Generando valor: Como brindar valor, para lograr los objetivos planteados

Por Bernardo Szulanski

Sin distinción de la ocupación o actividad en la cual usted se esté desempeñando, Generando valor. Como brindar valor, para lograr los objetivos planteados está dirigido a quienes no quieren dar ventajas en este mundo tan competitivo y que buscan desarrollarse de manera óptima para capitalizar las oportunidades del mercado. Las estrategias futuras estarán basadas en la propuesta de valor, teniendo en cuenta que el valor se crea conjuntamente con el cliente, brindándole un valor único. La premisa es simple: Solo enfocarse en aquello que genera valor real para el grupo de consumidores al cual se dirige su oferta.
 
Generando valor analiza de manera original y única, con un lenguaje simple, la identificación de los diferentes niveles de propuesta de valor que puede brindar a sus clientes, para lograr los objetivos planteados en ambas partes, por medio de una propuesta de valor adecuada. Ofrece una visión innovadora que incluso permite volver obsoleto el concepto tradicional de la pirámide de estratos socio económico. Con un simple vistazo podrán identificar el nivel de valor que se encuentra, en cual debería posicionarse y que cambios deberán realizar para cambiar de nivel de propuesta de valor a sus clientes, a la vez que plantea un camino para generar mayores ingresos.
 
Podrá responder a las siguientes preguntas:
¿Cómo planificar la oferta al mercado?
¿Qué diferencia hay entre valor y características?
¿Cuáles son los niveles de valor?
¿Cuáles son las características de cada nivel de valor?
¿En cuál nivel de valor me encuentro?
¿Cuál es el nivel de valor que debería estar?
¿Qué hay que tener en cuenta para cambiar de nivel de valor?
¿Cómo cambiar de nivel de valor?
¿Cómo percibe el cliente la propuesta de valor?
¿Qué debo hacer para aumentar los ingresos?
 
Generando valor es un libro escrito para quienes no quieren dar ventajas en este mundo tan competitivo. Está dirigido a emprendedores que buscan desarrollar su empresa de manera óptima para capitalizar las oportunidades del mercado. La premisa es simple: solo invertir con decisión en aquello que genera valor real para el grupo de consumidores más rentable para su empresa.

• Idioma: Español
• Editorial: Quiken
• Fecha de lanzamiento: 27 ago 2019
• ISBN: 9789872221621

Vista previa del libro

Índice de Capítulos

Portadilla

Legales

Introducción

Pilares fundamentales

Planificando la oferta

La pirámide de ingresos

La oferta

La pirámide de valor posicional

Los 11 niveles de valor

Comparando la pirámide socioeconómica con la pirámide de valor posicional

Nuestros clientes y usuarios

Imágenes, frases y slogans que identifican a los 11 niveles de valor

Funcion social y requisitos para satisfacer su nivel de valor

Cambiando de nivel en la pirámide de valor posicional

Diseñando la interfaz de usuario

Resumen del modelo

Anexo

GENERANDO VALOR

Crear Valor – Lograr Objetivos

Cómo Brindar Valor para Lograr los Objetivos Planteados

BERNARDO SZULANSKI

EDITORIAL QUIKEN

GENERANDO VALOR

Crear Valor – Lograr Objetivos

DERECHOS RESERVADOS © 2014

QUIKEN de Bernardo Szulanski

Av. Córdoba 2430, Piso 1 B

(C1120AAT) Buenos Aires, Argentina

Primera edición en formato digital: agosto de 2016

Digitalización: Proyecto451

Versión 1.0

No se permite la reproducción parcial o total, el almacenamiento, el alquiler, la transmisión o la transformación de este libro, en cualquier forma o por cualquier medio, sea electrónico o mecánico, mediante fotocopias, digitalización u otros métodos, sin el permiso previo y escrito del editor. Su infracción está penada por las leyes 11.723 y 25.446.

Queda hecho el depósito que establece la Ley 11.723.

ISBN edición digital (ePub): 978-987-22216-2-1

Dedico el libro a mi Esposa e Hijos que son la razón de mi existencia y a mis Padres que me dieron todo. Todos ellos me brindaron invalorable paciencia y comprensión.

Agradecimientos

Agradezco a todos aquellos que brindaron su tiempo para leer los borradores, hacerme llegar sus comentarios y sugerencias, como también la corrección del texto.

Ellos son:

Mariana Szulanski, Fabián Szulanski, Matías Szulanski, Marcelo Beilin, Eduardo Fracassi, Ezequiel Buchbinder, Juan Angles Vilches y Daniel Rosman. Fueron mis mejores críticos y consejeros, ya que la formación de todos ellos es diversa, y cada uno aportó su visión sobre el contenido del libro. Nuevamente a todos ellos mi mayor agradecimiento.

El diseño de tapa y contratapa estuvo a cargo de Ezequiel Buchbinder ([e-mail]) junto a Sarahy Chaparro, de Starbrands México. (www.starbrands.com.mx)

Todas las marcas y nombres mencionados en el presente libro, son registrados de las respectivas personas y empresas.

INTRODUCCIÓN

El propósito del presente libro es ser de divulgación y de consulta periódica. Una herramienta que le permitirá, rápidamente, tener en claro si sus objetivos van por buen camino.

Aunque principalmente está orientado al marketing, profesionales del área de recursos humanos me comentaron que también es aplicable a su área de trabajo. Incluso es útil para las personas que deseen posicionarse en un determinado nivel de Valor para brindar lo que de ahora en más llamaré en el libro la oferta, que consiste en un producto, bien, servicio e incluso una idea, que brinda usted, a un destinatario en particular, una empresa específica, o bien al mercado en general.

Es una herramienta para definir su carrera profesional, una brújula para la evolución de una corporación, empresario, profesional o emprendedor.

Si bien los emprendedores muchas veces toman decisiones por instinto de acuerdo a las posibilidades que se van presentando, el presente libro servirá para que en los momentos de reflexión y revisión de sus planes, puedan ver y analizar rápidamente si están dentro de los objetivos y metas planteadas.

Sin tener rigor académico, el enfoque es abordar el tema en un lenguaje sencillo y con una perspectiva diferente.

La intención es que sea un material de consulta que permita analizar la situación y tomar decisiones en muy poco tiempo.

Podrá tener en claro cuales son las características de cada nivel de Valor de posicionamiento y asociarlo al pago por los bienes y servicios que usted brinda.

Por otra parte podrá ver cómo puede quedar obsoleta la pirámide socioeconómica ABC que segmenta al mercado según su poder adquisitivo. La Pirámide de Valor Posicional, propuesta en el presente libro, da una nueva perspectiva en la búsqueda de sus prospectos, independientemente de la posición o situación socioeconómica del mismo.

Esto no implica que la típica pirámide ABC haya perdido utilidad, sino que a los efectos de lograr la porción del mercado que se está buscando, tiene una perspectiva completamente diferente, y por lo tanto será también diferente la estrategia a utilizar para llegar a los destinatarios de su oferta de acuerdo con la Pirámide de Valor Posicional.

Es bien conocido que cuando una persona tiene un sueño y quiere emprenderlo, sobrarán las personas que le digan que no va a funcionar, que no tiene sentido, que no es buena época para emprender, y muchos argumentos más para convencerlo de no llevarlo a cabo.

Hay muchos libros muy buenos que tratan sobre cómo emprender nuevos negocios, pero no encontré libros que detallen los diferentes niveles de Valor a los que uno pueda dirigirse y expliquen cómo dirigirse a ellos para lograr vender más con el mayor margen posible, independientemente de la competencia.

Sin tener en cuenta el tamaño de la empresa hay reglas que se deben respetar de manera indiscutible e incuestionable para hacer buenos negocios, en todo tipo de mercados: local, regional, nacional o global.

En el primer capítulo voy a comenzar con dichas reglas básicas para tener éxito en la implementación de su emprendimiento, y poder desempeñarse en uno de los 11 niveles de Valor que elijan posicionarse.

A lo largo de los años he asistido a innumerables seminarios y algunos cursos de posgrado (negociación, marketing, desarrollo de nuevos productos, innovación) y en ninguno de ellos encontré en detalle los diferentes niveles de Valor de posicionamiento para poder dirigirse.

No me refiero al mercado de consumo masivo, empresa-empresa, empresa-consumidor, sino de identificar las características de cada nivel de Valor. Seguramente debe haber muy buena bibliografía acerca del tema, pero no me he cruzado con ella.

Un concepto inicial puede encontrarse en el libro La Economía de la Experiencia (The Experience Economy – Gillmore y Pine) y La Estrategia del Océano Azul (Blue Ocean Strategy – W.Chan Kim – Renée Mauborgne)

Los demás conceptos surgieron de charlas con clientes y empresas a las cuales les he brindado productos y servicios a lo largo de más de 25 años, lo que me permitió desarrollar e implementar dichos conceptos en mi propia empresa con gran éxito.

Todas las marcas y nombres mencionados en el presente libro son registradas de sus respectivas empresas y compañías.

Al identificar estos niveles de Valor de posicionamiento, los he distribuido en forma de pirámide, llamándola Pirámide de Valor Posicional, que veremos en detalle mas adelante, permitiendo, con solo verla unos segundos, en qué nivel de Valor de posicionamiento nos encontramos, dónde nos gustaría estar y cómo llegar a posicionarnos, ahorrando una gran cantidad de tiempo y costos.

Esta pirámide es aplicable a casi cualquier área dentro de una empresa y a casi cualquier actividad que uno, personalmente, desarrolle ya sea con fines de lucro o no.

Permite realizar un diagnóstico y conclusión en unos pocos minutos, siendo una herramienta práctica a utilizar en cualquier tamaño y tipo de empresa, con cualquier bien, producto o servicio, como también en la actividad profesional y personal cuando uno brinda su oferta al mercado.

Podrá identificar al nivel de Valor apropiado en el cual desea posicionarse, ofrecer sus productos y servicios, y poder obtener el mayor beneficio posible.

La propuesta va más allá de la Experiencia en el análisis de los niveles de Valor de posicionamiento.

Ya sea que tenga definida su oferta al mercado, o se encuentra en proceso de definirla, podrá encontrar la orientación para dirigirse al nivel de Valor apropiado de acuerdo a sus objetivos como empresa, emprendedor o profesional.

Espero que disfrute el libro y que lo ayude a inspirarse en sus estrategias para tener éxito en uno de los 11 niveles de Valor que elija y lograr los objetivos planteados.

Bernardo Szulanski

PILARES FUNDAMENTALES

Hoy en día pensar en brindar un producto o servicio sólo de manera local, es desaprovechar una gran oportunidad.

Es recomendable implementar las estrategias para brindar su oferta, al mercado global, desde un principio.

No hay que tener temor en decidir abastecer al resto del mundo, es posible tercerizar todas las tareas operativas necesarias para satisfacer la potencial demanda.

He escuchado un comentario diciendo que en un futuro, si es que ya no sucede, puede haber empresas globales que facturen miles de millones de dólares y que su estructura sea una oficina con dos personas. Hasta llegaron a comentar que más de un laboratorio medicinal ha tercerizado su área más sensible: El departamento de investigación y el desarrollo.

Cualquier emprendimiento debe estar basado en los siguientes pilares fundamentales: Ética, Honestidad, Transparencia e Integridad (personal y profesional).

Si alguno de estos pilares está ausente, aunque sea de manera temporaria, es una garantía que el emprendimiento tendrá dificultades para prosperar, e incluso para sobrevivir.

Si bien esto suena obvio para una gran cantidad de países, en otros suele ser una rareza que estos pilares estén presentes en el día a día.

A modo de anécdota, en una charla que brindé a alumnos del Executive MBA de la Universidad de Texas en Dallas, cuando comenté estos puntos básicos, muchos alumnos dijeron que les llamaba la atención recalcar estos pilares ya que eran obvios y que estaba descontado que todos los emprendimientos, en este caso Estadounidenses, tenían los pilares mencionados y que no era necesario recalcar la presencia de los mismos.

Ni bien terminaron de realizar estos comentarios, les respondí lo siguiente: Los pilares básicos deben estar en cualquier país del mundo. Me viene inmediatamente a la mente los escándalos por fraude que hubo en el caso Enron, involucrada junto con Arthur Andersen, en su momento una de las cinco empresas auditoras más grandes del mundo. Hoy en día esas empresas no existen más, y no por razones de mercado, sino por la ausencia de los pilares fundamentales. Lo mismo ocurrió con otras empresas, entre ellas el banco de inversión Lehman Borthers. Y la lista continúa…

Es por eso que les comenté que todos los emprendimiento deben tener los pilares fundamentales para sustentar su éxito.

El corazón del presente libro, que es lo que llamo la Pirámide de Valor Posicional, puede hacerse una analogía con la pirámide de Abraham Maslow sobre las necesidades jerárquicas de los seres humanos, cuya versión simplificada está a continuación:

La