Cuando hago talleres de capacitación con vendedores, uno de los primeros desafíos que les pongo es que debatan acerca de la siguiente afirmación:
“La empresa ha decidido eliminar a toda la fuerza de ventas ya que serán reemplazados por computadores y robots, para que hagan las mismas tareas comerciales”
Se arman cuatro grupos:
1. Los que defienden a los vendedores y dan razones de por qué no deberían ser reemplazados.
2. Los que defienden a los computadores y argumentan por qué serían una mejor solución que los vendedores.
3. Los que atacan a los vendedores y justifican su reemplazo.
4. Los que atacan a los computadores y dan razones de por qué no serían capaces de reemplazar a los vendedores.
Trabajan por algunos minutos en sus diferentes equipos para armar su estrategia y luego hacemos un plenario con las diferentes posiciones.
Por cierto, en la mayoría de los casos los argumentos que más se repiten son:
· Los computadores no son capaces de empatizar con los clientes
· Los vendedores escuchan mejor a los clientes
· A los clientes les gusta ser atendidos por personas y no por robots
· Los robots no se cansan, ni se enferman ni se estresan
· Los robots pueden trabajar 24/7/365
· Los computadores son más fríos y no cultivan relaciones
· Los computadores no prospectan
· Los vendedores sacan la vuelta y los computadores no
· Los vendedores requieren estar motivados y los computadores no
Luego de intensos debates con la participación de todos los grupos, con sus argumentos y contra argumentos, muy entretenidos por cierto, los invito a hacer las siguientes reflexiones:
· ¿Yo como vendedor practico todo aquello que se dicen son las fortalezas de los vendedores? (escuchar, empatizar, prospectar)
· ¿En el modelo de negocios de mi empresa corremos más o menos riesgo de ser reemplazados por máquinas.
Aquí es donde aparecen los:
· Tomadores de pedido,
·  Folleto parlante
·  Que no aportan valor en la relación con los clientes
En la esta época de la cuarta revolución, donde las máquinas están efectivamente reemplazando las decisiones humanas, ya hay vendedores que están en extinción, por ejemplo:
· Los que venden productos estándar al consumidor final con las tiendas virtuales,
· Los que han reemplazado con sus algoritmos los embudos de ventas
· Los que venden productos estándar para empresas y donde el cliente sabe más que el vendedor acerca de lo que necesita. (disponibilidad y precio)
· Los que sólo se limitan a transmitir las características técnicas de sus productos, como folleto parlantes.
Lo real es que la inteligencia artificial reemplazará a todas aquellas decisiones que pueden ser automatizadas, es mucho más eficiente.
Subsistirán aquellos que son capaces de vender soluciones a medida y se concentren en las necesidades de sus clientes que no son resueltas por productos estándar.