Comunica Sin Hablar

Por Sergio Veintemilla Mañu

La comunicación no verbal y el lenguaje corporal, son armas muy poderosas, que se pueden aprender a interpretar y sobre todo a utilizar.
Como sabes el proceso de venta tiene mucho de comunicación, y como todo proceso básico tenemos al emisor(vendedor) uno o varios receptores (cliente) y un mensaje (argumentos comerciales).
Muchos vendedores piensan que pueden soltar el discurso con los beneficios de su producto... pero muchas veces su cuerpo está contradiciendo lo que dicen, y emiten una sensación de “no confianza” al cliente.
Aquí tienes consejos, pautas y detalles, que te harán comprender el mensaje que envías, y sobre todo, saber el que recibes.

• Idioma: Español
• Editorial: Sergio Veintemilla Mañu
• Fecha de lanzamiento: 29 ago 2018
• ISBN: 9780463546468

Sergio Veintemilla Mañu

Sergio Veintemilla Mañu (Tafalla, 1979) Ilusionista Profesional, WingWave Coach, Practitioner en PNL, Experto en dominio escénico, formado en lenguaje no verbal y Kinésica, Post-Grado en Coaching, PNL y Direccion de equipos, estudioso de la presencia escénica, y amante de la palabra hablada. Conferencista, y Formador de Profesionales.

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¿Qué es la comunicación no verbal?

A lo largo de los años, y gracias a la evolución que hemos tenido como raza a lo largo de nuestra historia, hemos podido desarrollar muchas cosas que son propias de las regiones donde habitamos, aquello que llamamos lenguaje o lengua, y que no sólo es uno, sino que tiene una gran cantidad de variaciones a lo largo y ancho del mundo, e incluso podemos llegar a decir que dentro de un mismo país, se pueden diferenciar diferentes dialectos y acentos; pero como se puede ver no es sólo este tipo de lenguaje lo que hemos desarrollado, también encontramos la forma de poder comunicarnos de manera no verbal.

Este tipo de comunicación podría llegar a catalogarse como una rama o estilo de lenguaje corporal, que es usado por los humanos (porque es muy obvio que los animales no hablan, pero emiten sonidos que son considerado lenguajes y que también poseen cierto lenguaje corporal dentro de su misma especie), teniendo en cuenta que se usa para transmitir un mensaje, debe saberse que muchas veces estos mensajes se transmiten de manera inconsciente.

Como ya hemos mencionado en el párrafo anterior se sabe muy bien que desde hace mucho tiempo (más del que se crea tener conocimiento o certeza de su origen), hay una gran cantidad de información que enviamos a los demás y no precisamente por las palabras que salen de nuestras bocas, muchas veces todo se resume en ligeros movimientos corporales, algunos tipos de postura, el cambio en la mirada, la distancia que marcamos entre las personas (que tan lejos o qué tan cerca estamos de determinadas personas), la forma de sentarse e incluso la manera en que caminamos puede enviar diferentes mensajes a los demás.

Por si no ha quedado muy claro hay tipos de comunicación que van mucho más allá de las palabras, que hay que ser sinceros es algo que se ve cotidiano, e incluso yendo más lejos se puede decir que si bien el lenguaje de señas es comunicación no verbal por no tener sonidos no aplicaría como tal debido a que es considerado un lenguaje propio, en este tipo de comunicación hay muchas cosas de por medio, cosas que quizás en ningún momento pasaron por tu mente como los sentimientos e incluso en qué estado interior que posea el individuo en este momento en específico.

Hay que tener muy claro que este tipo de comunicación o si se quiere ser técnico, este tipo de lenguaje nunca miente o al menos no lo hace de forma fácil (por supuesto esto es algo que puede entrenarse, pero aun así la posibilidad de que puedas llegar a mentir con este tipo de lenguaje es muy escasa), esto sin duda marca una gran diferencia cuando se compara con las palabras, donde por muchas veces que tengamos la confianza de que no nos mienten, es muy difícil comprobar la veracidad de las mismas, y las mentiras son mucho más frecuentes de los que se puede llegar a pensar.

E inclusive se puede asegurar que cada una de las palabras que salen por nuestra boca pueden llegar a ser contradichas por un simple gesto o por un leve movimiento, y no solo las acciones pueden llegar a contradecir nuestras palabras, muchas respuestas orgánicas pueden darle pruebas a un ojo experto si decimos una mentira, ¿qué pruebas serán esas? Seguro se preguntarán, las más comunes son el pulso acelerado (y créanlo cuando se miento está respuesta puede ser muy notoria) y la sudoración excesiva.

Aun teniendo en consideración todo eso, no se tiene seguridad ni podemos dar fe de saber con total seguridad que es lo que piensa una persona solo con verla y analizar su comportamiento, como ya se mencionó, aunque bien hay ciertas cosas que se pueden entrenar para tratar de engañar con este tipo de lenguaje, no podemos dejar de lado que para que alguien se vuelva experto en descifrar este tipo de reacciones.

La razón de lo dicho anteriormente es que se debe ser muy consciente que la interpretación de los gestos que se realizan, y más cuando se trata de algo tan particular como la comunicación no verbal, puede ser algo muy confuso, esto se debe más que todo a que no se puede solo analizar un gesto ya que muchos de ellos no tienen significado por sí solos y necesitan de otros para que tengan sentido.

Por supuesto esto no es solo una teoría simple, ha sido la base para diferentes estudios sobre este tema en diferentes ramas de la ciencia, por supuesto en una de las que más destacó fue en la parte antropológica donde Albert Mehrabian (un antropólogo muy prestigioso), que al estudiar este tipo de comunicación llegó a la conclusión de que cuando alguien habla solo hace llegar el 7% de sus palabras a quien lo escucha, esto claro cuando se trata de un tono de voz monótono.

Mientras que si modifica algunas cosas como el tono de voz y uno que otro detalle vocal como la modulación (entre otras cosas), es posible que gracias a esta modificación el 38% de lo que quiere comunicar llegue con éxito a la persona a la que se dirige, por otro lado se comparan estos resultados con la comunicación no verbal tomando en cuenta claro su mayor rango a la hora de compartir cualquier clase de contenido y se evidencia según los estudios, que el alcance de este tipo de comunicación es de un 55%.

Siempre ha existido de una duda muy grande en lo que significa la comunicación no verbal una de esas dudas suele ser:

¿Sí el lenguaje o la comunicación no verbal es el mismo en todo el mundo? Como ya se ha dicho con anterioridad este tipo de comunicación, refleja de una forma bastante notable todo lo que hace referencia a los diferentes tipos de ánimo con los que puede lidiar una persona a lo largo de su día (como lo son el hambre, la tristeza, la ira, la alegría, el miedo, la sorpresa, eso solo por mencionar algunas de las emociones), por supuesto que este tipo de comunicación es igual donde sea, de hecho se hace referencia a que los gestos son el lenguaje internacional de los seres humanos.

Pero en todo momento se debe estar consciente que de la misma manera que podemos llegar a adquirir la destreza de poder aprender un idioma o varios, también se puede llegar a aprender diferentes gestos, un claro ejemplo viene dado por lo que es la cultura de una región o de un país, un ejemplo muy claro es el de la población italiana la cual es una de las razas que es rica en lo que se refiere a tener gestos y un lenguaje corporal muy variado y al cual se le han hecho diferentes estudios.

Claro no hay que olvidar que, si bien en algunas partes del mundo el repertorio de gestos es muy variado y en otros es un poco más limitados, a este tipo de comunicación no verbal también hay que sumarle aquellos gestos que no son tan únicos, aquellos que son tan comunes que podemos verlos en cualquier parte del mundo y sería muy fácil saber su significado sin ser un experto en lo que se refiere a la lectura del lenguaje corporal o un experto detrás de un detector de mentiras.

Con esto nos referimos con un ejemplo muy claro a lo que sucede con los recién nacidos (en cualquier parte del mundo los bebés son iguales), cuando un bebé tiene algún tipo de malestar, tiene hambre, suele llorar para poder manifestar su incomodidad; mientras cuando se siente en calma, satisfecho y feliz, se expresa con una sonrisa que demuestra que se siente alegre con la situación en la que está.

Por este ejemplo es que se puede ver de manera muy fácil el hecho de que a medida que nos vamos desarrollando, creciendo y adaptándonos a los patrones de conducta d nuestra sociedad es donde se ve alterado todo lo que tenga que ver con la raíz de los gestos y que los mismos no puedan descifrarse con facilidad y se tornan confusos, esto va a ir variando según sea el caso particular e incluso cambia de región en región y de país en país.

Haciendo una comparación de cómo éramos y cómo son los niños a como somos o cómo serán los niños, tenemos; que los niños son más sinceros a la hora de expresarse y de dar a conocer sus deseos y que les molesta, por supuesto todo esto se evidencia de manera inconsciente, ya que los niños no reprimen su ser y solo se dejan llevar por lo que sientan que es lo más natural, muy al contrario del adulto.

Las represiones psicológicas, estás son las que aparecen a medida que estamos en la etapa de crecimiento donde no solo ellas atacan, si no que nos vemos expuestos a los complejos y aunque no se crea a la educación, porque de hecho está aunque no lo parezca es lo que hace que cualquier adulto se reprima, que trata que sus expresiones naturales vayan de acuerdo a la norma que ya está establecida y en caso de que esto no sea tan fácil de conseguir tiende con mucho más ahínco en disimular sus gestos.

Por esta misma razón es que vemos en algunos adultos gestos que se parecen a los de los demás o incluso en algunos casos (que son bastante más comunes de lo que se cree) adultos que son totalmente inexpresivos, por supuesto esto es algo que se va adquiriendo con la edad, por este simple hecho podemos casi afirmar que mientras más edad tenga el adulto es mucho más inexpresivo y gracias a este hecho el poder descubrir qué hay detrás de sus gestos se vuelve mucho más difícil.

Otra comparación que no está demás tener en cuenta es cuanto puede llegar a influir el estatus que tenga la persona en referencia a la sociedad, en este pequeño ejemplo se puede vislumbrar con facilidad que mientras que las personas con un estatus social realmente alto ya sea por nacieron en este ambiente o porque ha subido en la escala social, tiende a tener gestos mucho más moderados o controlados (ejemplo claro de esto las monarquías del mundo), mientras que aquellos que se encuentran en un estatus bajo se encuentran siendo mucho más auténticos y su riqueza en gestos es mucho mayor y fácil de analizar.

Se cree que la verdadera llave o la verdadera explicación sobre este hecho reside en la educación, o más bien en el tipo de educación que han recibido a lo largo de la vida, lo que les ayuda a diferenciar el tipo de situaciones en las que se pueden encontrar y cómo reaccionar ante ellas, así que se puede inferir que a mayor educación existe una mayor represión del ser auténtico y de poder gesticular con libertad.

La modificación del lenguaje corporal puede interferir con la comunicación no verbal.

Esto es algo que hay que siempre tener muy en cuenta y si bien puede que sea algo repetitivo, no deja de ser importante, todo tipo de lenguaje corporal puede llegar a ser modificado con un intenso entrenamiento y bajo muchas terapias sobre el autocontrol no solo enfocado en la parte física, sino también en lo que se refiere al control de la psique y que ninguno de los dos se vea alterado bajo ningún concepto.

Esto no es nada sencillo de lograr, y esto se debe a que suelen ser (después del entrenamiento claro) respuestas inconscientes o automáticas, las cuales, por supuesto se logran después de mucha práctica y de mucho control físico y mental en todo momento, y aunque parezca salido de una película o de una fantasía, si es muy posible llevar a cabo esto.

Por supuesto una de las cosas que también muchas personas se preguntan es ¿Cómo hacer para que los demás no se den cuenta que mentimos?, lo que muchos recomiendan sin duda es que en todo momento la mentira se algo creíble y que lo mejor en todo momento si no se quiere sea descubierto con facilidad es evitar decirlo de frente (cara a cara), en cualquier caso, es mejor buscar otro medio para decirla.

Si la verdad no quieres ser descubierto(a) en una mentira, el utilizar el teléfono o la escritura sin duda es una opción muy segura, en caso de que no pueda ser así y no tengas más opción que ver a la persona para poder decirle la pequeña mentira, algo que sin duda jugaría a su favor es mantener la distancia con la persona en cuestión teniendo de por medio algún objeto como una mesa por ejemplo, esto es más que todo para que algún gesto involuntario de piernas y/o mano sea captado por la otra persona.

Algo que no puedes llegar a olvidar en ningún momento y bajo ningún concepto es que no siempre va ser tan sencillo mentirle a alguien con solo la utilización de un objeto bastante contundente en medio de los dos, sino que para que esto de verdad tenga el resultado esperado se debe tener muy en cuenta que tipo de relación se tiene con la personas a la que se le dirá la mentira, ya que mientras más cera e íntima sea la relación que se tiene con esa persona, será mucho más difícil por no decir imposible el hacer que una mentira sea realmente creíble.

A medida que vamos profundizando un poco en el tema de la comunicación no verbal se ponen en manifiesto diversas cosas y aunque señalamos en todo momento lo que algunos gestos pueden reflejar o no y si estos son más fáciles de descubrir cuando se aísla un gesto del otro o si por el contrario es mejor analizarlos en conjunto, hay algo que no se puede dejar de lado y es que gestos suelen ser los más difíciles a la hora interpretarlos y cuál es el género que los interpreta con mayor facilidad.

La seducción…El gesto más difícil de interpretar

La verdad es que resulta realmente una curiosidad que este sea uno de los gestos más difíciles de reconocer y de interpretar, al menos en lo que se refiera a la forma de hacerlo correctamente, no están fácil saber si en realidad alguien está tratando de ser amable o si de verdad está expresando alguna especie de interés romántico (sexual), en ti, sobre todo cuando se habla del sexo opuesto.

Los gestos seductores o mejor conocidos como gestos para atraer o seducir tienen una pretensión bastante clara, son usados para motivar, para causar fascinación, para cautivar y atraer e incluso en algunos casos para ejercer presión psicológica ante la persona que se desea (sobre todo en el plano amoroso), donde lo que se tiene como meta y principal objetivo es despertar los instintos sexuales más básicos y la pasión que envuelve toda la situación.

Claro esto pasa en muchas sociedades, pero en aquellas donde las personas se rigen por una ética y moral excesivamente marcada, todos y cada uno de los gestos que puedan a llegar a ser seductores son reprimidos de cualquier forma, algunos incluso pueden llegar a reprimir estos gestos desde la infancia, es decir pueden llegar a controlar una de las necesidades más primitivas del ser humano o al menos son capaces de poder controlar sus gestos dado que esa necesidad siempre estará latente en cada uno.

Y la verdad esto no es algo para nada beneficioso para los individuos que crecen en este tipo de sociedades donde se reprimen estos gestos, debido a la cultura y a los demás factores que en ellas intervengan, esto sin duda puede llegar a causar en ellos grandes confusiones en el momento en el que se vean fuera de esta sociedad en la que han crecido y se encuentren en una donde este tipo de gestos sea algo muy cotidiano, donde no van a saber cómo desenvolverse en este entorno lamentablemente.

Una vez aclarado el punto anterior se debe tener conocimiento sobre lo que son los gestos que se utilizan de forma frecuente para la seducción, hay que aclarar un punto muy importante, cuando se habla de este tipos de gesto (los de seducción), no solo pueden llegar a referirse o a hacer alusión a las relaciones de pareja, ya sea de forma romántica o de manera sexual y a la fase del cortejo, por esto es que podemos decir con seguridad que no existe solo un tipo de seducción.

Existen muchos tipos de seducción, uno que es bastante común y que se puede decir es el que le sigue al más común y conocido es la seducción laboral, la cual viene dado en captar el interés en un trabajo no solo de parte del postulante al ver tan atractiva la oferta, sino de parte del empleador de dar tan buenas ofertas que sin duda le conseguirán una mayor cantidad de postulantes y que sin duda lo ayudará a elegir el mejor.

Por otro lado, también tenemos lo que es la seducción política, lo cual sin duda engloba muchas estrategias, en las cuales no solo se ven reflejadas en el marketing que le hacen a todo lo que haga referencia a la campaña, sino que también en los diferentes discursos de los políticos todo está también trabajado y tan bien pensado que todo está diseñado para verse más atractivo que el contrincante y así obtener más votos.

Aparte tenemos otros tipos de seducción los cuales algunos son bastante difíciles de ver y otros son tan cotidianos, un claro ejemplo de este tipo de seducción prácticamente indetectable es la psicológica, donde un experto, en este caso el psicólogo, entablar contigo una relación en la cual se debe dar para poder llegar a la sanación del problema, por supuesto teniendo en cuenta que toda relación es recíproca, en este caso el mayor peso de la relación cae en el paciente y no en el profesional, por supuesto esto no quiere decir que el profesional no intervenga, solo que lo hace de manera prudente y cuando es necesario.

Cuando se habla de este tipo de gestos enfocándose o haciendo hincapié en las relaciones interpersonales que podemos llegar a desarrollar a lo largo de nuestra vida, y también teniendo en cuenta nuestro círculo familiar, se puede decir que este es el tipo de gestos de seducción que no se toman muy en cuenta al ser tan comunes e incluso se puede decir que muchas veces pasan desapercibidos, más que todo es debido a que se manejan por medio de la motivación de intereses propios de la relación.

¿Pueden las mujeres leer la comunicación no verbal mejor que los hombres?

No es mentira que por lo menos una vez hemos oído la frase la mujer es más intuitiva que el hombre y lamentándolo mucho por algunos, es una frase que en realidad es algo certero, y es porque las mujeres nacen con esta capacidad de percibir las cosas y a medida que van transcurriendo los años solo van mejorando está habilidad, para ellas es mucho más fácil encontrar la traducción a los diferentes gestos que pueden llegar hacerse.

Aunque esto es una teoría que se ha comprobado en diversos estudios, también es muy cierto que no dan con el origen ni el por qué las mujeres pudieron llegar a nacer con esta característica tan partículas y tampoco cómo es posible que sigan desarrollándola sin importar la edad que tengan, muchos científicos afirman que esto viene dado por los cromosomas femeninos (los XX), ya que en la mayoría de los casos son las niñas quienes pueden llegar a traducir de mejor forma los gestos de las personas sin importar la edad de quien sea observado.

Por otro lado algunos expertos, tienen la firme creencia que si bien las mujeres nacen con este don, este incrementa de forma significativa una vez la mujer da a luz y siguen en constante aumento cuando se ven enfrentadas a la tarea de la crianza, no solo por el hecho de criarlos claro sino también por el constante contacto con un recién nacido, sin duda es necesario tener una agudeza en lo que se refiere a comunicación no verbal para poder cubrir con las necesidades de alguien (el bebé) que no emite ninguna palabra y se maneja solo con gestos y no solo eso sino que también a medida que van creciendo sus hijos las mujeres aprenden a comunicarse con ellos de forma no verbal.

Por supuesto, aunque este primer capítulo es solo una pequeña introducción hay muchas cosas que deben explicarse antes de entrar en materia y una de ellas sin duda es al menos, darle un pequeño vistazo a los que son parte importante de la comunicación no verbal, con todo esto nos referimos a sus componentes (o elementos), en está lista que se le presentará a continuación veremos un poco de que se tratan estos componentes y más adelante los trataremos con profundidad.

- La Mirada: cuando se habla de comunicación no verbal algo que sin duda lleva la delantera es la mirada, para que este tipo de comunicación sea efectiva se necesita que el contacto sea algo mutuo, muchas de las