Conectar y Persuadir: Mejor Demóstenes que el PowerPoint

Por Alberto Vaca Escribano

Mejor Demóstenes que el PowerPoint.

Los discursos de los directivos tienen cierta similitud con el cuento El traje nuevo del emperador. Si los escuchamos sin el halo que los envuelve su autoridad, la mayoría serían incoloros, inodoros e insípidos.

Pero... ¿quién se atreve a decirles a esos hombres poderosos que en realidad están desnudos? Igual, las nuevas generaciones por fin lo hacen.

• Idioma: Español
• Editorial: Caligrama
• Fecha de lanzamiento: 1 dic 2017
• ISBN: 9788417321628

Alberto Vaca Escribano

Alberto Vaca Escribano nació en 1960 en Fuentepelayo, provincia de Segovia. Está casado desde poco después con María Sol, también del mismo pueblo. Quizá por esto en su vida el factor cercanía es una constante. Vive en Madrid desde 1984, donde nacieron sus dos hijos, Alejandro y Gonzalo, que sin haber leído todas estas ideas sobre técnicas de persuasión le suelen convencer con facilidad de casi todo. Está licenciado en Psicología Industrial por la Universidad Complutense de Madrid. Es gerente de Human Profit Consulting, empresa especializada en Consultoría de Formación en Habilidades Directivas y diseño de Formatos y Contenidos para Eventos y Reuniones de Empresa. Su trayectoria profesional abarca desde la Dirección de Recursos Humanos en una compañía de telecomunicaciones a puestos de responsabilidad en empresas como: El Corte Inglés o Seguros La Estrella. Es autor del libro: Humor y Persuasión. ¿Cómo conectar eficientemente con la audiencia? publicado en 2009.

Vista previa del libro

Con qué cuenta el libro (Prólogo de autor)

«Lo primero es conectar» (C-10) y mejor si lo hacemos a través de «Los buenos principios» (C-13), para seguir pensando que «El futuro promete» (C-17). Pero hablando del pasado, seguro que alguno os habréis preguntado alguna vez: «¿Se han encontrado fósiles de la risa?» (C-1), lo cual nos lleva a reflexionar que si la risa tiene como finalidad atraer, ¿cuál ha sido la relación entre «La persuasión y el tiempo»? (C-16).

Sin embargo, sí estamos muy seguros de que ante la cuestión «¿Nuestros directivos son alevines de la persuasión en sus presentaciones?» (C-3) tiene una respuesta positiva, sí, son alevines. Pero también estamos convencidos que pueden aprender «Técnicas y trucos de persuasión» (C-23) y que pueden comprender que existe: «La matemática de la persuasión» (C-2), y que es deseable hacerse con una: «Marca Personal y Transferible» (C-9) diseñando uno mismo el mejor «Proceso de la Comunicación Persuasiva» (C-15), entendiendo que «Entre todos lo conseguiremos, una estrategia de persuasión" (C-19) si nos apoyamos en «El valor estratégico del humor blanco» (C-22). Digo estratégico, pero soy consciente de que «La estrategia, esa gran desconocida» (C-7) nos costará un poco porque nadie nos ha enseñado a diseñar de forma efectiva los «Pasos para diseñar e implantar una estrategia» (C-14). Sin embargo, a veces nos hacemos algunas preguntas vacías como «¿ Resulta persuasivo el coaching?» (C-4)

«Empezar es lo menos fácil» (C-11) y sobre todo está en función de las expectativas que uno tenga, porque una cosa es cierta: «Dime que te cuentas y te diré qué decides» (C-5).

No es presuntuoso quizá decirte que si tienes alguna duda sobre este fantástico mundo de la influencia y la persuasión (20) «Conmigo estás a salvo». Pero entiendo perfectamente que antes quisieras ver (6) «Todos los colores del humor» y (24) «Cuando las piezas encajen, ¡eureka!».

Por mi parte te digo que (18) «Huyendo del frío… me puse en forma» y aunque (12) «Despedirse tampoco es fácil», te dejaré la fórmula de la persuasión resumida en (8) «Los siete rasgos del persuasor altamente eficiente».

Introducción al libro

El principio y fin de este libro es responder a una pregunta: ¿Qué hacemos los humanos para convencernos unos a otros? Y los contenidos que estás empezando a leer tratan de esbozar respuestas a esta pregunta y también generar otras preguntas nuevas. Mi intención es ofrecer ideas, esquemas y experiencias sobre el inmenso campo de la persuasión y la influencia.

En los orígenes, mi intención fue escribir un blog, de hecho la mayor parte de los contenidos que tienes delante los puedes leer también en el blog «Humor y Persuasión» (https://humanprofitblog.wordpress.com). En el blog todos comenzaban con: «Desde el principio de los tiempos…», y así he querido que comenzaran cada uno de los capítulos del libro.

El primer post que escribí ocupó cuatro páginas, ese tamaño es inmenso para un post, y los siguientes me salieron más o menos del mismo tamaño. Ahí comprendí que no era un blog realmente lo que yo quería escribir, sino un libro.

Conectar y Persuadir es un ensayo sobre las dinámicas del convencimiento humano en veinticuatro capítulos, que se corresponden con los contenidos escritos en el blog durante unos dos años. Organizándolos, me salieron tres bloques con respecto a los contenidos. El primero son artículos temáticos. El segundo: su foco es el proceso, y el tercero trata sobre estrategias y técnicas de persuasión.

Seguramente habrás visto en muchos libros que la entrada al capítulo viene precedida por una frase célebre de un pensador, filósofo, científico… Tengo que reconocer que sufro una especie de saturación del «como dijo…». Mi planteamiento es «¿qué dice uno mismo?» y aplicándomelo he ido poniendo las sentencias aperitivo a cada capítulo una a una. Total, hoy día sintetizar, si tienes cierta actividad en Twitter, tampoco cuesta tanto. La experiencia ha sido muy gratificante, te animo a que hagas tú lo mismo.

Introducción al Bloque Temático I

El bloque contempla nueve capítulos. El primero que escribí es «¿Se han encontrado fósiles de la risa?». La intención era hacer una reflexión sobre los orígenes del humor, pensar cómo sería el humor mucho antes de que hubiera una palabra que lo definiera, ¿de qué se reirían aquellos antepasados cuyos fósiles hoy se exhiben en museos arqueológicos? Las primeras comedias griegas vendrían miles de años después... La risa, como el llanto, se produce por un cortocircuito cerebral, por una sorpresa que resulta imposible de interpretar racionalmente y que normalmente supone un cambio de sistema anímico de mal a bien en el caso de la risa y a la inversa en el caso del llanto.

Pero la risa, como el alma, no deja fósiles (aunque a veces lo parece), pero si los dejara en formato sonoro, seguramente sería una pieza estridente producida por una mandíbula enorme y fuerte (que igual hoy día nos daba poca risa).

El concepto persuadir se suele asociar a la destreza verbal, pero nos dejamos persuadir por muchos otros «signos»; un paisaje, por ciertos olores, por la música… En definitiva, por todo aquello que esté directamente ligado a los sentidos. En todo caso, esto está lejos de «Las matemáticas de la persuasión», pero escribir sobre ellas está inspirado en que el efecto de la persuasión sí puede ser representado con las operaciones matemáticas, en el sentido que cuando nos comunicamos podemos provocar el efecto de sumar, multiplicar, restar o dividir. Además, al traducir a estos signos, evidencia más claramente que los efectos de dividir y restar no son un buen resultado.

El siguiente capítulo es sobre el coaching, en mi opinión una auténtica moda, y como tal, al mismo se han apuntado profesionales de muy diferente origen y nivel. La reflexión de este capítulo es sobre ¿cómo conectamos los servicios con los clientes cuando el cliente no tiene obligatoriamente que ser un experto en el servicio? Esto es, quienes compran este tipo de servicios no son expertos en Psicología del Trabajo y en lo que esta disciplina les puede aportar, cómo seleccionan qué servicios necesitan sobre este campo cuando es tan complejo y difícil de manejar. La respuesta lógica es hacer algo que ya estén haciendo muchos otros en el mercado. Si los que están en el lado de la oferta entienden esto, pondrán a sus servicios de este tipo un nombre reconocible. Esto pasa en el campo de los Recursos Humanos, ahora está de moda el Mindfulness, pero también vivió días de gloria la Calidad Total, el Mentoring, y en los demás campos también, por ejemplo, en telecomunicaciones muchas consultoras ofrecen conocimiento de vanguardia en OIT (internet de las cosas) en el BigData… Porque hay una clara necesidad, pero la calidad, adecuación y la utilidad que todo ello tenga es otro tema muy diferente. De todos los capítulos es el más ácido, pero es mi posición y he sido honrado con ella y conmigo.

Después nos encontramos con un capítulo que está inspirado en el libro de El juego interior del tenis de W. Timothy Gallwey que habla sobre el discurso interno y la fuerza que tiene en nuestro comportamiento. En definitiva, el agente más persuasor que tenemos somos nosotros mismos y lo que nos contamos, incluso la intención con la que lo hacemos.

Solemos pensar que nuestro discurso interno es un efecto, como una consecuencia de algún acontecimiento. Pero también podríamos pensar que son las causas, de ahí el título «Dime que te cuentas y te diré que decides». Somos obsesivos, redundantes y sobre todo, cómodos porque el cerebro consume una gran cantidad de energía. Si tenemos una idea clara sobre algo, ya la tenemos, ¿por qué cambiarla? ¿Por qué nos vamos a generar dudas con lo mal que se vive con ellas? Sin embargo, es de valientes pensar que la diversidad de opiniones es muy grande, que quizá nuestros planteamientos son un craso error, que puede tener tanta razón el que tenemos enfrente como la que nosotros estamos absolutamente convencidos que tenemos.

Reflexionar sobre la capacidad de desdoblarnos, vernos desde fuera y juzgarnos nos llevaría a un mejor entendimiento entre las personas, simplemente porque supone un mayor espacio común sobre el que ponernos de acuerdo. Sin embargo, la «unicidad», ese sentimiento interno de que somos únicos y centro de todo nos impide aprender.

Hablando de diversidad, de puntos de vista… Con respecto al mundo del humor, he tratado de hacer una tipología utilizando los colores. El humor como arte, al igual que la literatura, la música… Tiene una gran diversidad de géneros. «Los colores del humor» es una reflexión sobre ello y los efectos que provoca. También que hay colores que no tienen humor, como el azul; es normal, el humor se apoya en lo concreto y el azul siempre ha estado asociado a lo inmenso como el mar o el cielo, pero igual un día se empieza a diseñar humor azul, seguro que también tiene su público.

Aparentemente no hay ninguna relación entre el humor y las estrategias corporativas, aunque puestos a imaginar, podríamos dilucidar que si la estrategia se apoya en la aceptación del colectivo al que va dirigida hacerle sonreír pone las cosas más fáciles… Seguro que la «compran» mejor aquellos que sean los encargados de ponerla en práctica. «La estrategia, esa gran desconocida» fue inspirado porque, fruto de mi curiosidad, en las empresas que visito como consultor a veces pregunto sobre cuál es la estrategia corporativa, y en la mayoría de los casos, apenas obtenía una respuesta medianamente convincente, ni para ellos ni para mí.

Si la estrategia se definiera con la respuesta a la pregunta ¿cómo vamos a conseguir el objetivo general de la compañía? Y la gente no es capaz de especificar cómo, quizá es porque su energía se centra en las tareas más que en las consecuencias que en el tiempo van a tener esas funciones y tareas.

En mi opinión la secuencia de la efectividad profesional viene marcada por la cadena: Acción-Reflexión-Acción-Reflexión-Acción-Reflexión… Sin embargo, la realidad está plasmada en la cadena: Acción-Acción-Acción-Acción… (Y tomando un café, algo de Reflexión).

Cuando estábamos con las últimas lecturas sobre el borrador del libro algunos lectores, que les agradezco enormemente el esfuerzo que hicieron porque sus comentarios ayudaron sin duda a mejorar su calidad, me preguntaban por el subtítulo: Mejor Demóstenes que el PowerPoint. Este subtítulo pretende explicar por opuestos lo que para mí es un persuasor. Demóstenes se pasó la vida queriendo ser un gran orador y aunque cosechó todo tipo de fracasos al principio por sus problemas de pronunciación y el estrés que todo eso le provocaba, con entrenamiento, y sobre todo tesón, terminó siendo uno de los oradores más influyentes de su época en Atenas (donde seguro que había mucha competencia). En el otro extremo está el PowerPoint, una especie de «chuleta» proyectada para aquellos que quieren eludir el acto de aprenderse y entrenar lo que van a