El comportamiento ganador en la vida privada y profesional

Por Stefano Di Benedetto

Este libro es un compendio de consejos prácticos propuestos por el autor, que reúne ideas, apuntes, reflexiones y anécdotas reales, recogidos mediante entrevistas realizadas tanto a importantes empresarios, directivos y personas que gestionan recursos humanos como a empleados, autónomos o sencillamente padres o madres. Realiza un análisis de la gran diversidad de problemas que nos surgen en nuestra vida cotidiana y de las diferentes habilidades necesarias para solucionarlos: desde aprender a tratar a las personas hasta hacerse querer con naturalidad y sinceridad; desde saber desarrollar una conducta convincente hasta ser capaces de convencer a nuestro interlocutor.

• Idioma: Español
• Editorial: Parkstone International
• Fecha de lanzamiento: 21 ene 2013
• ISBN: 9788431554774

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EDICIONES.

PRÓLOGO

Cuando tomé la decisión de escribir este libro, decidí ponerme en el lugar del lector interesado en aprender cómo tratar de la mejor manera posible a su prójimo y he creído indispensable ilustrar el modelo teórico de esta materia con ejemplos concretos y prácticos que nos permitan conocer de primera mano los comportamientos «vencedores».

He optado por la solución de enriquecer cada tema con ideas e intervenciones extraídas directamente de la propia experiencia de empresarios, directivos, expertos en gestión de recursos humanos y «gente corriente». Por eso, he departido con muchas personas y debo reconocer que, en todos estos encuentros, he quedado gratamente sorprendido por la gran accesibilidad, participación activa e interés mostrado por mis interlocutores.

Durante estas charlas he tenido la oportunidad de recopilar numerosas ideas, reflexiones, inspiraciones, anécdotas y aportaciones. El lector podrá encontrarlas en el interior de esta obra y comprobará qué esclarecedoras son estas contribuciones.

Es, por lo tanto, un verdadero placer para mí poder dar las gracias públicamente a estos improvisados colaboradores, sobre todo, por haberme ofrecido uno de los recursos más preciados para ellos: su tiempo.

Mi reconocimiento más personal y sincero a la amabilidad y disponibilidad de:

• Alessandra Croci (Banco Popular de Milán Formación)

• Andrea Poggi (Banca CR Florencia Formación)

• Anna Montanari (Banco Popular de Lodi Formación)

• Armando Ferraiuolo (Banco Suizo Italiano Formación)

• Domenico Basile (Unión de Bancos Suizos Formación)

• Eraldo Colombo (Sfera Gruppo Enel Formación)

• Fabrizio Giulimondi (Ministerio de Justicia de Italia)

• Gabriella Indaco (consejera y orientadora profesional de Cesena, Italia)

• Giacomo Bonomi (Banca Intesa Formación de Directivos)

• Marco Mora (Credit Suisse Formación)

• Massimo Lucherini (Rifle Jeans Recursos Humanos)

• Massimo Marengo (Grupo Monte dei Paschi di Siena Recursos Humanos)

• Michele Bozzola (DHL International Recursos Humanos)

• Paola Secchi (Fast & Fluid Recursos Humanos)

• Paolo Pinna (IREF Instituto Regional Lombardo de Formación para la Administración Pública, y AIF, Asociación Italiana de Formadores)

• Raffaella Delcò (Banca del Gottardo Formación)

• Raffaella Ricci (Assoservizi Formación)

• Rosario Mascari (IBM Formación)

• Stefania Ancillotti (Caja de Ahorros de S. Miniato Formación y Desarrollo)

• Veronica Cozzi Merlo (Banca Raiffeisen de Lugano Formación)

EN QUÉ POSICIÓN

LEER ESTE LIBRO…

Como inicio, le resultará un poco insólito y quizás también provocador, pero intente seguir un consejo desinteresado: para sumergirse en esta lectura escoja una posición cómoda, placentera, relajante, que le permita volar con el pensamiento. Túmbese boca abajo, con las piernas dobladas hacia arriba, balanceando los pies a un ritmo relajante, o, más sencillo, en su butaca favorita con la música que más le guste de fondo.

Lo ideal es que experimente un acercamiento informal, que resulte también creativo y placentero a la vez. No se preocupe por las distracciones: si se distrae, significará que lo que ha leído ha despertado en usted una reflexión, un recuerdo, un pensamiento, una sensación, y es normal que los sienta, tranquilo.

El que suscribe no es un escritor profesional y es conocedor de la existencia de numerosos textos formales que tratan temas tales como las técnicas de la comunicación y del comportamiento; por este motivo, el libro tiene un tono más bien detallista e inusitado, cuyo propósito es conseguir que la lectura resulte más cautivadora y que se incrementen las ocasiones para reflexionar.

He creído importante, en primer lugar, presentar los temas tratados de una manera concreta y práctica. He procurado sacar partido y exprimir la experiencia de las cientos de jornadas de consulta transcurridas en el mundo empresarial, de las millares de horas pasadas en las aulas formando a muchísimos alumnos.

He contado con la determinante y decisiva ayuda de las numerosas entrevistas realizadas, por las que doy de nuevo las gracias a todas esas personas mencionadas anteriormente. Las contribuciones de tantas experiencias vividas, las anécdotas apuntadas y las reflexiones referidas tienen la función de enriquecer y amenizar la lectura, transformando aquellos asuntos que son habitualmente tratados desde un punto de vista eminentemente teórico en casos verdaderos, puntuales y singulares.

Además de esta aproximación «práctica», he tratado de dotar al texto de un planteamiento que funcione como hilo conductor, casi como único denominador común de todo el libro, analizando todos los aspectos del comportamiento con una metodología que considero particularmente cautivadora y eficaz, la de las caricias psicológicas, que incluyen todas las manifestaciones posibles de atención, aprecio y reconocimiento que un ser humano puede ofrecer y recibir, tanto en el trabajo, como en la familia.

Independientemente de su experiencia en el terreno de la comunicación interpersonal, le aseguro que descubrirá una nueva y apasionante manera de resolver los más diversos problemas relacionados con el comportamiento cotidiano.

En todo momento, y gracias a las caricias psicológicas (o emotivas), tendremos la posibilidad de hacer feliz o infeliz a alguien, de hacerle sentir «bien» o no, resumiendo, de convertirlo en amigo o enemigo.

En mi opinión, un comportamiento vencedor es el resultado de la unión de varias habilidades, que van desde saber tratar adecuadamente a las personas hasta hacerse querer de una manera natural y sincera, desde saber desarrollar una actitud positiva hasta conseguir hacer cambiar de opinión a nuestro interlocutor. Para obtener estos resultados existen otras estrategias y comportamientos, más o menos eficaces, que son adecuados al carácter de cada uno, pero, tras años de experiencia y observación, sostengo que el método de las caricias emotivas es el más eficaz, rentable y gratificante. A lo largo del libro, analizaremos las diferentes actitudes que nos pueden conducir a adoptar un comportamiento vencedor, siempre bajo la óptica de las caricias psicológicas.

EL ARTE DE SABER

TRATAR AL PRÓJIMO

EL ANÁLISIS TRANSACCIONAL

EN LA VIDA COTIDIANA

LA MAGIA DEL CONSENSO

Esta anécdota nos introduce en el tema de este capítulo, porque nos enseña que mostrar una actitud agradable nos convierte en más convincentes y eficaces, como se desprende del análisis del comportamiento humano. El análisis del conocimiento del funcionamiento de este es de capital importancia para entender de un modo sencillo cómo «funcionan» las relaciones humanas. Comprender esto es la premisa indispensable para el desarrollo de un comportamiento vencedor. Para obtener estos conocimientos es necesario recurrir al análisis transaccional, esto es, al método científico más eficaz para el estudio de las relaciones interpersonales, elaborado por Eric Berne, que definió las transacciones como las relaciones interpersonales y los juegos como la forma de actuar y el comportamiento.

PADRE, ADULTO Y NIÑO

El análisis transaccional ha determinado a tres «protagonistas» implicados en el desarrollo de nuestra vida:

Niño.

Estos estados transaccionales representan las diferentes maneras de posicionarse en las relaciones humanas y están presentes a la vez en cada individuo, aunque se manifiesten uno cada vez y, según la situación, uno prevalezca sobre los otros dos. Cada estado transaccional (y, por lo tanto, cualquier persona) tiene sus puntos fuertes y sus puntos débiles; lo que nos interesa a nosotros es identificar cuál de los tres estados nos permite obtener, en un contexto determinado, una mejor comunicación y, por consiguiente, un comportamiento más eficaz.

• El estado del padre es el registro que nace de todas las amonestaciones y directrices que hemos recibido durante nuestra infancia. Representa a la conciencia y a los prejuicios. Normalmente utiliza frases hechas, como por ejemplo «En mis tiempos...».)

Existen dos clases de padre: normativo y afectivo. Al padre normativo le gusta asumir una actitud ceñuda, apuntar con el dedo y hablar de sí mismo, y no quiere ser contradicho. Además, no pierde la ocasión de quejarse y hacer reproches. El padre normativo, generalmente, es autoritario, no razona ni escucha, y se irrita con suma facilidad si no se está completamente de acuerdo con él. El padre afectivo, en cambio, adopta una actitud protectora y adora aconsejar y tranquilizar.

Hay algunas expresiones y actitudes típicas del estado de padre. Cuando son los demás los que adoptan el estado, debemos ser conscientes de que es el padre de nuestro interlocutor el que habla o actúa. Si lo hacemos nosotros, será nuestro padre el que lo haga. En los cuadros siguientes tenemos algunos ejemplos.

FRASES TÍPICAS DEL ESTADO DE PADRE

ACCIONES TÍPICAS DEL ESTADO DE PADRE

• El estado de niño es el conjunto del registro de todas aquellas manifestaciones espontáneas y emotivas de cuando éramos críos. Este estado tiene aspectos positivos, como las ganas de vivir y de divertirse, pero también aspectos negativos, como la rabia, la impulsividad y la violencia. El niño es curioso, impulsivo y fácil de convencer: basta con pulsar la tecla de la emotividad, como la de la amistad, el entusiasmo y el afecto.

Existe la figura del niño maravilloso, que piensa: «Yo estoy BIEN, tú estás BIEN» y tiene tanto coraje, energía y entusiasmo que puede ser temeroso, porque no se da cuenta de los momentos en los que está en dificultades. Expresa libremente sus sentimientos y emociones, es creativo, egocéntrico, no soporta las reglas y adora divertirse.

También está el niño conformista, que piensa: «Yo no estoy BIEN, tú estás BIEN» y se siente solo, quiere gustar a los demás a toda costa, es poco ambicioso, evita toda responsabilidad y decisión, es inseguro, busca la aprobación de los demás y teme su juicio.

Examinemos algunas expresiones verbales típicas del niño.

FRASES TÍPICAS DEL ESTADO DE NIÑO

El niño también tiene una forma particular de moverse, de hablar, de callar; manifiesta pautas de comportamiento que lo hacen inmediatamente reconocible, como:

• labios temblorosos;

• estar de morros;

• poner cara de ofendido;

• pisarse los pies;

• morderse las uñas;

• reír;

• llorar;

• hablar en un tono agudo y lastimoso;

• demostrar mucho entusiasmo;

• provocar.

• El estado de adulto está entre el de padre y el de niño: el adulto es lógico, reflexivo, establece los objetivos a conseguir y los medios para hacerlo. Su toma de decisiones es racional, razonada. Quien se halla en este estado se muestra totalmente abierto a la comunicación y emplea algunas expresiones comunes, verbales y no verbales.

EXPRESIONES DEL ESTADO DE ADULTO

Tanto en la vida laboral como familiar es importante aprender a tratar a nuestros interlocutores como a adultos, aunque, cuando la situación lo requiera, es necesario ser firmes y resueltos (usar el comportamiento paternal). De hecho, frente a los problemas, el niño tiende a encontrar siempre justificaciones, y esto no lleva a nada constructivo. El adulto, en cambio, está acostumbrado a valorar los problemas y a buscar las posibles soluciones.

EL NIÑO MARAVILLOSO

Y LAS CARICIAS PSICOLÓGICAS

Se podría creer que entre los estados de niño maravilloso y niño conformista existe una diferencia significativa, pero no es así; en realidad, es mínima. Basta un solo reproche para que nos encontremos frente al niño conformista ansioso de comprensión y aprobación, mientras que una caricia psicológica será suficiente para estimular a un niño maravilloso y verlo convertirse en alguien lleno de esperanza, energía y vitalidad.

Si queremos implicar a otra persona en nuestro proyecto, debemos ser capaces de apasionarlo hasta tal punto que lo sienta como suyo y este efecto sólo podremos alcanzarlo estimulando su estado de niño, que se alimenta básicamente de emociones. Entusiasmo, energía y vitalidad son los elementos