Los lápices de colores son como los argumentos de venta
Los lápices de colores son como los argumentos de venta
Dispones de una caja con 24 lápices de colores diferentes.
Te piden que pintes un paisaje del desierto, con dunas en un día despejado.
¿Qué colores usarías?
Probablemente usarías los colores café, amarillo, azul y celeste para el cielo, quizás algo anaranjado para lograr ciertas tonalidades rojizas.
Ahora te piden que pintes una frutera con manzanas.
¿Qué colores usarías?
Seguramente ocuparías, los colores verdes, rojos, café, blanco para la frutera y otros colores vivos.
En ambos casos utilizaste solamente los colores que eran los necesarios y suficientes para pintar lo que te pidieron pintar.
No ocupaste los 24 colores, aunque los tenías disponibles, pero no fue necesario.
Lo mismo ocurre cuando utilizas técnicas de venta consultiva:
Primero indagas necesidades y después haces la oferta de acuerdo a lo que escuchaste.
Así como no te pones a pintar cualquier cosa que te resulta bien, si no que escuchas primero que quieren que pintes.
Escuchas y seleccionas los colores que serán de utilidad para pintar ese paisaje y recién ahí te pones a pintar.
Incluso en algunos casos puede ser que requieras combinar algunos colores porque el pedido así lo requiere y no lo tienes disponible.
En la venta consultiva, primero escuchas atentamente cuáles son las necesidades o problemas de ese cliente en específico y luego seleccionas los argumentos que mejor se adapten a lo que indagaste. Para eso hiciste preguntas.
No tienes que ocupar necesariamente todos los argumentos que tienes disponibles, en este caso pueden ser las características y beneficios de tu propuesta de valor, ya que aburrirías y confundirías al cliente, entregándole información que no es necesaria para resolver su problema o necesidad.
Por eso es tan importante hacer presentaciones de ventas que sean únicas para cada cliente y no recites siempre la misma poesía o pintes el mismo cuadro, porque te lo sabes de memoria.
Utiliza los argumentos que se adapten específicamente a cada cliente en particular.