CANVAS 2-10 Segmentos de mercado

La segmentación de mercado consiste en agrupar las necesidades de los
clientes de las que nos haremos cargo.
No basta con decir que me dedicaré a vender a empresas (B2B) no es
suficiente.
Puedes ir a mercados amplios o te puedes enfocar en nichos específicos.
Mi recomendación es que te concentres en un nicho específico de
empresas, por ejemplo la minería, la construcción, las clínicas, etc. ya que
así te puedes profundizar y aprovechar tus conocimientos y contactos en
determinadas industrias.
Debemos seguir profundizando en esta segmentación, para hacerla más fina
y analizar a qué personas dentro de estas organizaciones dirigirás los
esfuerzos comerciales, entendiendo que la venta a empresas son procesos
complejos y no les vendes a empresas sino a personas que toman las decisiones.
Incluso en muchos casos son varias las personas con las que tendrás que
interactuar en esas organizaciones. Por ejemplo, si vendes insumos médicos a
clínicas, deberás interactuar con la persona de compras (esa que está siempre
en el primer subterráneo) y con el equipo médico que son los que prescribirán
tus insumos.
Debes distinguir cuáles son sus necesidades y específicamente cuáles son
los KPI por los que son evaluados.
Comprender a tu cliente ideal (buyer persona) y cuál es la necesidad
detrás de la necesidad.
Más detalles te los entrego en el episodio 225 del podcast ventas B2B,
en esta serie de 10 acerca del CANVAS y cada uno de los bloques de análisis del
modelo de negocios.