Protocolo en las relaciones internacionales de la empresa y los negocios

Por Carmen Cuadrado Esclapez

La globalización de los mercados conlleva la necesidad de interactuar con otras culturas. El acceso a estos mercados requiere transacciones con organismos oficiales, instituciones, empresarios y otros agentes que nos pondrán en contacto con diversas y muy dispares idiosincrasias y estilos de negociación.

No podemos obviar que en nuestra forma de negociar con otras empresas influyen el marco económico, político y geográfico en el que nos hallamos circunscritos, y de forma más concreta, el estrato social, cultural y empresarial al que pertenecemos.

Entender determinados comportamientos como fruto de la diversidad y de los diferentes matices culturales que caracterizan y fundamentan la identidad de los pueblos, nos hará más receptivos y empáticos a los ojos de estos agentes y nos dotará de la tolerancia, y entendimiento necesarios para afrontar múltiples situaciones. En definitiva, el respeto y el interés por el contrario pueden convertirse en el camino más fácil para alcanzar un buen
acuerdo.

El objetivo de esta obra es el de informar objetivamente acerca de las costumbres y particularidades en el marco de las negociaciones interculturales y desterrar los mitos y falsas creencias que circulan en torno a determinados países.

• Idioma: Español
• Editorial: Fundación Confemetal
• Fecha de lanzamiento: 23 feb 2021
• ISBN: 9788417701857

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PROTOCOLO EN LAS RELACIONES INTERNACIONALES DE LA EMPRESA Y LOS NEGOCIOS.

2ª Edición Actualizada y Revisada

Autora: Carmen Cuadrado Esclapez

Edita:

© FUNDACIÓN CONFEMETAL

Príncipe de Vergara, 74 – 28006 Madrid

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ISBN ebook: 978-84-17701-85-7

Conversión ebook: Alma María Díez Escribano

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Acerca del Autor

Carmen Cuadrado Esclapez

Licenciada en Ciencias de la información, en la rama de Periodismo, por la Universidad Complutense de Madrid. Especializada en Comunicación Empresarial e Institucional por la Universidad Carlos III de Madrid, y Máster Oficial en Dirección de Protocolo, Producción, Organización y Diseño de Eventos por la Universidad Camilo José Cela. Desde hace más de veinte años es directora de la empresa Communication & Protocol Services, S.L., consultora dedicada a la organización de actos y a la formación incompany para empresas públicas y privadas. Imparte docencia en los cursos de posgrado en las Universidades de Valladolid y Salamanca, y en la Universidad Complutense de Madrid. Ha participado en Seminarios, Jornadas y Congresos en todo el ámbito nacional.

Es autora de los libros Protocolo y Comunicación en la empresa y los negocios, Mi jefe me sigue cediendo el paso, Las buenas maneras contadas con sencillez, y de la novela El vuelo de las mariposas. También es coautora de El abc en la creación de eventos.

A mis niñas, Patricia e Irene, con el firme propósito de recuperar el tiempo que la escritura de este libro os ha quitado.

Os quiero.

ÍNDICE

Protocolo en las relaciones internacionales de la empresa y los negocios

Créditos

Acerca del Autor

Dedicatoria

Cita

Prólogo

CAPÍTULO 1.

APROXIMACIÓN AL PROTOCOLO

1.1.  Orígenes del protocolo

1.2.  El origen del protocolo oficial y los textos antiguos

1.2.1.  El legado de las diferentes civilizaciones

1.2.2.  Las dinastías chinas

1.3.  El origen del protocolo oficial español

1.4.  Referencias bíblicas en el protocolo

CAPÍTULO 2.

EL PROTOCOLO EN LAS EMPRESAS

2.1.  La utilidad del protocolo en el ámbito empresarial

2.2.  Principales diferencias entre cortesía social y cortesía empresarial

2.3.  Criterios de ordenación

2.3.1.  Ámbito social

2.3.2.  Ámbito empresarial

2.3.3.  Ámbito de la Administración Pública

2.3.4.  Criterio de representatividad

2.3.5.  Criterio de responsabilidad

2.3.6.  Criterio de jurisdiccionalidad

2.3.7.  Criterio de asimilación

2.3.8.  Criterio de la costumbre

2.3.9.  Criterio del sentido común

2.4.  Anexo. Real Decreto 2099/1983, de 4 de agosto, por el que se aprueba el Ordenamiento General de Precedencias del Estado

CAPÍTULO 3.

LAS RELACIONES COMERCIALES CON EXTRANJEROS

3.1.  Introducción

3.2.  Las relaciones comerciales con extranjeros

3.3.  Cuando somos los anfitriones y cuando nos desplazamos a otro país

3.3.1.  Cuando somos los anfitriones

3.3.2.  Si es usted el que viaja

3.3.3.  La ingesta de... ¿alimentos?

3.4.  Las diferencias culturales y su influencia en los negocios

3.4.1.  Normas básicas de actuación

3.5.  Cuaderno de campo para la planificación de viajes al extranjero

3.6.  Dossier: costumbres autóctonas e información de utilidad

3.7.  Planificación de la agenda

CAPÍTULO 4.

LOS NEGOCIOS CON EMPRESAS JAPONESAS

4.1.  Japón: su peculiaridad geográfica, y su situación política, económica y social

4.2.  Negociando con japoneses

4.3.  El nagai tsukiai (ritual de negociación japonés)

4.3.1.  Shiny (preliminares)

4.3.2.  Primera toma de contacto

4.4.  Regalos corporativos o regalos de cortesía

4.5.  La vestimenta en los negocios

4.6.  Diferencias de percepción espacio/temporales

4.7.  La comunicación no verbal o ishin-deshin

4.8.  Las comidas y cenas de negocios

4.9.  Relaciones contractuales

4.10.  La hora de la negociación

4.11.  Calendario laboral

CAPÍTULO 5.

MERCADOS EMERGENTES

CHINA: EL GIGANTE ASIÁTICO

5.1.  Introducción

5.1.1.  El gran Imperio Oriental

5.1.2.  Etnias e idiomas

5.1.3.  Religión

5.1.4.  Calendario de fiestas oficiales

5.2.  Negociando con el gran gigante

5.3.  El estilo de negociación chino

5.3.1.  Los prolegómenos

5.3.2.  El saludo

5.3.3.  Las tarjetas de visita

5.3.4.  Las jerarquías en el ámbito empresarial

5.3.5.  La vestimenta en los negocios

5.3.6.  Creencias, supersticiones y simbología de los colores

5.3.7.  Las comidas de negocios

5.3.8.  Las reuniones de trabajo

5.3.9.  El regalo corporativo

5.4.  Las mujeres en al ámbito laboral

5.5.  El lenguaje gestual

5.6.  Diferencias en las relaciones contractuales

LA INDIA

5.8.  Orígenes

5.9.  El subcontinente asiático

5.9.1.  Su gobierno

5.9.2.  Símbolos nacionales

5.9.3.  Geografía

5.9.4.  Economía

5.9.5.  Pensamiento y filosofía

5.9.6.  Sociedad

5.10.  Negocios en la India

5.11.  Idiosincrasia india en la negociación

5.11.1.  El saludo

5.11.2.  Intercambio de tarjetas

5.11.3.  Cómo dirigirnos a nuestro interlocutor

5.11.4.  La vestimenta en los negocios

5.11.5.  Las reuniones de trabajo

5.11.6.  Las comidas de trabajo y la gastronomía autóctona

5.11.7.  La comunicación gestual

5.11.8.  El regalo corporativo

5.11.9.  Festividades

5.11.10.  Jornada laboral

5.12.  La mujer en los negocios

CAPÍTULO 6.

LOS PAISES ÁRABES Y EL ISLAM

6.1.  La historia y el Islam

6.1.1.  La expansión islámica

6.1.2.  La dinastía Omeya

6.1.3.  La dinastía Abasi

6.2.  El Islam en la actualidad

6.2.1.  Los cinco pilares del Islam

6.2.2.  El calendario musulmán

6.2.3.  Valores fundamentales de los países árabes

6.3.  Negociando con musulmanes

6.3.1.  Los prolegómenos

6.3.2.  Cómo abordar los negocios

6.3.3.  La comunicación gestual

6.3.4.  Regalos corporativos

6.3.5.  Apariencia y vestimenta

6.3.6.  Las reuniones de trabajo

6.3.7.  Las comidas de negocios

CAPÍTULO 7.

LOS ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA

7.1.  Orígenes

7.2.  La primera potencia económica mundial

7.2.1.  Símbolos nacionales

7.2.2.  Situación geográfica

7.3.  La economía estadounidense

7.4.  Negociando con estadounidenses

7.4.1.  El saludo

7.4.2.  Intercambio de tarjetas

7.4.3.  Toma de contacto

7.4.4.  Las reuniones de trabajo

7.4.5.  Regalos de empresa

7.4.6.  Vestimenta

7.4.7.  Diferencias de percepción espacio/temporales

7.4.8.  Comidas de negocios

7.4.9.  Calendario laboral

7.4.10.  Requisitos de entrada al país

CAPÍTULO 8.

EUROPA: EL VIEJO CONTINENTE

8.1.  Orígenes

8.2.  La economía europea

8.3.  Las instituciones

8.4.  Los símbolos

8.5.  Los negocios con europeos

8.5.1.  Percepción del tiempo y el espacio

8.5.2.  La cultura germana: Alemania

8.5.3.  La cultura anglosajona: Gran Bretaña

8.5.4.  La cultura mediterránea: Francia

8.5.5.  La cultura eslava: República de Polonia

8.6.  Las costumbres en los negocios con europeos

8.6.1.  El saludo

8.6.2.  La entrega de tarjetas

8.6.3.  La forma de dirigirnos a nuestro interlocutor

8.6.4.  Cómo abordar los negocios

8.6.5.  Regalos corporativos

8.6.6.  Vestimenta

Bibliografía

Notas

Nunca se ofende más a los hombres que cuando se choca con sus ceremonias y costumbres.

Montesquieu

PRÓLOGO

La primera edición de este libro se publicó en 2007, después de estos años, en esta nueva edición se ha realizado una revisión y actualización de los textos.

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Hace ya bastantes años, frisaba yo los 18, realicé un viaje a Inglaterra, como muchas de mis compatriotas, con la ilusoria esperanza de aprender inglés. He de advertir que, a la sazón, mi relación con otras culturas había sido nula. Tampoco se puede decir que yo tuviera una imagen preconcebida de lo que era o representaba el espíritu anglosajón, mi único contacto con la Inglaterra de entonces era todo lo cercano que me permitían series televisivas como los Ropper o Un hombre en casa.

Me alojé con una familia inglesa que al verme se extrañaron sobremanera de que yo no fuera una especie de mulata con un hueso en la cabeza y de que mi piel y mis ojos no lucieran todo los oscuros que ellos esperaban. Oh! Darling, look at her, she doesn’t look Spanish, fueron las primeras palabras que mis oídos lograron descifrar. El caso es que, tras una parca presentación, la matriarca desapareció de mis ojos como una exhalación y se perdió escaleras arriba camino de la buhardilla. Cuando apareció de nuevo, en su rostro se dibujaba una amplia sonrisa que contenía un alto grado de satisfacción, traía entre sus manos un objeto que se apresuró a depositar en las mías: dos conchas oscuras de un material rígido, probablemente madera, unidas entre ellas por un cordón color carmesí. En un primer momento no supe de qué se trataba, en realidad era la primera vez que semejante artilugio caía entre mis manos y tampoco es que yo tuviera muy clara la finalidad para la que estaba concebido el ingenio en cuestión, pero tras examinarlo detenidamente empecé a intuirlo…

…¡Unas castañuelas! Y ahora viene lo peor, por sus semblantes de plétora expectación pude colegir que ¡pretendían que yo las tocara! Si al menos se hubiera tratado de un capote me hubiera sido más fácil simular una verónica que conseguir arrancar algún sonido armónico a un par de caparazones de tonalidad azabache.

La crueldad de las corridas de toros, lo ruidosos que somos los españoles y demás tópicos típicos que paramentan nuestra peculiar y afamada reputación de juerguistas, haraganes, trasnochadores y asiduos practicantes de la siesta fueron los temas que seguidamente, y en tono de reconvención, fueron sacando a colación para hacerme sentir como en casa. Sobre la ocupación de mis progenitores no había nada que indagar, mi madre sería una folklórica y mi padre un torero o, como mucho, un cantaor de flamenco que arrancaba a su garganta horrísonos quejidos y desgarradores alaridos a lo largo y ancho del territorio peninsular.

Por unos momentos consiguieron sumirme en el más profundo desconcierto, porque, yo, sin duda, yo no era una buena patriota: no sabía qué eran unas castañuelas, nunca había asistido a espectáculo taurino alguno y de las perchas de mi armario no pendían las monteras ni los trajes de faralaes... dónde había estado hasta entonces... Por la noche, en mi cama, meditando sobre el episodio, al resguardo del irrefrenable vituperio al que fui sometida en mi singular bienvenida, llegué a la conclusión de que tampoco mis amigos y conocidos eran toreros, ni pasaban las tardes martilleando con sus tacones la ajada madera de los tablaos flamencos. La mayoría de nosotros éramos estudiantes con más o menos inquietudes y una común e incipiente preocupación sobre nuestro cercano futuro profesional, que empleaban su tiempo libre en tomar alguna copa en los lugares de moda de la noche madrileña y cuyos abnegados padres ejercían las más variadas profesiones hasta altas horas de la tarde e, incluso, noche para sacar adelante a una pléyade de vástagos.

La anécdota de mi primer día de estancia en la ciudad de Jack el Destripador no me indujo, ni mucho menos, a pensar que las facultades intelectuales del común de los londinenses estuvieran mermadas. Simplemente, se trataba de un hogar cuya estirpe con toda probabilidad había estado durante siglos flotando en un mar de profunda y holgada idiotez. Tenían una idea absolutamente distorsionada no solo de la realidad cultural de mi país, los españoles éramos toreros pero... todos los chinos regentaban restaurantes; los japoneses eran unos señores de ojos rasgados que se dedicaban a fotografiar a todo bicho viviente que manifestara algún tipo de movimiento; los norteamericanos, unos tipos simpáticos que solían pasar la jornada masticando chicle y gastando bromas sobre la reina de Inglaterra...

Lamentablemente, a lo largo de los años, he podido constatar que tan singulares especímenes, lejos de encontrarse en peligro de extinción, muy al contrario, se pueden hallar en los lugares más variopintos haciendo gala, a la menor ocasión, de un prolijo raquitismo mental. Gustan hacerse notar en aquellas reuniones en las que detectan a un amedrentado foráneo. Tras olfatear a su presa, la someten a una indómita persecución con estultos interrogatorios infestados de estereotipos a la espera de que la víctima sacie con sus respuestas su avidez por reforzar esos obcecados prejuicios.

Al margen de mi reconfortante experiencia londinense, he de aclarar, por si todavía les cabe alguna duda, que mi intención en el desarrollo de esta obra no es, ni mucho menos, menospreciar las costumbres de otros países, reforzar determinados tópicos, o generalizar sobre lo que no es generalizable, todo lo contrario, confío en que al final de sus páginas ustedes hayan desterrado de una vez por todas algunos mitos y falsas creencias que circulan en torno a determinados países y entiendan, por ende, que debemos respetar las costumbres de otras civilizaciones por muy extrañas que nos parezcan. Con la intención de informar objetivamente sobre estas particularidades en el marco de las negociaciones interculturales, escribo este libro cuya idea surgió hace ya algún tiempo y me ha estado rondando la cabeza durante los últimos meses, de tal manera comienza aquí nuestro periplo, en cuanto a usos y costumbres se refiere, a lo largo de este inmenso orbe.

Y quiero terminar este prólogo con una recomendación al respecto de uno de los grandes pensadores franceses del siglo XVII, René Descartes, cuando afirmó que: Bueno es saber algo de las costumbres de otros pueblos para poder juzgar las del propio con mejor acierto y no creer que todo lo que sea contrario a nuestras modas es ridículo y opuesto a la razón, como suelen hacer los que nunca han visto nada.

CAPÍTULO 1.

APROXIMACIÓN AL PROTOCOLO

1.1.  ORÍGENES DEL PROTOCOLO

La antropología, la sociología, la etología y la historia son las ciencias que estudian la evolución de la humanidad y sobre las que se han fundamentado los eruditos para ahondar en los cimientos del protocolo.

Cuando los homínidos se ven en la necesidad de buscar otras fuentes de alimentación y descienden de los árboles se convierten necesariamente en bípedos. El, desde entonces, homo erectus pasa a ser carnívoro, se alimenta de pequeñas piezas que él mismo logra cazar ayudándose de precarias herramientas que fabrica a base de golpear repetidamente los guijarros.

Tras el reagrupamiento en grupos o tribus, fruto de una progresiva socialización del individuo, sus integrantes se ven en la necesidad de proveerse de piezas más voluminosas que abastezcan a todos los miembros del clan. El primer acto protocolario que desarrolla el ser humano, por tanto, es el ritual de la caza, ya no de forma individual y aislada, como hasta entonces, sino que se dota a la depredación de un determinado ceremonial en el que cada miembro tiene una misión asignada con objeto de preservar la supervivencia del grupo. Los mamuts, uros y demás bestias que poblaban las llanuras africanas eran rivales muy a tener en cuenta como para enfrentarse a ellos de forma aislada. Posteriormente, la delimitación de los territorios donde cada tribu podía cazar es otro de los hitos que marcan la evolución de este precario pero ya existente bosquejo de un ancestral protocolo.

Como consecuencia de la socialización del individuo, brota un proceso de jerarquización entre los miembros del grupo. Las relaciones humanas se regularizan, nacen las primeras unidades familiares; surge, probablemente de una manera espontánea, la figura del jefe tribal y se distribuyen unos roles a los que se asocian unos comportamientos predeterminados.

Este esbozo de protocolo social exige la aceptación por parte de los integrantes del grupo de las normas y funciones atribuidas, y en consecuencia se perfila lo que en un futuro se entenderá por protocolo oficial, derivado del respeto y obediencia debidos de los súbditos (miembros de la tribu) a sus gobernantes (jefe tribales).

El origen de un primitivo Protocolo lo encontramos, por tanto, en la socialización del ser humano y la consecuente e inexorable jerarquización de la sociedad. Y es que el ser humano es eminentemente gregario no solo por una cuestión de supervivencia, sino también para prosperar. Cuando una serie de miembros de una misma especie se reagrupa surge el concepto de sociedad, sin embargo, este núcleo social no está exento de conflictos, por lo que se ven en la necesidad de establecer normas generales de convivencia y organización para garantizar el buen funcionamiento y bienestar del grupo.

Las reglas que surgen de ese orden consensuado tienen su origen en el marco de las tradiciones, los usos y las costumbres con su más clara manifestación en lo que posteriormente se ha denominado Derecho consuetudinario, que una vez normativizado da paso al Derecho positivo.

1.2.  EL ORIGEN DEL PROTOCOLO OFICIAL Y LOS TEXTOS ANTIGUOS

Si consultamos los textos antiguos existen en ellos innumerables pruebas de la gestación de un temprano protocolo de carácter oficial; el sexto rey de la dinastía semita de Babilonia que reinó en el siglo XVIII a.C., el rey Hammurabi, promulgó el primer código de legislación escrita más antiguo de la Humanidad, el denominado Código de Hammurabi conformado por 282 leyes y