La estrategia Antes - Durante - Después, es una muy buena metodología para hacer de tus reuniones con clientes más concretas y efectivas.
Antes: Conoce a tu interlocutor, visita su sitio web, revisa sus publicaciones en redes sociales. Quieres conocer de qué empresa se trata, a qué se dedica y respecto de tu prospecto su cargo y trayectoria.
Durante: Fija las condiciones de satisfacción, declara objetivos, explica la metodología (yo haré las preguntas), tiempo estimado de duración. A final de esta primera reunión deberás tener claro al menos: Cuál es la necesidad específica, grado de urgencia, cuál es el proceso de compras, quiénes participarán, plazos, cómo tomarán la decisión, etc.
Después: Envía una minuta con las principales conclusiones acerca de su necesidad más otros aspectos que sean de interés levantados en la reunión recién terminada y una confirmación en agenda para la presentación que harás de tu oferta.