Chase One Rabbit: Marketing Estrat��gico para el Exito en los Negocios: 63 Consejos, T��cnicas e Historias para Emprendedores Creativos

Por David Parrish y Jone Zubiaga

Marketing en minutos en tu m vil

Chase One Rabbit habla de marketing; del marketing bien centrado. El libro te ayudar a comprender tu propio negocio y a crear estrategias que te ayudar n a venderlo de la mejor manera posible. Combina historias inspiradoras con t cnicas pr cticas, ofreciendo a emprendedoras y emprendedores creativos las herramientas necesarias para que sus negocios tengan a n m s xito; gracias al marketing estrat gico.

C mo vender? es una pregunta que nos llevamos haciendo mucho tiempo. David Parrish, consultor y formador internacional, nos ilustra con mensajes sobre venta estrat gica y marketing, dibujando historias desde su propia experiencia como emprendedor. Tambi n comparte casos de xito reales de algunos de sus clientes.

Chase One Rabbit se ha ideado como e-book. Todas las secciones son breves, con el objetivo de ayudarte a crear tu propio plan de marketing estrat gico. Cada tema incluye un apartado qu hacer ahora y conexiones con otros temas, para que te sea f cil definir tus propios objetivos y sacar el m ximo provecho de tu negocio creativo.

Esto no va de publicidad. Un enfoque de marketing inteligente no tiene que ser caro ni ostentoso. Se trata de comprender tu negocio, centrarlo y reflexionar para desarrollar una estrategia de venta clara y aplicar t cnicas para aumentar el xito, la rentabilidad y tu posici n en el mercado. Chase One Rabbit te ense ar c mo hacerlo

Conocer s la fuerza del marketing del chismorreo y los beneficios de las recomendaciones boca a oreja. Comprender s la diferencia entre el marketing estrat gico y operativo; entre la comunicaci n de marketing y una estrategia sincronizada y simple.
Las ventas y el marketing deber an fluir conjuntamente, apoyadas en una estrategia de marketing que sea nica para tu negocio, sector y audiencia. David te plantea cuestiones y analiza ejemplos, creando un kit de herramientas que te ayudar a desarrollar tu propia estrategia de marketing con t cnicas de precisi n y un discurso pulido.

El libro te animar a pensar sobre estrategia y venta, beneficios y marketing de precisi n. Manteni ndote aut ntico conseguir s que la venta no sea un incordio, y comprender s qu est s vendiendo y porqu tus clientes lo quieren. Te ayudar a definir el valor de tu producto o servicio y te sugerir ideas y maneras constructivas de conseguirlo. Te har pensar sobre mercados locales, nacionales e internacionales. En esta era de marketing digital y de internet, tienes que asegurarte de escoger las mejores herramientas.

Tambi n abarca las complejidades espec ficas de dirigir un negocio creativo; c mo trabajar en un sector que te apasiona, valorar tu trabajo, escoger los clientes adecuados, promocionarte de manera eficaz y hacer que el negocio sea rentable y exitoso.
Cada una de las 63 secciones te sugiere algo para reflexionar, y te recomienda acciones que puedes hacer al momento para mejorar tu negocio. Es pr ctico y progresivo y est dise ado para empresas grandes o peque as desde startups hasta empresas consolidadas, organizaciones culturales o art sticas o personas emprendedoras creativas con abundantes ideas e inspiraci n en las que sumergirte cada d a.

David Parrish ha trabajado por todo el mundo con personas emprendedoras creativas, peque as empresas, PYMEs digitales, organizaciones art sticas y agencias de apoyo al emprendimiento. Ha trabajado con cientos de empresas en m s de 30 pa ses. Es especialista en industrias creativas y digitales, ayudando a las personas emprendedoras a emplear la creatividad en sus negocios, para trazar e implementar nuevos modelos de negocio y estrategias de marketing inteligentes.

Chase One Rabbit es su segundo libro, que sigue al aclamado T-Shirts and Suits: A Guide to the Business of Creativity (traducido al castellano como Camisetas y Corbatas: Una Gu a para los Negocios Creativos), que ha sido traducido y publicado en siete pa ses.

• Idioma: Español
• Editorial: Peopleing
• Fecha de lanzamiento: 18 may 2015
• ISBN: 9788461700202

Vista previa del libro

éxito.

Introducción:

Marketing no es una palabra sofisticada para decir vender

El marketing es vital para cualquier empresa. Pero no porque trate de la promoción y la venta de los productos. El marketing es mucho más esencial que todo eso. Es la manera de diseñar tu negocio teniendo en cuenta los mercados. El marketing estratégico requiere centrarse en escoger a los clientes adecuados que van a comprar tus productos, antes de comenzar a realizar ninguna acción de venta.

El marketing estratégico es la vital tarea de crear los productos adecuados, seleccionar los mejores clientes y, posteriormente, gestionar nuestra relación con esos clientes que hemos seleccionado. Supone adaptar todo tu negocio basándote en las necesidades cambiantes de los clientes más importantes.

Escribí mi primer libro, T-Shirts and Suits: A Guide to the Business of Creativity (traducido al castellano como Camisetas y Corbatas: Una guía para los Negocios Creativos), para ayudar a los emprendedores creativos a usar técnicas de negocio que encajaran con su propia creatividad y sus valores y, así, ayudarles a conseguir el éxito por el que tanto luchan. He escrito Chase One Rabbit: Marketing Estratégico para el Éxito en los Negocios porque, durante mi experiencia ayudando a cientos de negocios creativos por todo el mundo, veo que los emprendedores buscan constantemente mi consejo sobre el marketing.

Como consultor, ayudo a los negocios a obtener aún más éxito asesorándoles sobre el aspecto más importante del marketing, el marketing estratégico.

La mayoría de la gente confunde lo que significa realmente el marketing. Piensan que es simplemente una palabra sofisticada para hablar de ventas. A menudo, hablan de vender, pero marketing suena más sofisticado. De ahí la primera confusión, que marketing significa simplemente ventas, promoción o publicidad. El marketing es mucho más profundo que eso. El marketing es un proceso mucho más exhaustivo que requiere comprender tu negocio, su posición con respecto a los competidores y tu relación con esos clientes cuidadosamente seleccionados. La palabra marketing es problemática porque significa diferentes cosas para diferentes personas.

Los propietarios de los negocios a menudo me piden ayuda para mejorarlos. Piensan que puedo ayudarles a vender su producto, sin darse cuenta de que la empresa tiene problemas mucho más graves. Es como si pensaran que en mi maletín llevo algún tipo de polvos mágicos que puedo espolvorear sobre cualquier producto y hacer que las ventas aumenten milagrosamente. Piensan que el marketing es el mero hecho de mejorar la publicidad asociada a su producto. Por tanto, piensan que voy a solucionar sus problemas con trucos y técnicas de promoción.

Ojalá fuera tan simple.

Lamentablemente, no tengo ningún polvo mágico. ¡Ojalá! La realidad es que sí ayudo a mis clientes a través del uso de mis técnicas de marketing, pero no de la manera que ellos esperaban inicialmente. Les ayudo a aumentar sus ventas y rentabilidad observando los negocios desde el punto de vista del marketing estratégico. Les ayudo a trazar métodos eficaces para lograr sus objetivos profesionales. El resultado es una estrategia de marketing única para cada negocio. Este libro contempla los elementos que necesitas tener en cuenta para concebir una estrategia de marketing exclusiva para tu propio negocio.

Mi enfoque del marketing, bien sea con mis clientes o contigo –ahora que lees el libro –, hace una clara distinción entre el marketing estratégico y el marketing operacional (que se conoce también como comunicación de marketing). Esta diferencia es crucial. Y el error de no diferenciar estos dos aspectos del marketing causa muchísimos problemas de partida.

Este libro explica por qué la visión estratégica del marketing se convierte en éxito seguro. Está repleto de historias reales sobre emprendedores que han empleado un marketing estratégico inteligente. Muchas de estas historias versan sobre mis propios clientes y otras están extraídas de mi experiencia personal. El libro ofrece una variedad de ideas que puedes aplicar directamente a tu propio negocio. Y además te sugiere acciones que puedes llevar a cabo de forma inmediata para lograr que tu empresa tenga aún más éxito.

La Parte Uno comienza con una historia real sobre un fabricante de muebles llamado Nick y cómo éste empleó el pensamiento estratégico para idear su propio y auténtico marketing…

Parte Uno

Primero lo primero

Pensar estratégicamente sobre el marketing

El marketing estratégico es lo primero. El marketing estratégico es la panorámica general. Antes de ponernos a vender, tenemos que decidir quiénes son los clientes a quienes queremos vender. Sólo entonces consideraremos nuestros mensajes de marketing y los medios a utilizar.

Muchos fracasos empresariales se achacan al marketing, pero realmente son fracasos mucho más profundos, relacionados con el marketing estratégico y no con fallos en el marketing operacional en sí. Generalmente estos errores de marketing estratégico se cometen desde arriba, y no desde el propio departamento de marketing.

La comunicación de marketing puede ser creativa e impactante, pero también ha de partir de una estrategia de marketing cuidadosamente diseñada. Usando ambos, la creatividad artística y el ingenio, podemos actuar de manera inteligente sobre el marketing y hacer así que nuestras empresas tengan aún más éxito.

1 El marketing auténtico

2 El marketing hace que la venta sea superflua

3 La estrategia es invisible

4 Cómo evitar vender queso a los franceses

5 ¿Hay oportunidad de negocio en el vacío?

6 La gran pelea: ventas vs producción

7 Extravagante pero estratégico

8 Creatividad-a: Creatividad-i

1 El marketing auténtico

Nick era un experto productor de muebles. Sus productos eran algo más que muebles, eran obras de arte. Obviamente, sus productos no eran para todo el mundo pero, para aquellos que apreciaban su artesanía y su creatividad, eran una delicia.

Nick era introvertido y me dijo que no podía hacer marketing. Estaba empezando a estresarse porque necesitaba más clientes, pero se daba cuenta de que vender directamente era extremadamente incómodo para él. No era un vendedor nato y se encontraba fuera de lugar en eventos de networking profesional. Se avergonzaba de que su web no estuviera tan bien diseñada como debiera, especialmente porque sus amigos insistían en que necesitaba una mejor. Otros amigos y socios le comentaban que debería usar más las redes sociales, especialmente Facebook y Twitter, porque eran populares y eficaces.

Nick sentía que el marketing no era precisamente una de sus fortalezas y necesitaba ayuda para vender sus creaciones, así que contrató a un consultor de marketing.

Este consultor le sugirió alquilar una tienda en la calle principal. Cuando resultó que las ventas no eran suficientes para pagar el alquiler y demás gastos asociados, el consultor sugirió a Nick mejorar sus habilidades de venta acudiendo a un curso de formación. También sugirió rediseñar la web y optimizar los motores de búsqueda para mejorar su ranking en las búsquedas de muebles en Google. Sugirió también aumentar el uso de las redes sociales y anunciarse en el periódico local para generar más visitas a su tienda de la calle principal.

Nick veía que estaba gastando muchísimo dinero y tiempo en estas acciones. Terminaba agotado a diario pero, a pesar de seguir los consejos que había recibido, las técnicas empleadas no estaban generando las ventas que el consultor había pronosticado. Entonces el consultor dijo que el problema era que los precios de Nick eran demasiado altos para el mercado local. Así que aconsejó a Nick fabricar muebles más baratos que pudieran venderse a un precio menor. Por supuesto, eso significaba que tenía que vender más unidades para alcanzar el mismo beneficio…

Nada de esto convencía a Nick.

Aunque no era experto en marketing, Nick comenzó a tener dudas sobre los consejos del consultor. A pesar de los cuantiosos honorarios que le estaba pagando, las ventas eran bajas y empezaba a quedarse sin dinero. Aquello, simplemente, no funcionaba. Despidió al consultor.

Por aquel entonces Nick estaba desilusionado con el marketing y sin esperanzas con respecto a su negocio. En su opinión, marketing era el doloroso proceso de tratar de vender a alguien que no estaba interesado. Tras su experiencia con el consultor concluyó que marketing era una colección de trucos y técnicas para hacer que gente que no quiere tus productos te los termine comprando. Ninguno de los consejos que había recibido sobre estas técnicas le encajaba. Y, de todas maneras, ninguna había funcionado. Todo lo relacionado con el marketing era extraño para él.

Nick estaba completamente frustrado cuando acudió a mí en busca de consejo empresarial.

Lo primero que hice fue sentarme y preguntarle sobre su negocio, en especial sobre los clientes a los que ya había vendido y cómo los había encontrado. Me contó que generalmente era gracias al boca a oreja. Por ejemplo, el fin de semana anterior había visitado a una pareja que ya le había comprado algún mueble y con los que había hecho amistad. Se dejó caer para tomar un café y charlar. Casualmente, tenían a otros visitantes con ellos durante unos días, unos amigos de otra zona del país. Estos amigos de sus amigos se interesaron mucho por su trabajo y apreciaron mucho su creatividad. Le preguntaron por su inspiración, los materiales que usaba, sus técnicas, su taller. Nick reaccionó de manera entusiasta, y habló con todo detalle sobre sus esfuerzos creativos. Estaba en su salsa. No estaba haciendo marketing, no estaba tratando de vender nada. Estaba simplemente hablando de su pasión ante gente que estaba en su misma onda. Para cuando dejó la casa, la pareja visitante ya le había encargado hacer dos piezas de mobiliario. Eran piezas caras, pero pagaron el 50% por adelantado. Sonreí irónicamente cuando me dijo que no era bueno en marketing.

En realidad comunicaba de manera brillante, auténtica y entusiasta cuando conectaba con los clientes adecuados. Tanto, que ni siquiera sentía que estaba vendiendo.

Como consecuencia de mi conversación con Nick, mis consejos sobre marketing fueron muy diferentes a los del consultor anterior.

El problema fundamental de Nick era que, desde su tienda de la calle principal, estaba intentando vender a los clientes inadecuados. La mayoría de la gente quiere comprar muebles baratos y multifuncionales, no costosas obras de arte. El problema no era una falta de habilidades de venta o la ausencia de publicidad o el escaso uso de las redes sociales. Nada de esto funciona si lo haces para tratar de vender a los clientes inadecuados. El primer consultor no tuvo en cuenta la selección de los clientes adecuados, así que se convirtió en parte del problema, no de la solución.

Si la estrategia, es decir, centrarse en el tipo de cliente adecuado, es incorrecta, no importa qué técnicas se utilicen. Identificar a los clientes apropiados es siempre el primer paso.

El primer consultor se estaba centrando únicamente en el marketing operacional o la comunicación de marketing, sin tener en cuenta en absoluto la estrategia de marketing. Buscaba técnicas, pero no se hacía la gran pregunta: ¿quién va a comprar estos muebles? Trataba de utilizar técnicas de marketing (operacional) para vender a los clientes inapropiados. El marketing inteligente trata de seleccionar al tipo de clientes adecuados en primer lugar. Yo me centro siempre en el marketing estratégico inicialmente, y en la comunicación de marketing después.

Como consultor de marketing estratégico, mi propuesta no hubiera sido enviarle a un curso de formación en ventas para aprender a vender a gente que no tiene interés. Ni tampoco le hubiera recomendado vender al público general en la calle principal. Tampoco le hubiera sugerido anunciarse en el periódico local para atraer clientes a su tienda. Sin duda, no le hubiera aconsejado tirar sus precios para satisfacer las expectativas del público general.

Mi tarea era trabajar con Nick para diseñar una estrategia de marketing que funcionara para su negocio. Mi trabajo era ayudarle a utilizar el marketing de manera que fuese congruente con sus objetivos y valores.

Nuestra estrategia nos llevó a identificar el mercado adecuado para sus productos, identificando el tipo de personas que estarían entusiasmadas por comprar sus muebles. La estrategia era colocar a Nick frente al tipo apropiado de clientes potenciales y permitirle ser él mismo.

Vender no debería ser algo penoso. Si vender resulta difícil, quizás sea indicativo de que estamos tratando con los clientes inadecuados. En cambio, cuando conectamos con el tipo de cliente adecuado, la comunicación de marketing es fácil. Si diseñamos la estrategia correctamente, la venta vendrá por sí sola.

Gracias al uso del marketing estratégico Nick encontró personas que compartían sus valores y entusiasmo. La estrategia no se basaba solamente en su estilo personal, su pasión creativa y sus valores empresariales. Era también la fórmula maestra para conseguir un marketing adecuado, rentable y exitoso. Era su propia fórmula para el éxito empresarial.

Para Nick era importante ser él mismo. Esto no era sólo bueno para Nick, sino que era bueno para su negocio. Todos deberíamos ser fieles a nosotros mismos, honestos con nuestros clientes; y actuar en armonía con nuestros valores y pasiones. Éstos no son pluses para mejorar nuestra vida profesional, son parte fundamental de los emprendedores de éxito. Quería asegurarme de que la gente no sólo estaba comprando muebles fabulosos, sino muebles fabulosos hechos por Nick. Él era parte del producto.

Nick usó mis consejos sobre marketing estratégico para alinear sus productos creativos con el tipo de clientes adecuado, decidió dejar de intentar vender al público general en la calle principal y cerró su tienda. Siguió los comentarios que le llegaron por boca de otros y descubrió que tenía un pequeño grupo de súper fans que compraban sus muebles al precio de venta original, una y otra vez. Ahora Nick sólo trabaja con clientes que están en armonía con su creatividad, sus valores y sus precios.