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La Gestión Profesional de Ventas
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Es importante diferenciar las definiciones de marketing y de ventas para delimitar el alcance de este libro. El Marketing no son ventas. Tal vez por ser una de las partes más visibles del marketing, las ventas, así como la propaganda, se confunden con el significado de marketing.
Las ventas y la propaganda forman parte de lo que se conoce como marketing, el Marketing fue definido por Kotler (2000) como "un proceso social y de gestión por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y quieren a través de la creación, oferta y cambio de productos y valores con otros". O sea, se trata de un proceso que tiene como objetivo satisfacer las necesidades de las partes a través de los cambios. Una persona compra ropa porque necesita de esta y el vendedor necesita del recurso económico para viabilizar su negocio, por citar un proceso de cambio simple.
La American Marketing Association (AMA) trae una definición gerencial para el marketing, diciendo que estos valores son ofrecidos por la parte vendedora principalmente a través de la configuración (el acto de "diseñar" el objeto - el producto, la embalaje, la marca, los servicios ofrecidos), de la valoración (estableciendo el cambio que tengamos para el objeto - el precio), de la simbolización (asociación a determinados significados a través de la comunicación) y finalmente a través de la facilitación (alterando la accesibilidad del objeto - el punto-de-venta, o canales de distribución). Son las llamadas variables controlables de marketing: el producto, el precio, la comunicación y la distribución.
Con este libro aprenderá los diversos aspectos que intervienen en todo el proceso de la venta, para que usted pueda corregir y mejorar las prácticas que lleva a cabo en el día a día de su empresa o trabajo.
IdiomaEspañol
EditorialIT Campus Academy
Fecha de lanzamiento14 nov 2014
ISBN9781503258815
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Vista previa del libro
La Gestión Profesional de Ventas - Luis Antúnez Gordillo
Luis Antúnez Gordillo
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
El Mercado
La Pirámide de Necesidades de Maslow
El Compuesto de Marketing
El Modelo de los 4 puntos
El Entorno Variable del Marketing
La Gestión de las Ventas
La Organización del Departamento de Ventas
El Gerente de Ventas
La Evolución de los vendedores
Las Cualidades de un Vendedor
EL CONSUMIDOR
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La Motivación
El Consumidor y el Comprador
El Proceso de Decisión de Compra
El Comportamiento durante la compra
La Importancia en la Gestión de las Ventas
Objetivos de un Gerente de Ventas
MISIÓN
OBJETIVOS Y METAS
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Estilos de Liderazgo
LIDERAZGO AUTOCRÁTICO
LIDERAZGO DEMOCRÁTICO
LIDERAZGO LIBRE
PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS
Etapas de la Planificación
El Plan de Ventas
El Mercado Potencial
La Previsión de Ventas
Preparación de la previsión de ventas
Los Territorios en las Ventas
VENTAJAS
DESVENTAJAS
DETERMINACIÓN DE LOS TERRITORIOS
Etapas para un División Territorial
Las Rutas comerciales
El Presupuesto en las Ventas
Las Cuotas de Mercado
La segmentación del mercado
Las Variables de Segmentación y las Dimensiones
LA DISTRIBUCIÓN EN LAS VENTAS
Los Canales de Distribución
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA TOMA DE DECISIONES EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN DE INTENSIDAD
VENTAJAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
LA LOGÍSTICA EN LAS VENTAS
VENTAS AL POR MENOR
VARIABLES CONTROLADAS DE LA VENTA AL POR MENOR
MAYORISTAS (AL POR MAYOR)
SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
El Responsable de Recursos Humanos
El Tipo de Vendedor
LOS DIVERSOS TIPOS DE VENDEDORES
El Prototipo de Vendedor
La Estructura de la Fuerza de Ventas
Cómo Seleccionar al Candidato Óptimo
FACTORES CUANTITATIVOS
RASGOS DEL CARÁCTER
LA MOTIVACIÓN EN EL CARGO
EJEMPLO DE PERFIL DEL CANDIDATO
TAREAS DEL VENDEDOR
La Contratación de Vendedores
DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DE TRABAJO
EL RECLUTAMIENTO
Las Fuentes de Reclutamiento
El Proceso de selección
Etapas en el Proceso de Selección
Análisis de LA documentACIÓN
entrevistas preliminares
Análisis de referencias del CANDIDATO
Los tests psicológicos
LA Entrevista
El examen médico
CAPACITACIÓN PARA LAS VENTAS
La Importancia de la Formación
ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES
LOS OBJETIVOS DEL PROGRAMA DE FORMACIÓN
eL TIPO DE FORMACIÓN
Planificación del programa
PROGRAMA DE EVALUACIÓN
Formación para Formadores
Métodos de Formación
CLASES MAGISTRALES
DEBATES
SIMULACIÓN
OTROS MÉTODOS
Puntos a Destacar en una Formación de Ventas
LA MOTIVACIÓN
El Ciclo de la Carrera del Vendedor
TIEMPO
Factores que Mejoran la Motivación
El Plan de Carrera
PLAN DE BENEFICIOS
PLAN DE EVALUACIÓN DEL RENDIMIENTO
EL PLAN DE CARRERA
Progresión de la Carrera del Vendedor
Factores que Afectan a la Moral de los Vendedores
Ventas Técnicas
REQUISITOS de UN VENDEDOR RESPONSABLE
GESTIÓN DEL TIEMPO
EL PROCESO DE VENTAS
La Búsqueda y Análisis de Clientes
Abordar al Cliente
La Presentación en las Ventas
Cómo tratar las Objeciones
El Cierre de la Venta
Después de las ventas
TIPOS DE VENTAS
Estímulo-Respuesta
Estado Mental
Satisfacción de las Necesidades
Solución de Problemas
EL CONTROL DE VENTAS
Métodos para el Control
La Auditoría de las Ventas
El Análisis de las Ventas
VENTAS TOTALES
VENTAS POR CLIENTE
VENTAS POR TERRITORIO
ANÁLISIS DE COSTeS
CORREgir errores
EL SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE
Actividades del Servicio de Atención al Cliente
La Optimización del Servicio de Atención al Cliente
La Satisfacción del Cliente
TÉCNICAS DE VENTAS
El Marketing Directo
El Buzoneo
El Telemarketing
El E-Mail Marketing
El Marketing Tradicional y el Marketing Moderno
BIBLIOGRAFÍA
EL AUTOR
INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
Es importante diferenciar las definiciones de marketing y de ventas para delimitar el alcance de este libro. El Marketing no son ventas. Tal vez por ser una de las partes más visibles del marketing, las ventas, así como la propaganda, se confunden con el significado de marketing.
Las ventas y la propaganda forman parte de lo que se conoce como marketing, el Marketing fue definido por Kotler (2000) como un proceso social y de gestión por el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y quieren a través de la creación, oferta y cambio de productos y valores con otros
. O sea, se trata de un proceso que tiene como objetivo satisfacer las necesidades de las partes a través de los cambios. Una persona compra ropa porque necesita de esta y el vendedor necesita del recurso económico para viabilizar su negocio, por citar un proceso de cambio simple.
La American Marketing Association (AMA) trae una definición gerencial para el marketing, diciendo que estos valores son ofrecidos por la parte vendedora principalmente a través de la configuración (el acto de diseñar
el objeto - el producto, la embalaje, la marca, los servicios ofrecidos), de la valoración (estableciendo el cambio que tengamos para el objeto - el precio), de la simbolización (asociación a determinados significados a través de la comunicación) y finalmente a través de la facilitación (alterando la accesibilidad del objeto - el punto-de-venta, o canales de distribución). Son las llamadas variables controlables de marketing: el producto, el precio, la comunicación y la distribución.
Dentro de los esfuerzos de comunicación que una empresa puede establecer, la literatura básica de marketing clasifica las ventas personales como una de las herramientas de comunicación disponibles, junto de otras como la propaganda, marketing directo, relaciones públicas y promoción de ventas, es decir, las ventas personales son una de las formas de la empresa que tiene para llevar su mensaje a los grupos de consumidores anhelados por esta.
Otro punto conceptual importante es que la literatura especializada en los canales de distribución clasifica las ventas personales como un formato de canal de distribución, es decir, estos son los agentes responsables de llevar los productos de los fabricantes a los clientes, haciéndolos disponibles. Por ejemplo, Coughlan clasifica a los vendedores de fabricantes como un canal de distribución directo basado en el fabricante. Ya en el caso de los representantes de venta, estos clasifican como agentes de venta, que pueden ser basados en fabricantes, a los vendedores orientados a la venta retallista o al por menor.
Las definiciones de ventas de a continuación muestran que la comunicación es una acción muy importante para las ventas. La venta personal es definida por Weitz como un proceso de comunicación personal en la que un vendedor identifica y satisface las necesidades de un comprador para el beneficio
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