Manual práctico para desarrollar emprendimientos de negocios utilizando Marketing Digital

Por Jaime Torres Dujisin

Este libro es un manual práctico de guía para el emprendedor, personas que deciden iniciar un negocio a pequeña escala rentable en el corto plazo y necesitan un método efectivo y facilitador para darle forma e implementar la actividad que tienen en mente. El modelo de negocio es la herramienta apropiada porque, en síntesis, focaliza qué voy a ofrecer, a quién lo voy a ofrecer y cómo lo voy a ofrecer y direcciona el accionar estratégico y táctico del negocio en su mercado cliente objetivo.

• Idioma: Español
• Editorial: Editorial Usach
• Fecha de lanzamiento: 30 jul 2021
• ISBN: 9789563034974

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El autor: Jaime Torres Dujisin

Economista, Magister en Ciencias Económicas, Universidad de Zagreb, Croacia.

Ha sido Gerente General en empresas industriales y de servicios. Fue emprendedor que conoció el éxito y también el fracaso empresarial. Consultor externo CORFO en evaluación económica plan de negocios proyectos de emprendedores. Consultor internacional en Desarrollo organizacional y Recursos Humanos (BID, Banco Mundial, USAID, UNDP). En la actualidad es Profesor en la Universidad de Santiago de Chile, en el año 2017 recibe Diploma desempeño académico destacado. Experiencia profesional en Croacia, Eslovenia, Ecuador, Bolivia, Honduras, República Dominicana y Chile.

Autor de los libros: Comunicación conversacional, competencia clave de relaciones humanas; Proyectos de negocios, método práctico para emprendedores; Proyectos de negocios, micro pyme emprendedores, segunda edición actualizada; Modelo de negocio, método Duissin, guía práctica para emprendedores; Manual didáctico para desarrollar un efectivo plan de negocios de emprendedores; Modelo de negocio, método Duissin, emprendimiento e innovación, manual práctico, segunda edición.

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Colaborador marketing digital: Diego Mourgues Pérez

Ingeniero especialista en Marketing, desarrollo de negocios y economía digital.

Contacto: [e-mail] / Facebook: diego.mourgues.officialYouTube: diego_ mourgues_official / Instagram: diego_mourgues_official

Comentarios del Modelo de negocio, método Duissin, Santiago de Chile

Estimado Sr. Torres; tuve la oportunidad de conocer la metodología desarrollada en vuestro libro; Modelo de negocio, método Duissin, Guía práctica para Emprendedores. Considero que constituye un adecuado y certero método didáctico para emprendimientos de negocios que buscan ser competitivos en las condiciones del mercado nacional. Es siempre interesante levantar nuevas metodologías desde la realidad local, pues cada vez es más evidente que los supuestos de emprendimientos de otros países no necesariamente son aplicables a Chile. Este libro me parece una buena forma de aproximarse a ello. En ese sentido, es un valioso aporte vuestro y de la Universidad de Santiago para los emprendedores de nuestro país. Felicitaciones por su trabajo. Tadashi Takaoka, Gerente Emprendimiento, Corporación de Fomento de la Producción, CORFO, Ministerio de Economía, Fomento y Turismo de Chile, octubre 2017.

Estimado Don Jaime: Junto con saludar, y en relación a las características del modelo de negocio expuesto en vuestra charla a gerencias y ejecutivos de áreas de SERCOTEC, el pasado 05 de septiembre; en opinión general de los participantes, constituye un método práctico, apropiado y aplicable para emprendimientos de negocios que deben enfrentar la competencia en el mercado nacional. De manera que consideramos, representa un valioso aporte metodológico vuestro y de la Universidad de Santiago para los emprendedores de nuestro país. Cristian Borquez Guinan, Gerente de Personas, Servicio de Cooperación Técnica, SERCOTEC, Ministerio Economía, Fomento y Turismo de Chile, noviembre 2017.

Comentarios de emprendedoras y emprendedores que utilizaron el método Duissin en negocios tradicionales y en proyectos innovadores, Santiago de Chile, 2018 y 2019

El Procedimiento al ser simple de comprender y claro con cada uno de los pasos ayuda a visualizar los puntos importantes que se debe tener en cuenta en un proyecto, también como estos pasos se complementan y sustentan entre sí para realizar un emprendimiento. Al llevar a cabo el método se puede autoevaluar y determinar qué tan viable y rentable puede ser la idea de negocio. Gabriela Neculqueo Ossandón

Desarrollé el modelo de negocio de mi empresa aplicando el método Duissin y me permitió construir toda la información específica y diseñar una efectiva propuesta de valor: excelente método. Rolando Aguilera Concha

Antes de conocer este método no contaba con las herramientas para iniciar un negocio, ahora puedo llevar a la práctica mi emprendimiento Urban Spark. Muy buena metodología didáctica para mujeres emprendedoras, permite plasmar la idea de negocio de forma simple y cercana a cualquiera. Cindy Gallardo Villarroel

Es un excelente método práctico didáctico que permite paso a paso construir el modelo de negocio y diseñar una sólida propuesta de valor de proyectos de emprendimientos. Diego Silva Martínez

El método Duissin ha sido un golpe de suerte, encontré una excelente guía práctica para saber cómo llevar a cabo un emprendimiento, desde el producto, los clientes, los competidores. Este método es un manual muy útil que te ayudará a poner en marcha tu negocio, de fácil comprensión, el autor no deja nada al azar. Valentina Velarde

Este método me entregó el conocimiento teórico y práctico suficiente para formular un emprendimiento de negocio que muchos profesionales buscamos llevar a cabo. Lucas Esparza López

Con el método Duissin se puede lograr un resultado concreto y real de un emprendimiento que nace como una idea de hacer un negocio, en forma didáctica y simple de comprender y aplicar permite definir claramente cómo gestionar, cómo preparar, cómo acercar el producto con el cliente. María Soledad Ortega Miranda

Nos dicen que tenemos que emprender, pero no hay una guía clara para todos cómo hacerlo. Ahora sí la hay: con esta metodología definitivamente se puede desarrollar facilitadoramente un efectivo modelo de negocio en todo tipo de proyecto. Realmente muy bueno el método. Armando Muñoz Concha

El modelo de negocio para emprendedores, método Duissin, me pareció bastante práctico y útil en cuanto a proyectarse con una idea de negocios propia y cómo llegar a materializarla, es una herramienta efectiva que considera todos los aspectos para impulsar proyectos innovadores. Sin duda lo recomiendo. Karina Hidalgo Muñoz

La metodología Duissin es sumamente práctica, me ayudo a canalizar mucho mejor mi idea de negocio, ahora me siento capaz incluso de llevar a cabo otra idea de negocio que tengo. Carlos Millapan Reyes

El método Duissin me permitió identificar de manera muy modelada el cliente para mi negocio, lo que el cliente realmente quiere y necesita y así redirigir la propuesta y apostar a ganador. Con este método pude ver y hacer tangible lo que siempre estuvo frente a mis ojos. Constanza Roca Gómez

El modelo de negocio Duissin es un método completo, con muchos atributos para poder llegar a nuestro objetivo, más completo que otros métodos, con mayor información para focalizar el cliente y sus necesidades, muy analítico para negocios de menor envergadura. María José Cabrera Zavala

PREFACIO DEL AUTOR

Este libro es un manual práctico de guía para el emprendedor, personas que deciden iniciar un negocio a pequeña escala rentable en el corto plazo y necesitan un método efectivo y facilitador para darle forma e implementar la actividad que tienen en mente.

El modelo de negocio es la herramienta apropiada porque, en síntesis, focaliza qué voy a ofrecer, a quién lo voy a ofrecer y cómo lo voy a ofrecer y direcciona el accionar estratégico y táctico del negocio en su mercado cliente objetivo.

El manual es para emprendimientos de negocios —micro o pyme— que se proponen ofrecer en cierto segmento de mercado cliente un bien durable, de consumo, servicios o un producto tecnológico, ya sea algo existente en el mercado o algo nuevo innovador, de manera que aplica y es utilizable en negocios tradicionales, así como proyectos innovadores.

El método está organizado a través de módulos con un procedimiento de trabajo esencialmente práctico-didáctico, de fácil lectura y comprensión, sin teorías rebuscadas, sino conceptos de aplicación directa con pautas explicativas y ejercicios ilustrativos que guían, paso a paso, la construcción de la información necesaria para desarrollar el modelo de negocio.

Las explicaciones de trabajo condensan el saber cómo (know-how) junto con el saber por qué (know-why): relacionar ambos aspectos en el aprendizaje es clave para lograr desplegar un buen desempeño en lo que se hace y cómo se hace lo que se hace.

Para comprender el método y desarrollar el procedimiento de trabajo, no es requisito contar con conocimientos previos de finanzas, marketing o gestión de negocios, porque explico lo que hay que hacer a partir de los conceptos básicos y mostrando cómo hacerlo a través de diversos ejemplos y ejercicios prácticos de orientación. Ahora, si el emprendedor tiene conocimientos en temas específicos de negocios y además sabe construir la información que necesita, pues entonces podrá avanzar mucho más rápido en el modelamiento de su negocio.

Estilo de redacción: claramente es informal, frecuentemente omito artículos gramaticales, alterno el uso de primera persona, segunda y tercera persona, no pongo citas al pie de página sino en el texto mismo así resulta más fácil la lectura. En las explicaciones soy intencionalmente reiterativo a fin que el lector obtenga una buena comprensión de conceptos y del procedimiento de trabajo. En realidad aplico la máxima latina, "Repetitio est mater studiorum" (la repetición es la madre del estudio) haciendo recordatorio repitiendo cuestiones dichas. En los conceptos que entrego, además de las definiciones propias, cito definiciones de otros autores, prefiero no tratar de explicar con mis palabras cuestiones que otros explican bien y en forma suficientemente clara. A través del texto me refiero al emprendimiento usando el término negocio en lugar de proyecto de negocio, que sería lo que corresponde porque el foco del manual son ideas de negocios que se desea concretar y no negocios funcionando.

El manual contiene cuatro capítulos: capítulo I, presenta la composición del modelo, el procedimiento de trabajo, sus características y un resumen integral para plasmar el modelo desarrollado. Capítulo II, es el contenido central medular del manual, explica las pautas del procedimiento de trabajo de cada módulo para desarrollar el modelo de negocio del emprendimiento. Capítulo III, resume los principales conceptos de aplicación en negocios que es necesario conocer. Capítulo IV, comprende una guía práctica para desarrollar el plan de marketing digital del negocio —elaborado por mi colaborador especialista en la materia— dirigido a negocios que desean participar en el mercado digital online de bienes y servicios.

Comportamiento emprendedor, comento sobre este aspecto ya que los conocimientos técnicos (habilidad dura hard skills) sin una adecuada actitud y comportamiento relacional entre las personas (habilidades blandas soft skills) al final no sirven de mucho, como atestiguan desde hace bastantes años innumerables experiencias de emprendimientos de negocios.

Por último, cabe señalar que muchos de los ejercicios prácticos de ejemplo que expongo a través de los módulos, son partes extraídas de diversos proyectos de negocios que elaboraron mis alumnos de la Universidad de Santiago de Chile, de quienes además recibí valiosa retroalimentación que me permitieron mejorar diversas explicaciones prácticas.

EL COMPORTAMIENTO EMPRENDEDOR: ASPECTO CLAVE

Un modelo de negocio es una herramienta técnica, pero el emprendedor la aplica interactuando con personas, por eso veo relevante comentar sobre el comportamiento del emprendedor en el relacionamiento humano que se desenvuelve en el ambiente de negocios.

Capacidad de gestión: es factor esencial para el éxito del negocio. No son pocos los casos de negocios que, teniendo un buen producto para lograr éxito comercial de ventas, no lo fueron principalmente por insuficiente capacidad de gestión del emprendedor. Así como casos de negocios cuyas condiciones iniciales hacían muy difícil el éxito, pero al final lo lograron por la capacidad de desempeño operativo y de relacionamiento interpersonal del emprendedor.

Capacidad de escucha efectiva: en la relación e interacción con personas, es vital tener una actitud de escucha efectiva. Entre otras cosas, significa hablar menos y escuchar más y no ser auto-referente (yo esto y lo otro), es una actitud fatal. Despliegue un comportamiento conversacional de observador preguntador en lugar de emisor de opiniones y afirmaciones. Y deje de lado posibles temores pensando que puede dejar imagen de inseguro, concéntrese en ser efectivo en lo que hace escuchando, preguntando y aprendiendo, además las personas mayormente desean ser escuchados, pues aproveche eso.

Capacidad de aprender a aprender: continuar aprendiendo retroalimentándose de la experiencia vivencial y de nuevos conocimientos, es una actitud clave para desarrollar un desempeño efectivo de alto rendimiento, por tanto, nunca asumir que ya lo sabe todo, es una actitud de soberbia que le juega en contra, en nada a favor, deshágase de toda soberbia.

Capacidad autocrítica: que no duela reconocer los errores propios y revisar sus limitantes de actitud y comportamiento, solo así puede mejorar lo que haya que mejorar en lo que hace.

En síntesis: capacidad de gestión, escucha efectiva, aprender a aprender y ser autocrítico, son características personales especialmente significativas del emprendedor para lograr lo que se propone lograr en negocios.

Consejos para el emprendedor

Cuando lleve a cabo un emprendimiento de negocio, debe estar preparado para desplegar una actitud de lucha constante y además emocionalmente dispuesto a enfrentar momentos de decepción y no logros, que son frecuentes por lo demás.

Los negocios, en definitiva, son una relación e interacción dinámica permanente entre personas, donde el desenvolvimiento interpersonal del emprendedor juega un rol determinante para lograr lo que se desea lograr, por tanto, ocúpese de su comportamiento relacional.

Los logros en negocios se obtienen aprendiendo de los no logros, de manera que no tenga temor a los fracasos, aunque claro que son frustrantes, pero hay que sobrellevarlos.

Dedique más tiempo en detectar lo que no debe hacer, ya que sobre lo que debe hacer existe diversidad de textos que además se consiguen gratis vía internet.

En nuevos negocios comience poco a poco, invirtiendo dinero en forma cautelosa. En su actuar, tenga presente la frase latina atribuida al cónsul romano Julio Cesar, veni, vidi, vici (vine, vi y vencí), entonces: vaya a conocer su mercado, vea lo que necesita o desea el cliente y luego dele forma a su producto y determine la inversión inicial que requiere realizar.

La perseverancia es fundamental para lograr lo que se propone en negocios, pero no confunda ser perseverante con ser tozudo. Persevere, pero con capacidad de evaluar en forma calculada y objetiva las condiciones favorables y desfavorables de la situación para decidir si sigue perseverando o cambia de producto o desecha la idea original de negocio.

Durante el desempeño de gestión del negocio no se puede permitir ser perezoso ni cómodo, llegar a los objetivos planeados requiere de esfuerzo permanente, sin cesar. Suena exigente, pero así no más es el asunto, la flojera personal se puede pagar muy caro.

La actitud frente a los problemas del comportamiento de las personas, en forma gruesa, diferencia aquellos que centran su esfuerzo en explicaciones-justificaciones (a uno mismo y a los demás) de aquellos que se enfocan en las soluciones: sea parte de éstos y no de aquellos.

Mantener mente abierta frente al aprendizaje es clave en negocios, en donde la efectividad reposa en la capacidad receptiva de aprender a volver aprender o reaprender, esto es, apertura actitudinal para desechar creencias y paradigmas que considera inamovibles, ya que la dinámica y realidad actual en negocios hace años viene derrumbando conceptos que se daban por incuestionables, entonces renueve-actualice su manera de analizar el entorno.

En el relacionamiento interpersonal es fatal tener una autoestima inflada, creerse brillante, obstruye la capacidad de aprendizaje, de escucha efectiva y genera rechazo en los demás. El término brillante déjelo para reconocidos gurús o connotados expertos.

En negocios nunca considere que lo sabe todo, más bien todo lo contrario. Ser soberbio en conocimientos propios limita fuertemente adquirir nuevos conocimientos, que cada vez son más y aparecen muy rápido. Cito una frase que se atribuye a Sócrates, solo sé que nada sé y se dice que agrego y ni siquiera de eso estoy seguro. Sobre eso, A. Einstein comentó: Sócrates era un sabio, no un hombre de conocimientos, una persona con conocimiento hubiese dado una respuesta segura, concreta. El sentirse seguro es parte de la estupidez humana.

La cuestión motivacional de emprender: el objetivo económico de un emprendimiento de negocio (junto a otros objetivos personales) es desarrollar una actividad lucrativa. Arriesgarse a invertir, poner esfuerzo y no pocos sacrificios personales, tiene sentido en tanto permita obtener ganancia monetaria. Emprender un negocio es para hacer ganar dinero al emprendedor, por tanto, el grueso de la motivación personal debe estar o debería estar en lograr ganancias. Lo señalo por el hecho que en diversos textos sobre emprendimientos, veo que tienden a focalizar la cuestión motivacional en consideraciones tales como: pasión por emprender, felicidad, cumplir un sueño, vivir un logro interno, etc. Es lógico y muy entendible que las personas tengan ese tipo de motivaciones, eso no se cuestiona. Sin embargo, recomiendo centrar la motivación personal en torno a ganar dinero, teniendo en perspectiva mental lograr éxito bajo las actuales condiciones de mercado, en donde sobreviven y crecen los negocios que se ocupan de su rentabilidad operacional que, a fin de cuentas, significa obtener ganancia monetaria de gestión para lo cual deben ofrecer un producto competitivo (bien tangible o servicios) en que el cliente reconozca valor y decida comprarlo-adquirirlo. De manera que la pasión por emprender mejor redirigir a pasión por desarrollar un negocio lucrativo y rentable en el tiempo.

Las competencias y habilidades relacionales, denominadas blandas (actitud y conducta relacional, comunicación conversacional, trabajo en equipo, liderazgo, empatía, inteligencia emocional, etc.) son capacidades que se pueden desarrollar, pero siempre y cuando la persona reconozca lo que debe mejorar en sí mismo. Tenga presente que cada individuo se relaciona con los demás según cómo se relaciona consigo mismo y, en este sentido, es vital tener conciencia que todos somos una combinación de capacidades y discapacidades o insuficiencia de ciertas capacidades, finalmente nadie es perfecto entonces no juegue a serlo.

Las redes sociales son fundamentales en negocios, más aún ahora debido al Covid-19 (2020): para desarrollar relaciones de colaboración, obtener información de mercado y clientes, vislumbrar nuevas oportunidades de negocios, entre otras cosas. Por tanto, hoy y mañana es vital participar en redes sociales, y desde un manejo interrelacionar con los demás basado en quid pro quo, una cosa por otra, en el sentido que no se sea un eterno pedidor de apoyo o información, sino que vea cómo también puede ser un entregador de apoyo a otros y así construir sólidas y perdurables relaciones en el ambiente de negocios.

Un negocio no es un algoritmo (una serie de instrucciones o reglas establecidas que, por medio de una sucesión de pasos, permiten arribar a un resultado), sino que decisiones que derivan en acciones en donde no se puede tener certeza del resultado, por más que se basen en cálculos minuciosamente elaborados, porque el mercado cliente es volátil, cambiante, mayormente impredecible. De manera que las proyecciones de ventas e ingresos esperados, en definitiva, son una apuesta que se puede o no se puede cumplir según lo proyectado.

Con relación al cliente del negocio, mantenga siempre un actuar cauteloso y calculador, nunca colocando todos los huevos en una sola canasta,puede resultar fatal no prever otras alternativas de ventas. El cliente en cualquier momento puede optar por otro proveedor y llegar y terminar la relación comercial con su negocio. Así es la realidad en el mercado de oferentes y demandantes de bienes y servicios.

Sea aterrizado-realista respecto a la aceptación de su producto de negocio, en el sentido que una cosa es lo que desea lograr y está convencido que tendrá éxito en las ventas porque tiene un producto competitivo, de calidad, buen precio, etc. y otra cosa es lo que el mercado aceptará favorablemente. Son situaciones muy distintas que se tiende a creer que son lo mismo, pues no lo son: el cliente es quién manda siendo sus preferencias una cuestión subjetiva.

El ambiente de negocios funciona sinpiedad, en el sentido que no se debe esperar bondad desinteresada, sino que intereses enfocados en ganar en la compra o la venta. En el mercado, el producto más competitivo gana y así sobrevive la empresa hasta que se mantenga competitiva, mientras que el producto menos competitivo pierde y no sobrevive el negocio.

Jamás nunca se maneje en forma descuidada con dineros del negocio, mantenga supervisión directa constante y no deje en forma exclusiva el control del dinero a otro. Si tiene socio o un contador encargado de las cuentas (ingresos-egresos-traspasos), igual, como norma, realice control del flujo de caja mensual, es fácil a través de hoja de cálculo Excel.

CÓMO UTILIZAR ESTE MANUAL

El manual es una guía, paso a paso, con bastante detalle explicativo porque intento no dejar nada al azar en indicaciones sobre cómo realizar el trabajo, de manera que no está pensado para que en una primera lectura el procedimiento te quede de una vez pegado en la retina, sería bien difícil, por lo demás. Además, el manual lo tienes a tu disposición y no necesitas memorizar sus contenidos, puedes volver a repasar cuestiones del procedimiento de trabajo todas las veces que requieras.

Cada módulo contiene amplias explicaciones de los conceptos y pautas de trabajo junto con ejemplos prácticos para guiarte en focalizar, construir y sistematizar la información de tu emprendimiento de negocio.

Cómo explico lo que debes hacer: no es vía preguntas para inducirte a buscar respuestas ni comentando casos de negocios exitosos, sino que voy directo al grano indicando cómo hacer el trabajo: así se caracteriza el producto, así se segmenta el cliente, así se calcula el precio, así identificas la competencia, así se diseña la propuesta de valor, así se hacen las proyecciones y análisis de rentabilidad, etc. y variedad de ejercicios con formatos que puedes utilizar en el desarrollo de tu modelo de negocio.

Cómo utilizar el manual: primero lee el capítulo I para conocer el modelo, luego pasa al capítulo II y comienza a desarrollar el modelo de negocio; aprende haciendo aplicando el procedimiento de trabajo.

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