SPIN Selling y venta consultiva
Los vendedores tradicionales ocupan más del 90% del tiempo de sus primeras conversaciones con clientes en hablar de su producto, sus características y beneficios, haciendo gala de sus conocimientos técnicos en el producto que comercializan.
La metodología de venta consultiva se trata de concentrarse en las necesidades del cliente, identificándolas haciendo preguntas poderosas.
Es el cliente el que habla el 90% del tiempo y de sus problemas, dolores y necesidades.
En la década de los 90 surge el método de ventas SPIN , con esta forma de venta consultiva y el arte de hacer preguntas, poderosas, en cuatro grupos:
Preguntas acerca de la Situación
Preguntas acerca del Problema
Preguntas acerca de las Implicancias
Preguntas acerca de la Necesidad
Recién en la última parte de esta conversación , el asesor técnico (ex vendedor) le presenta al cliente la solución a los problemas que él mismo planteó, con una presentación a su medida y co-diseñada entre ambos.
Es el propio cliente quién compra y nó el vendedor el que le vende.
Si en tu empresa necesitan adoptar una metodología de venta consultiva, no dudes en contactarme y escucha completo este episodio 221 del podcast Ventas B2B.