El vendedor B2B debe hacer marketing también
Tradicionalmente las funciones de marketing y de ventas han estado en distintas manos.
Marketing atrae nuevos prospectos y ventas concreta el cierre.
Se hacen muchos esfuerzos por coordinarlas, ya que inevitablemente tienen sus disputas.
Los marketeros se quejan que los vendedores no cierran con los leads que les entregan, porque no saben o no son oportunos.
Los vendedores se quejan porque consideran que los leads que les entregan desde marketing, no son de buena calidad y los hacen perder el tiempo.
Los vendedores consultivos o asesores, deben desarrollar la costumbre de contactarse con sus clientes para gestionar relaciones y no necesariamente para venderles algo y llegar con una oferta.
Te puedes comunicar con tus contactos a través de LinkedIn, por email, whatsapp, una llamada telefónica, para enviarles información que para ellos sea valiosa, como por ejemplo, nuevas tendencias en la industria, casos de éxito, temas controvertidos como IA, etcétera.
La idea es que el vendedor mantenga contacto con sus contactos en forma continua para que lo tengan en mente y no solamente para intentar venderles.
Esto es gestionar relaciones o desarrollar la marca personal.
Es hacer micro marketing.
De cada diez contactos que tengas con tus clientes, que nueve de ellos sean para aportarles valor con los contenidos que les compartes y uno para buscar una venta.
Por supuesto que debe existir alguien especializado en el marketing en la empresa, para que aporte en la mantención de contenidos en el sitio web, en LinkedIn, para campañas de email marketing, para que ayude a los vendedores a redactar sus correos, etcétera.