El cliente analítico, buscador de detalles
Seguramente te ha tocado entrevistarte con esos clientes analíticos y detallistas, que usualmente tienen una posición de asesores técnicos en los clientes B2B y que te parece que tienen parálisis por análisis.
El estilo analítico o buscador de detalles:
•Se concentran más en los hechos que en los sentimientos
•Evalúan las situaciones objetivamente
•Se enfoca en los detalles específicos
•Utiliza lenguaje preciso
•Recogen muchos datos antes de tomar una decisión
•Organizados, ordenados y formales
•Le gustan las reglas claras
•Minuciosos
•Serios
•Sistemáticos
•Lógicos
•Reservados
•Analíticos

Como la venta se trata de aprender a llevar el ritmo del cliente, identificando su estilo de comunicación, a continuación te sugiero algunas técnicas para venderle a este estilo analítico:
•Concentrarse en los hechos, no en las opiniones
•No hablar en voz alta ni rápido
•Entregar todos los detalles y respaldos
•Ser más formal en la manera de hablar y en los modales
•Presentar los pros y los contras y dar alternativas
•No exagerar las ventajas de nada
•Hablar de eficiencia, procesos, sistemas, ganancia a largo plazo.
•Usar evidencia escrita, de ser posible
•Hacer seguimiento por escrito
•Permitir tiempo para el análisis
•Demostrar que su enfoque no implica riesgos

Mucha más información acerca de como reconocer este estilo de comunicación, ya que son muy lentos para tomar decisiones, pues padecen en general de parálisis por análisis y te puede parecer que te están tramitando de más, la puedes encontrar escuchando este episodio 212 del podcast Ventas B2B.