¿Know how o know who?
El término know how significa saber hacer o saber cómo y es el conjunto de capacidades, conocimientos, tecnologías, que las empresas tienen para desarrollar sus ventajas competitivas y agregar valor para sus clientes.
Es su core business.
En el siglo pasado, hasta hace muy poco, las empresas desarrollaban este know how in house, lo desarrollaban internamente, porque "no había nadie en el mundo" que lo pudiera hacer tan bien como ellos y así se enseñaba en todos los cursos de estrategias.
Con el tiempo, las empresas se dieron cuenta que ese saber hacer ya no era privativo de sus técnicos y ese conocimiento estaba disperso por el mundo y en otros profesionales. 
Incluso que lo hacían mejor que ellos...
Por lo que tuvieron que desarrollar otra ventaja competitiva y esa es el know who, que significa quién sabe.
Entonces, era mucho más eficiente buscar a esos que saben en lugar de tener que invertir mucho tiempo en desarrollar internamente ese knoe how.
En muchos casos ha implicado que algunas empresa cambien su modelo de negocios y han pasado de ser fabricantes a diseñadores y ensambladores de soluciones para sus clientes.
En el caso de un vendedor técnico relacional, su know how puede ser su know who.
Te invito a escuchar completo este episodio 191 del podcast Ventas B2B donde agrego varios antecedentes sobre este cambio de paradigma estratégico.