Venta Consultiva paso a paso
Es una metodología de ventas que utiliza el arte de hacer preguntas para comprender las expectativas y necesidades de los clientes, de lo que resulta el co-diseño de la solución.
Ser un vendedor consultivo implica dejar de ser un vendedor que solamente empuja la mercadería que tiene en stock, buscando a quién le sirva.
En cambio, un vendedor consultivo lo que busca en su prospecto de cliente es primero entender su necesidad, para luego ofrecerle una solución.
Por esa razón, es necesario hacer preguntas para comprender específicamente cuál es la necesidad del cliente, aun cuando es posible que la respuesta sea la misma, pero con argumentos y asesoría para que el cliente comprenda que “esa” solución en particular se ajusta a sus necesidades.
De esta manera, la venta consultiva tiene las siguientes etapas:
1.- Crear oportunidades: El vendedor atrae o busca oportunidades en los potenciales clientes, definidos en su segmento de modelo de negocios, con necesidades, dolores, problemas o deseos que esos potenciales clientes tienen en común.
2.- Indagar necesidades: Aunque esté hablando con un potencial cliente por una necesidad que tú satisfaces en forma genérica, por ejemplo, vendes un ERP o un CRM, debes interiorizarte en profundidad en el negocio de tu cliente, para comprender lo más profundamente su problema específico, respecto de ese software por el que te busca, para luego hacerle una oferta co diseñada con el mismo cliente.
3.- Presentar la oferta: Después que ya has comprendido a cabalidad la necesidad específica de tu potencial cliente, recién ahora le presentarás la oferta adaptada a sus necesidades, escogiendo los argumentos apropiados de tu propuesta de valor, utilizando palabras del propio cliente que levantaste en la etapa de indagar necesidades.
4.- Negociación u objeciones: Si lograste hacer una oferta adaptada a las necesidades del cliente y la fuiste chequeando en conjunto con tu prospecto, es probable que ni siquiera exista esta etapa, ya que tu oferta será tan atractiva que tu prospecto ya la habrá comprado antes de que se la presentes, por lo que seguramente sólo habrá requerimientos de más información o aclarar dudas.
5.- Cierre de ventas: Si seguiste paso a paso las etapas anteriores, el cierre o la conversión será una consecuencia natural de haberlo hecho bien. Al revés, si no hay cierre, es probable que alguna de las etapas te la hayas saltado o no hayas logrado crear confianza con tu cliente.