, accidentes y enfermedades, pensiones, marco legal, relaciones humanas y ventas. Moderador graduado del diplomado The Life Underwriter Training Council Fellow (LUTCF); postgraduado en venta de seguros de vida por el Instituto Mexicano Educativo de Seguros y Fianzas, A.C. (IMESFAC) y por The American College. Colaborador en la revista Logros con artículos acerca de la venta de seguros y motivación; asimismo, en la revista Entrepreneur con los siguientes artículos: “Qué sucede con las empresas cuando uno de los socios fallece o se inca¬pacita”, 1996. “Seguros para la micro y pequeña empresa”, marzo de 1997. “Prevenga las acciones delectivas de un empleado desleal”, junio de 1997). También ha sido colaborador en la revista Contaduría Pública del Instituto Mexicano de Contadores Públicos, con el artículo “La utilidad la generan los seres huma¬nos, no las máquinas”, publicado en abril de 1997. Fue entrevistado en la XEW Radio, por el Lic. José Antonio Pérez Stuart, en el programa Portafolios Financiero. Ha sido expositor en diversos cursos para varias aseguradoras, empresas de mercadeo y publicidad, así como en programas de divulgación de temas y tópicos universitarios transmitidos por televisión con los temas siguientes: “El Contador Público como asesor en seguros”. “Capital de trabajo”, “Activo disponible”, “Pasivo a corto y largo plazo”. Es socio fundador de la Licenciatura en Administración de Seguros; director académico del Centro Universitario de Estudios en Seguros (CUDES); socio director del despacho Herloz Consultores, Consultoría en Seguros y Fianzas, y miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT). Eloísa Girón Ocampo: Es Licenciada en Contaduría Pública, egresada de la Facultad de Contaduría y Ad¬ministración de la UNAM, así como profesora suplente en la FCA y en el Centro Universitario Internacional. Ha sido Asesora en Seguros Cédula B autorizada por la CNSF y socia directora del despacho Herloz Consultores, Consultoría en Seguros y Fianzas.

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Derechos reservados

© 2018 Instituto Mexicano de Contadores Públicos, A.C.

Bosque de Tabachines 44, Fracc. Bosques de las Lomas 11700, Ciudad de México

www.imcp.org.mx

© 2018 Antonio Emmanuel Hernández y Lozano y 2018 Eloísa Girón Ocampo

Desarrolla tu eficiencia y productividad en la venta de seguros

ISBN 978-607-8552-91-7 (Versión impresa)

ISBN 978-607-8552-92-4 (Versión eBook)

1a. edición, agosto de 2018

D.R. © 2018 Antonio Emmanuel Hernández y Lozano

Compilación Historia de la vida (Anexo A)

Número de Registro Público del Derecho de Autor: 03-1999-111011505700-01

Noviembre de 1999

EDITORIAL

Azucena García Nares Gerencia editorial

Norma Berenice San Martín López Coordinación editorial

José Luis Raya Cruz Coordinación de diseño

Gabriela Salcedo Martínez Diagramación

Nicolás Martín Centeno Bañuelos Corrección de estilo

Shutterstock® Images Banco de imágenes

La transformación a libro electrónico del presente título fue realizada por Capture ®.

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Publicado en México/Published in Mexico

Dedicatoria

Al agente:

Si además de prospectar y vender, sabes también aprender y estudiar…

Si en cada entrevista de venta o en cada junta de trabajo tratas de entregarte y de renovarte…

Si amas cada día más tu trabajo a pesar del cansancio y del hastío…

Si en lugar de solo vender, por vender, te preocupas más por dar algo adicional de ti mismo. Por resolver problemas a otros y por dar un buen servicio…

Si sabes estudiar de nuevo lo que ya creías dominar o conocer…

Si sabes seguir un método sin convertirlo en fastidiosa rutina…

Si tus obligaciones de prospección, selección, ventas, cobranza y administración de la cartera te causan más que responsabilidad, una gran satisfacción y autorrealización personal…

Si tus clientes se sienten orgullosos de tenerte como su asesor en seguros, pero sobre todo no solo son tus clientes, sino tus amigos también, pues confiaron en ti como profesional de tu actividad entonces, y solo entonces, podrás decir con alegría: ¡Soy un gran servidor! ¡Soy un buen agente de seguros!

Al gerente:

Si además de capacitar y enseñar, sabes también aprender y estudiar.

Si en cada junta o entrenamiento tratas de entregarte y de renovarte.

Si amas cada día más tu trabajo a pesar del cansancio y del hastío.

Si en lugar de solo instruir o informar, te preocupas más por formar y predicar.

Si sabes seguir un método sin convertirlo en fastidiosa rutina.

Si tus obligaciones de seleccionar, reclutar, capacitar, supervisar, motivar, prepararte, y estudiar constantemente te causan más que responsabilidad, una gran satisfacción y autorrealización profesional.

Si tus agentes asisten a todos tus eventos pero sobre todo cuentas con su amistad y ellos anhelan parecerse a ti entonces, y solo entonces, podrás decir con alegría: ¡Soy un líder! ¡Soy un formador de hombres! ¡Soy un buen gerente!

Agradecimiento

A mis amigos y directores:

Rafael Guerra Martínez y Renata Guerra, quienes dirigen la agencia Asesoría Profesional en Seguros a la que orgullosamente pertenecemos desde hace más de 40 años. Durante ese tiempo hemos recibido de ellos todo el apoyo, la asesoría y la capacitación para brindar el mejor servicio a nuestros clientes y asegurados, gracias Rafa y Reno por todo.

A todos mis amigos y colegas con quienes he compartido una sesión de trabajo, ya sea como participantes en mis cursos o como compañeros en otros seminarios o cursos de capacitación, con quienes intercambiamos sugerencias y recomendaciones varias.

A mi hijo, el Dr. José Antonio Hernández Espriú, quien me ha impulsado y motivado a culminar este trabajo, además de que me ha demostrado con hechos que lo que uno se propone fervientemente, uno lo conseguirá, pues él ha obtenido importantes reconocimientos en su carrera profesional de Doctorado en Hidrogeología Ambiental, como catedrático, ¡felicidades, que sigan los éxitos!

A mi esposa, amiga y colaboradora Eloísa Girón Ocampo, quien ha estado conmigo en las buenas, en las malas y en las peores, no solo me apoyó con su entusiasmo y amor, sino que además me aportó importantes sugerencias para sacar adelante este proyecto, y por si fuera poco por su valiosísima colaboración en la parte mecanográfica del mismo, gracias Maye por todo.

Como decía el novelista León Uris: No se trata de devolver favor con favor, ni regalo con regalo, sino sentir y expresar admiración y gratitud por las calidades humanas de quienes nos honran con sus dones, y tú, Antonio, tienes un don, el don de la enseñanza o docencia, ya que has sido mi maestro, mentor, guía, capacitador, aparte de ser el amor de mi vida. A tu lado he aprendido mucho sobre aseguradoras y seguros, y gracias a ti nos hemos embarcado juntos en esta hermosa, fascinante, apasionada y, a veces, demandante nave de los seguros… Infinitas gracias.

Asimismo, al Instituto Mexicano de Contadores Públicos (IMCP), en especial a la Lic. Azucena García Nares, Gerente Editorial, a quien tuve el gusto de conocer en la Facultad de Contaduría de Administración de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), gracias por su invitación para escribir y porque desde un inicio me brindó su apoyo y constante asesoría.

Semblanza de los autores

Antonio Emmanuel Hernández y Lozano:

Es Contador Público Titulado, egresado de la Facultad de Contaduría y Administración (FCA), de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM), y ha sido catedrático de la misma institución durante 40 años, recibiendo el reconocimiento de Profesor Distinguido. Asesor en Seguros Cédula W con autorización de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF). Instructor autorizado por la CNSF para impartir cursos propedéuticos de vida, daños, accidentes y enfermedades, pensiones, marco legal, relaciones humanas y ventas.

Moderador graduado del diplomado The Life Underwriter Training Council Fellow (LUTCF); postgraduado en venta de seguros de vida por el Instituto Mexicano Educativo de Seguros y Fianzas, A.C. (IMESFAC) y por The American College.

Colaborador en la revista Logros con artículos acerca de la venta de seguros y motivación; asimismo, en la revista Entrepreneur con los siguientes artículos:

»

Qué sucede con las empresas cuando uno de los socios fallece o se incapacita, 1996.

»

Seguros para la micro y pequeña empresa, marzo de 1997.

»

Prevenga las acciones delectivas de un empleado desleal, junio de 1997).

También ha sido colaborador en la revista Contaduría Pública del Instituto Mexicano de Contadores Públicos, con el artículo La utilidad la generan los seres humanos, no las máquinas, publicado en abril de 1997.

Fue entrevistado en la XEW Radio, por el Lic. José Antonio Pérez Stuart, en el programa Portafolios Financiero. Ha sido expositor en diversos cursos para varias aseguradoras, empresas de mercadeo y publicidad, así como en programas de divulgación de temas y tópicos universitarios transmitidos por televisión con los temas siguientes:

»

El Contador Público como asesor en seguros

»

Capital de trabajo

»

Activo disponible.

»

Pasivo a corto y largo plazo.

Es socio fundador de la Licenciatura en Administración de Seguros; director académico del Centro Universitario de Estudios en Seguros (CUDES); socio director del despacho Herloz Consultores, Consultoría en Seguros y Fianzas, y miembro de la Million Dollar Round Table (MDRT).

Eloísa Girón Ocampo:

Es Licenciada en Contaduría Pública, egresada de la Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM, así como profesora suplente en la FCA y en el Centro Universitario Internacional.

Ha sido Asesora en Seguros Cédula B autorizada por la CNSF y socia directora del despacho Herloz Consultores, Consultoría en Seguros y Fianzas.

Contenido

Prólogo

Introducción

Capítulo 1

Promueve tu eficiencia y desarrollo en la venta de seguros

1.1

Razones por las que se compran y/o se venden los seguros

1.2

Riesgos, concepto y clasificación

1.2.1

Riesgos que pueden sufrir las personas físicas

1.2.2

Riesgos que pueden sufrir las personas morales

1.3

Conceptos y generalidades sobre seguros

1.3.1

Formas de indemnización

1.4

Proceso de la venta

1.4.1

Metodología del trabajo

1.5

El asesor de seguros y su trabajo

1.5.1

El papel del asesor, necesidades sociales y económicas

1.5.2

Otras necesidades asegurables

1.5.3

Elaboración de programas de aseguramiento de vida individual

Capítulo 2

La prospectación y planeación del mercado meta

2.1

La materia prima: los prospectos

2.2

Actividades de prospectación que formarán hábitos de trabajo

2.3

Listado de prospectos

2.4

Cómo calificar a los prospectos

2.5

Pláticas de acercamiento telefónico

2.5.1

Guion telefónico. Ejemplo 1: cita vía telefónica

2.5.2

Guion telefónico. Ejemplo 2: apuntador telefónico

2.5.3

Guion telefónico. Ejemplo 3

2.5.4

Guion telefónico. Ejemplo 4:

2.6

Acercamiento por correo o cartas

2.7

El mercado, su importancia y clasificación

2.7.1

Guía de mercados

2.8

Detector de los problemas en las ventas

2.9

Errores imperdonables en el vendedor

2.10

Medidas correctivas y preventivas

2.11

Consejos prácticos para vender

2.12

Sugerencias expresadas por los clientes

2.13

Casos prácticos

Capítulo 3

Las necesidades asegurables

3.1

Definición del concepto de necesidades

3.2

Detección de necesidades y determinación de la suma asegurada

3.3

Elementos de concientización y sensibilización

3.3.1

La tabla de la vida

3.3.2

Vida económica del hombre

3.3.3

La vida de los suyos

3.3.4

Los hijos se harán cargo de mamá

3.3.5

Toda moneda tiene solo dos caras

3.4

Cartas para incluir en la póliza

3.4.1

No soy tan solo un pedazo de papel, soy su póliza de seguro

3.4.2

Cuánto cuesta un seguro de vida

3.4.3

Si la póliza de vida hablara

3.4.4

Mi última carta de amor

3.5

El seguro de vida como solución

3.6

Elaboración de un programa de necesidades asegurables

Capítulo 4

El manejo de las objeciones

4.1

El porqué de las objeciones

4.2

Excusas vs. objeciones

4.3

Siete pasos para encontrar objeciones reales

4.4

Clasificación de las objeciones

4.5

Análisis de las objeciones, causas y formas de contestarlas

4.5.1

Causas verdaderas de objeciones con fundamento

4.5.2

Causa aparentes, excusas o pretextos

4.6

Principios y técnicas para aislar y responder objeciones

Capítulo 5

Los cierres infalibles

5.1

El cierre como beneficio cliente-agente

5.1.1

¿Por qué los vendedores no cierran?

5.2

No vender el producto, vender sus beneficios

5.3

Importancia de las preguntas para impulsar al cierre

5.4

Clasificación de los cierres

5.5

Anécdotas reales y emotivas que impulsen el deseo de compra

5.6

Cualidades del vendedor que es un gran cerrador

5.7

Recomendaciones para mejorar la imagen personal y forma de presentación

Capítulo 6

Factores importantes en la automotivación

6.1

Concepto de automotivación y su clasificación