10 claves para la prospección nominativa virtual B2B
1.- Define tu segmento lo más específicamente posible ¿a quiénes ayudarás? En b2b no basta con decir empresas, es necesario dar un doble click e ir a buscar a qué tipo de empresas, por rubro, por ubicación por tamaño, etc.
2.- Define a la persona que buscarás dentro de esa empresa, qué cargo ocupa, cuál es su profesión, en qué nivel de la organización se encuentra, qué nivel de decisiones toma, cuál es su participación en el proceso de compra, si es técnico, si influye, es el usuario, es el de compras, etc.
3.- Recién ahora comenzará la búsqueda de esas personas, usa LinkedIn y el sitio web de esas empresas objetivos, ahí está lleno de información.
4.- Intenta contactar con esa persona….no es un cargo ni una empresa…es una persona y como tal actúa. Puedes intentar seguir o conectar a esa persona, ver sus publicaciones, cuán activa es en LinkedIn, si su empresa tiene o no página en LinkedIn
5.- Interactúa con esa persona, comenta un artículo, puedes ver sus comentarios en otros artículos y comentar ahí también
6.- Se habla de que deberían ser algo así como 7-8 interacciones con ese prospecto antes de intentar vender, no te precipites.
7.- Recién ahora te sugiero escribirle por interno a esa persona o enviarle un correo electrónico si es que ya lo tienes, para pedirle una reunión presencial o virtual, o una llamada telefónica. Plantéale que quieres conversar acerca de un tema que a esa persona le aproblema y que tú lo puedes ayudar.
8 .- Ahora comienza el proceso de ventas porque ya tienes una oportunidad…pero eso será otro episodio
9 En otro ámbito en la busca de generación de demanda y de oportunidades, sé activo en LinkedIn, publica contenido de valor, sé parte del 2% que crea contenidos , es una red de más de 800 millones de usuarios…y vendrán a buscarte o será más fácil para ti que acepten conectar contigo.
10 asigna un tiempo todos los días para repetir del 1 al 9