Cómo vender Capex y Opex
Este es un tema que aparece recurrentemente en los cursos de capacitación que imparto para equipos comerciales y que se dedican a vender a empresas.
Lo primero es distinguir qué es Capex y qué es Opex:
Por Capex entenderemos proyectos de inversión, cuyos activos serán de utilidad para un buen tiempo, por ejemplo una prospección minera, una nueva máquina para la operación, un software desarrollado a la medida, etcétera.
Si vendes Capex, tienes que tener claro que el interlocutor válido para ese tipo de inversiones, serán personas de proyectos, de desarrollo, incluso puede ser el dueño de la empresa si se trata de empresas más bien medianas o pequeñas.
Los tiempos de ventas son mucho más largos y es posible que muchos de esos proyectos ni siquiera se realicen o te están cotizando solamente para tener un valor referencial. Son proyectos a largo plazo y que involucran montos relativamente altos.
En cambio, Opex se entiende como los gastos necesarios para la operación.
Son gastos menores en su cuantía, pero pueden ser gastos recurrentes, como por ejemplo la provisión de suministros, servicio técnico, mantención, etcétera.
Aquí el cliente es la persona encargada de las operaciones y sólo en el caso de empresas pequeñas, puede ser la misma persona que autoriza los proyectos de inversión.
Lo importante para ventas, es comprender que son dos modelos muy diferentes y que, por lo mismo, es aconsejable que lo vean diferentes personas.
También, como consejo para los emprendedores, es que puedan tener los dos modelos dentro de su propuesta de valor, ofreciendo a sus clientes el proyecto de inversión y posteriormente el acompañamiento en la operación, incluso pudiendo ofrecer ambos servicios en forma conjunta, ayudando a su cliente a tomar la decisión de compra, disminuyendo la inversión inicial y difiriendo el resto en cuotas mensuales de valor menor, pero con mejor margen para el vendedor.
Esto y más, lo puedes revisar en el episodio 222 del podcast Ventas B2B Cómo vender Capex y Opex