El camino hacia la riqueza en acción

Por Brian Tracy

El viaje hacia la riqueza continúa.

Tener una empresa es la vía más segura para llegar a tener una fortuna. Es algo que ha estado documentando durante años el legendario gurú de los negocios Brian Tracy, quien ahora revela los secretos de utilizar una empresa como trampolín hacia la riqueza personal. Sus demostradas medidas activas le ayudarán a formar más rápidamente su empresa y a obtener mayores ganancias.

Aprenda cómo iniciar y desarrollar un próspero negocio apoyándose en el consejo experto y las estrategias avanzadas de Tracy en relación con:

• mercadotecnia y ventas
• servicio al cliente
• ubicación de su negocio
• fijación de precios
• reducción de costos
• equilibrio entre el trabajo y la vida

Armado con estas ideas, conceptos y herramientas empresariales, podrá avanzar por el carril rápido ¡en su camino hacia la riqueza!

• Idioma: Español
• Editorial: Thomas Nelson
• Fecha de lanzamiento: 2 mar 2009
• ISBN: 9781418581114

Brian Tracy

BRIAN TRACY is the Chairman and CEO of Brian Tracy International, a company specializing in the training and development of individuals and organizations. One of the top business speakers and authorities in the world today, he has consulted for more than 1,000 companies and addressed more than 5,000,000 people in 5,000 talks and seminars throughout the United States and more than 60 countries worldwide. He has written 55 books and produced more than 500 audio and video learning programs on management, motivation, and personal success.

Vista previa del libro

EL CAMINO

HACIA LA

RIQUEZA

EN

ACCIÓN

BRIAN

TRACY

El_camino_hacia_la_riqueza_en_accion_FINAL_0001_001

© 2009 por Grupo Nelson®

Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de América.

Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece

completamente a Thomas Nelson, Inc.

Grupo Nelson es una marca registrada de Thomas Nelson, Inc.

www.gruponelson.com

Título en inglés: The Way to Wealth in Action: The Journey Continues

© 2007 por Entrepreneur Media, Inc. y Brian Tracy

Publicado en español por Grupo Nelson bajo licencia de Entrepreneur

Media, Inc. dba Entrepreneur Press. Todos los derechos reservados.

Todos los derechos reservados. Ninguna porción de este libro podrá

ser reproducida, almacenada en algún sistema de recuperación, o

transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mecánicos,

fotocopias, grabación u otro— excepto por citas breves en revistas

impresas, sin la autorización previa por escrito de la editorial.

Traducción: Rolando Cartaya

Adaptación del diseño al español: Grupo Nivel Uno, Inc.

ISBN: 978-1-60255-138-1

Impreso en Estados Unidos de América

09 10 11 12 RRD 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Dedicatoria

Dedico este libro con amor a mis hijos y a sus parejas, Christina y Damon, Michael y Tasha, David y Sara, y Catherine. Ustedes son los empresarios y los creadores de empresas del futuro, y la inspiración de todas mis esperanzas y aspiraciones al éxito y a la felicidad.

Contenido

INTRODUCCIÓN: Conecte a su negocio un cargador a turbina

1. Cómo ganarse la mente y el corazón de sus clientes

¿Quién es, idealmente, usted?

Una clave determinante del éxito

Tenga claros sus objetivos

¿Qué vende usted?

¿Qué reputacióndesea usted tener?

Calificación de calidad y reputación van de la mano

La marca de su empresa

Ejercicios para la acción

2. Cierre la venta

Duplique sus ingresos

Cualifique al prospecto

1. El cierre de la cita

2. El cierre de acercamiento

3. El cierre de la demostración

4. El cierre del botón caliente

5. El cierre del tanteo

6. El cierre del «poder de la sugestión»

7. El cierre ascendente

8. El cierre de invitación

9. El cierre del precio

10. El cierre de «suponga que»

11. El cierre de la «muerte súbita»

12. El cierre del «ánguloagudo»

13. El cierre de «inversión instantánea»

14. El cierre de «cambio de lugar»

15. El cierre secundario

16. El cierre alternativo

17. El cierre de la preferencia

18. El cierre de la suposición

19. El cierre de «Me lo llevo»

20. El cierre del perrito

21. El cierre de Benjamín Franklin

22. El cierre de resumen

23. El cierre de la orden de compra

24. El cierre de la historia relacionada

25. El cierre del picaporte

26. El cierre de las referencias

Ejercicios para la acción

3. Toda empresa es asunto de todos

La capacidad para establecer redes

El principio del camino hacia la riqueza

El poder del genio creador

Cómo buscar el personal necesario

El triángulo de oro de la contratación

La ley de tres para la contratación de personal

Dos factores del éxito

Delegar y supervisar: cinco pasos

Dirección y motivación: cinco ingredientes

Forme su equipo

Cómo conseguir a los mejores

Cómo « desemplear» a las personas equivocadas

La psicología del liderazgo

Ejercicios para la acción

4. Cómo escoger el lugar adecuado

Un lugar para su empresa

Su meta es vender más

Hágales fácil comprar

Vaya a pescar donde están los peces

Déjese llevar por la corriente

Preguntas que debe hacerse

Venda en la Internet

Ejercicios para la acción

5. Un empaque apropiado promueve ganancias

Los efectos de comprar el producto equivocado

Cómo empacar sus productos y servicios

El local de su empresa

Todo cuenta

Piense como una compañía grande

Ejercicios para la acción

6. Domine bien sus cifras

Conviértase en un fanático de las cifras

Ponga precio a sus productos

Modelos de precios

Coeficientes financieros

Analice y compare

Observe sus cifras

Consiga un buen contador

Ejercicios para la acción

7. Incremente sus ganancias

Todo negocio es al principio pequeño

La cadena de creación de valor

Mejore un 10% en cada área clave

Un modelo para mejorar sus ganancias

Identifique su negocio básico

La curva de las ganancias

La regla 80/20 prevalece

Una empresa que deje ganancias

Actúe para mejorar sus ganancias

Ejercicios para la acción

8. Las claves para formar una empresa altamente rentable

La flexibilidad es la clave

Cuestione sus suposiciones

1. Desarrolle una misión clara para su empresa

2. Determine exactamente en qué negocio se encuentra

3. Determine exactamente quién es su cliente

4. Desarrolle una ventaja competitiva, o no compita

5. Asuma una perspectiva de su empresa a largo plazo

6. Desarrolle un claro sentido de dirección

7. Enfóquese en las actividades que más ganancias dejen

8. Fije objetivos claros de rendimiento

9. Dirija recorriendo

10. Obsesiónese con el servicio al cliente

11. Ponga un fuerte énfasis en las ventas y el mercadeo

12. Designe y apoye a ejecutivos clave efectivos y con autoridad

13. Ubique personal calificado a todos los niveles

14. Enseñe, entrene y desarrolle al personal

15. Desarrolle un ambiente laboral preocupado por el trabajador

16. Desarrolle y mantenga altos niveles de compromiso

17. Dirija su empresa como una que se está recuperando

18. Establezca alianzas estratégicas a todos los niveles

19. Ofrezca una calidad, ejecución y servicio extraordinarios

20. Dedique recursos a investigaciones y desarrollo

21. Esfuércese por crear una buena moral de trabajo en su organización

Resumen

Ejercicios para la acción

9. Equilibre su trabajo y su vida personal

El equilibrio es esencial para su felicidad

La ley de la correspondencia

La felicidad es la verdadera medida

Dos elementos del equilibrio

Siete pasos para una vida más larga

Otras recomendaciones para vivir más

Su programa interior

Múltiples conceptos de sí mismo

Resumen

Ejercicios para la acción

Índice

Acerca del autor

INTRODUCCIÓN

Conecte a su negocio un

cargador a turbina

¡Bienvenido a la segunda etapa de su viaje a la riqueza como empresario! Debo suponer que ya ha leído el primer libro de esta serie, El camino hacia la riqueza. Este libro es la continuación de aquellos principios e ideas.

Cuando yo me inicié en los negocios, no me había graduado de bachillerato. Estuve haciendo trabajos de jornalero durante varios años hasta que encontré mi camino en las ventas, y más adelante, en la profesión de empresario. Pasé por muchos trabajos y sufrí dificultades financieras durante años, hasta que empecé a hacerme, y a responderme, esta pregunta: «¿Por qué son unas personas más exitosas que otras?»

Lo que descubrí fue que el éxito no es un accidente. Se basa en principios prácticos y demostrados que la gente ha aprendido y vuelto a aprender a lo largo de los siglos. Como me dijera una vez mi amigo Og Mandino: «El gran secreto del éxito es que no hay secretos para el éxito, sólo principios universales que tienen que ser descubiertos una y otra vez, por cada persona».

Cuando tenía unos treinta años de edad, invertí varios de estos y miles de horas en obtener una Maestría en Administración de Negocios de una de las mejores universidades del país. La mayor parte de lo que aprendí era teórico y no tenía aplicación práctica en el mundo real. Los cursos, por muy interesantes que fueran en algunas ocasiones, eran enseñados por personas que nunca en sus vidas habían trabajado en una empresa.

Pero entre estos cursos, uno destacaba: Teoría de las probabilidades. Basado en el cálculo diferencial, este curso enseñaba dos principios clave. En primer lugar, aseguraba que existe una probabilidad de que cualquier cosa pueda ocurrir. El segundo, que estas probabilidades pueden ser calculadas con considerable precisión.

En otras palabras, el éxito en los negocios no se basa en la «suerte», sino en las probabilidades. Esto quiere decir sencillamente que si usted repite las mismas cosas que los empresarios exitosos, llegará con el tiempo a dominar las habilidades que les permiten ganar dinero, y obtendrá los mismos resultados que ellos. Su éxito está virtualmente garantizado por el aprendizaje y la puesta en práctica de los «secretos del éxito».

Cómo ganarse su título

Cuando tenía veinte años, empecé a estudiar y practicar karate. Entrenaba seis días a la semana; llegué a competir en cuatro campeonatos nacionales, y me gané mi cinta negra. Desde entonces, he visto siempre el karate como una metáfora de la vida, y especialmente de la vida empresarial.

Uno comienza sin saber nada. En el budismo Zen a esto se le llama «ausencia de mente». Entonces, en lugar de estar convencido de que ya lo sabe todo, se abre al aprendizaje.

En este vacío mental, como en una jarra vacía, se derrama el conocimiento. Aprendemos de nuevo a pararnos. Luego, a mover los brazos, las piernas, las manos y los pies. Por último, aprendemos a usar en una nueva forma todo el cuerpo, lo cual nos lleva a los ejercicios formales libres llamados «katás», y de ahí al combate libre, llamado «kumité».

La vida empresarial se parece mucho a esto. Exige un conjunto totalmente nuevo de habilidades mentales, como cuando se aprende un nuevo idioma. Cada lección demanda esfuerzo, y cada error nos causa sufrimiento, generalmente de tipo financiero. Pero con el tiempo uno se vuelve más ducho y más rápido. Empieza a hacer más cosas correctas que equivocadas, y a ganar más dinero y a perder menos.

En el libro anterior, usted se ganó su primer título universitario. En este, obtendrá su título de graduado. Tal como en el karate uno aprende más y más de las pequeñas sutilezas y movimientos, a medida que progresa de una cinta a la otra, en los negocios uno mejora y se hace más avezado con la experiencia y la retroalimentación. Y también como en el karate, no hay lecciones fáciles ni baratas. Hay que pagar por cada paso adelante.

Amplíe su vocabulario

En nuestro recorrido anterior planteé esta pregunta: «¿Cuál es el trabajo de mejor paga en los negocios?» Y la respuesta correcta fue: «¡Pensar!»

¿Por qué? Pues porque la calidad con que usted piense determinará la calidad de sus elecciones y decisiones, lo cual a su vez determinará en buena medida sus ingresos y su éxito. Mientras mejor pueda pensar sobre los elementos clave de su empresa, más dinero ganará.

¿Cuál es, pues, la importancia de las «palabras» en la vida humana? La respuesta habitual es: «La comunicación». Y esto es cierto, pero este no es el aspecto más importante del conocimiento de las palabras.

Ellas son en realidad «pensamientos condensados». Son herramientas de pensamiento y expresión. Y durante más de cincuenta años los expertos han encontrado que mientras más palabras conozca una persona, mejor podrá pensar, y más complejos serán los pensamientos e ideas que sea capaz de conformar. Como resultado, al aprender más palabras uno es como un experto en karate que conoce más patadas, golpes, bloqueos y movimientos que un contendiente menos experimentado.

En El camino hacia la riqueza, se aprenden las palabras, conceptos, ideas y patrones de pensamiento clave de los empresarios de éxito. En este libro, El camino hacia la riqueza en acción, usted aprenderá un vocabulario avanzado de ideas, métodos y técnicas en el campo de los negocios y la vida empresarial.

Ya ha aprendido cómo triunfar a un nivel mucho más alto que sus competidores. Ahora está listo para el «programa avanzado» que le convertirá en un campeón de los negocios por el resto de su carrera. Está preparado para dar un «gran salto adelante» en el camino hacia la riqueza.

Comencemos con las personas más importantes de todas: nuestros clientes.

CAPÍTULO UNO

Cómo ganarse la mente y

el corazón de sus clientes

Aquel que llega más lejos es generalmente el que ha estado dispuesto a hacer y a atreverse. La barca de lo seguro nunca se aleja mucho de la orilla.

—Dale Carnegie

La manera en que usted se posiciona en las mentes y corazones de sus prospectos y clientes determina en gran medida con qué facilidad podrá vender y cuánto, con qué frecuencia le comprarán los clientes, y si le recomendarán a otros o no.

Este mensaje de posicionamiento puede desarrollarse sin que usted se lo proponga o accidentalmente en el transcurso de sus negocios, o usted, de manera específica y deliberada, puede decidir exactamente qué desea que piensen de usted sus clientes cuando en una conversación surja su nombre.

Las compañías más exitosas, grandes y pequeñas, dedican bastante tiempo a reflexionar sobre su posicionamiento. No permiten que la forma en que piensan sus clientes sobre ellas sea determinada por la casualidad ni por un accidente. Deciden en cambio por adelantado cuál será su posicionamiento, y luego se aseguran de que todo lo que hagan en sus interacciones con la clientela reitere y refuerce este mensaje clave.

¿Quiénes, idealmente, usted?

Imagine que uno de sus mejores clientes le llama un día para pedirle consejo. Le dice: «Un amigo mío me ha llamado y me ha invitado a que almorcemos juntos mañana. Me dijo que está pensando en comprarle a usted y a su compañía, y me quiere pedir mi opinión, basada en mi experiencia con ustedes. ¿Qué quiere que le diga?»

Si uno de sus clientes se fuera a reunir con uno de sus prospectos y usted pudiera escribir una ficha para que el cliente se la recitara al prospecto, ¿qué palabras escogería?

Si pudiera ser una mosca en la pared mientras el cliente le describe al prospecto su persona, su empresa y sus productos y servicios, ¿qué le gustaría escuchar?

Si pudiera ser una mosca en la pared mientras el cliente le describe al prospecto su persona, su empresa y sus productos y servicios, ¿qué le gustaría escuchar?

¿Le gustaría que su cliente le describiera con las siguientes palabras?: «Esta es una compañía excelente. Sus productos y servicios son de calidad superior. Tienen un magnífico servicio al cliente. El personal es afectuoso, amistoso, rápido y eficiente. Son personas de gran integridad. Te recomendaría de todo corazón que les tomaras como tus proveedores. Te alegrarás de haberlo hecho».

¿Es esto lo que le gustaría que sus clientes dijeran de usted? De ser así, ¿qué tendría que hacer, en todas las interacciones con ellos, para asegurar que hablaran así de usted cada vez que su nombre fuera mencionado?

Una clave determinante del éxito

El mercadeo se basa en la diferenciación. Todo lo que haga en relación con el diseño de sus productos y servicios, la forma en que los anuncie y promueva, y la manera en que los venda y los entregue, gira en torno a diferenciarse de sus competidores.

Para triunfar en los negocios, para avanzar más rápidamente por el camino hacia la riqueza, sus productos deben ser diferentes, mejores y superiores en una o más formas claras y distintas que representen para el cliente un valor real. Es indispensable que usted posea un «área de excelencia» que la gente conozca, entienda, reconozca, y que les haga reaccionar positivamente.

Es menester que disponga de una proposición exclusiva de venta, algo que usted pueda hacer por su cliente, u ofrecerle, y que le beneficie de un modo que ningún otro competidor pueda ofrecer. ¿Cuál es esa proposición para usted y para su producto?

Tenga claros sus objetivos

Al decidir cómo se posicionará usted en su mercado, debe comenzar por sus clientes ideales. ¿Quiénes son? ¿Por qué compran? ¿Qué es lo que consideran de valor? ¿Qué beneficios específicos están buscando al adquirir su producto o servicio? ¿De qué tienen que estar convencidos sus clientes ideales antes de comprar lo que ofrece su compañía?

¿Quiénesson sus competidores? ¿Por qué compran sus clientes ideales a la competencia y no a usted? ¿Qué valores perciben en las ofertas de sus competidores que no pueden percibir en las suyas? ¿Cuáles son las características y beneficios más atractivos que ofrecen sus competidores y que sus posibles clientes no creen que usted ofrezca? ¿Cuáles son sus puntos fuertes? ¿Cómo han conseguido triunfar sus contendientes hasta ahora? ¿Qué está haciendo usted para impedir que la gente compre los productos y servicios de ellos?

Una vez que tenga claro quiénes son sus clientes ideales y qué desean, así como quiénes son sus competidores y por qué dichos clientes les compran a ellos, podrá analizar y diseccionar más detalladamente su producto o servicio.

¿Qué vende usted?

¿Qué es lo que vende exactamente usted? Recuerde: a los clientes no les importa tanto lo que su producto es como lo que puede hacer. Ellos son exigentes, desleales, y saben discernir y discriminar. Irán a comprar a cualquier compañía que perciban que podrá satisfacer mejor que las demás sus necesidades específicas del momento.

Como ya sabe, el cliente siempre tiene la razón. Su decisión es siempre racional por cuanto se basa en su evaluación de las ventajas y desventajas de cada producto o servicio disponible para satisfacer sus necesidades. Si quiere ganarse a los clientes tiene que meterse dentro de sus cabezas y contemplar desde sus perspectivas su producto o servicio. Sólo cuando consiga que vean su producto o servicio como la mejor alternativa para ellos, logrará hacer más ventas.

Si quiere ganarse a los clientes tiene que meterse dentro de sus cabezas y contemplar desde sus perspectivas su producto o servicio.

En todo negocio o industria, el 20% de las compañías más importantes se lleva el 80% de las ganancias. Por esta razón, se ha estudiado durante muchos años a miles de empresas, en un esfuerzo por determinar los factores específicos que las condujeron a un mayor crecimiento y prosperidad, comparadas con otras que tuvieron un crecimiento mediocre o incluso declinaron o acabaron en la bancarrota.

Uno de los descubrimientos más importantes de un estudio realizado por la Universidad de Harvard sobre el Impacto en las Ganancias de las Estrategias de Mercadeo (PIMS por sus siglas en inglés), y que monitoreó a 620 compañías durante un período de 20 años, fue que el nivel percibido de calidad de los productos y servicios de una empresa era el factor determinante para sus ventas, crecimiento y rentabilidad.

En otras palabras, si una encuesta pidiera a los clientes de una comunidad que, basándose en una escala del 1 al 10, evaluaran a todas las compañías de una industria dada, la que recibiría la calificación más alta también resultaría ser, al analizar sus registros financieros, la más rentable de dicha industria.

Cada mercado, y cada producto o servicio en un mercado, puede ser dividido en segmentos. Estos se refieren a los productos o servicios mismos, y a los tipos de clientes que los adquieren. Debido a tal segmentación, es posible que una compañía que vende un producto a bajo precio reciba la más alta calificación en materia de calidad en un segmento particular de mercado.

La joyería Tiffany vende a elevados precios sus joyas y otros productos, principalmente a personas acaudaladas a quienes el precio no les preocupa. Entre las joyerías exclusivas, Tiffany goza de una calificación extremadamente alta por su calidad y es, por extensión, una empresa muy rentable.

Otra joyería, Zales Jewelers, es una cadena nacional que vende principalmente a personas de ingresos medios. Sus tiendas tienen una amplia selección de anillos de compromiso y de boda, y otros tipos de joyas que familiares y amigos se regalan entre sí. En su segmento de mercado, Zales también ocupa un lugar destacado por su alta calidad de servicio a este tipo específico de clientes, y por tanto también ha sido altamente rentable año tras año.

A nadie se le ocurriría clasificar a McDonald’s como una cadena de restaurantes de primera clase, pero en su segmento de mercado es famosa por sus ofertas rápidas de excelente calidad. Esto explica por qué la compañía es tan exitosa y rentable en el mercado de las comidas rápidas.

Determine su lugar en el escalafón de calidad

Si alguien realizara una encuesta para determinar la calificación de su compañía en su mercado, atendiendo a su nivel de calidad ¿qué lugar ocuparía?

Sería magnífico que la respuesta fuera: «primer lugar», pero tal vez no sería una respuesta muy apegada a la verdad, al menos por el momento.

Lo más importante es que usted determine su calificación relativa de calidad en este momento. Digamos que, entre diez compañías de su industria que intentan vender a prácticamente los mismos clientes, usted ocupara el sexto lugar en lo referente a calidad. Si consiguiera examinar los registros financieros de sus competidores, probablemente descubriría que usted ocupa el mismo lugar en cuanto a su nivel de rentabilidad.

Ascienda un peldaño

Su tarea ahora no es necesariamente convertirse en el número uno de su mercado. Este suele ser un salto demasiado largo. Debe ser ciertamente su meta definitiva: ubicarse en el 10% más importante de su industria e idealmente llegar a ser el mejor. De momento su meta es mejorar sencillamente su calificación de calidad ascendiendo un peldaño, pasando del lugar seis al cinco. Es algo que puede lograr en un futuro previsible.

¿Qué tendríaque hacer a partir de hoy para mejorar el concepto que tienen y lo que dicen de usted sus clientes cuando su nombre surge en una conversación o cuando le describen a otras personas? ¿Cuál sería su plan para mejorar su calificación en el escalafón de calidad?

Para que su compañía suba un peldaño en ese escalafón usted debe conocer exactamente por qué se encuentran por encima de la suya otras compañías. Una de las mejores formas de averiguarlo es preguntar a personas que no son actualmente clientes suyos por qué prefieren las ofertas de sus competidores y no la suya. ¿Qué valor perciben en ello? ¿Qué diferencias ven entre su empresa y las rivales?

Debe ser curioso y mantenerse abierto, no en una actitud defensiva ni despectiva. Pregunte y escuche atentamente hasta que sepa con exactitud qué es lo que los clientes de sus competidores consideran un valor que usted no está ofreciendo por ahora.

Decídase a ser el mejor

Todas las empresas necesitan valores, una visión, un propósito y una misión.Toda compañía y todos los que trabajan en ellas necesitan algo a qué aspirar. Y no hay nada que produzca más motivación o inspiración en una empresa que el compromiso del propietario con llegar a ser el mejor en su industria.

Nada podrá atraer un mejor personal a su compañía, ni conseguir que sus empleados trabajen con mayor dedicación y alta calidad que su propio compromiso a mejorar cada vez más lo que hace hasta que sus clientes lleguen a valorarle como «el mejor en este negocio».

Su activo más valioso

Como he mencionado antes en estos libros, según la Universidad de Harvard, el activo más valioso que posee una compañía es su reputación. Podemos definir mejor este concepto como «la manera en que le conocen sus clientes».

Así como la credibilidad de sus anuncios y sus ofertas es la clave determinante para saber si le van a comprar a usted o no, su reputación es más

Comentarios para El camino hacia la riqueza en acción

[Melquisedec Ruano · Calificación: 5 de 5 estrellas]

Excelente libro, muy información, me ha ayudado mucho a abrir la mente a las posibilidades, espero ponerlas en práctica,

[Benardino · Calificación: 4 de 5 estrellas]

libro con conceptos claros