Cómo lograr que tu equipo comercial salga de su zona de confort
A menudo me encuentro con la queja, de los que tienen la responsabilidad de dirigir un equipo comercial, acerca de cómo lograr que ciertos vendedores trabajen más y vendan más.
Las razones que más se repiten son:

Algunos vendedores se conforman con poco y venden hasta que ganan un variable que les acomoda a sus necesidades y que son bajas.
Tienen una cartera de clientes muy buena y que las compras que les hacen estos pocos clientes, les alcanza para ganar una buena comisión, pudiendo hacer más en esos mismos clientes.
En estas empresas pagan una comisión igual (en este caso un 5% parejo) para cualquier nivel de ventas y aplican el mismo porcentaje sobre la suma de las ventas del mes, sean pocas o muchas.


La mejor solución para estos efectos, es desarrollar el concepto de metas de ventas mensuales, para un semestre o un año, variando este porcentaje dejando una comisión mínima 3% si no logra la meta, un 5% si logra la meta en un cierto rango (por ej. 90% a 110%) y un 7% si supera el 110% de su meta mensual.
De esta manera, se incentiva al vendedor a poner su esfuerzo en lograr más del 110% de su meta mensual y a optimizar su esfuerzo.
Otra manera, es crear concursos mensuales adicionales, que implique la consecución de un premio o bono extra, si logra ciertas metas específicas para el mes, como vender cierto tipo de productos, lograr nuevos clientes, etcétera.