El caso de los vendedores que no querían ganar más
Este caso se trataba de la preocupación de un gerente Comercial, porque algunos integrantes de su equipo de ventas, siempre estaban por debajo de las metas y por lo mismo ganaban menos dinero.
El sistema de comisiones era parejo con un 5% sobre las ventas, en cualquier nivel. Vendieran poco o mucho, siempre era el mismo porcentaje.
Las respuestas recibidas para este caso de negocios, estaban bastante acertadas con lo que ocurrió en realidad.
Se cambió el sistema de comisiones y se construyó uno que tenía porcentajes escalonados, en forma exponencial, castigando a los que estaban por debajo de las metas y sobre premiando a los que las cumplían con creces.
También, se modificaron los contratos de trabajo, estableciendo un mínimo de ventas, para asegurarse que al menos vendieran, para financiar los costos de su sueldo fijo.
Es usual que en todos los sistemas de comisiones, cuando hay un número importante de vendedores, se dé la campana de gauss, donde la mayoría está en el promedio, unos pocos en la parte baja y otros pocos en la parte superior, los vendedores estrellas.