Puedes crear deseos, no necesidades.
Como vendedor no
creas necesidades, ya que las personas nacemos con ellas y según Maslow se
pueden clasificar en una pirámide con cierta jerarquía:
Necesidades básicas: También
llamadas biológicas, fisiológicas o higiénicas, como comer, beber, dormir,
respirar.
Necesidades de seguridad: Techo,
trabajo, abrigo, medicina.
Necesidades de pertenencia:
afiliación, amistad, afecto, pareja.
Necesidades de reconocimiento:
ego, cumplir metas, ser reconocido, éxito, confianza.
Necesidades de autorrealización:
compartir experiencias, espiritualidad, creatividad, análisis.
Esto aplica muy bien cuando hablamos de personas, pero
¿Las empresas tienen necesidades?
Aquí es donde debemos recordar que
las empresas no le venden a empresas, sino que son personas que le compran a
personas, en representación de sus respectivas empresas, por eso hay que
descubrir la necesidad detrás de la necesidad.
Más fácil es descubrir esto,
sabiendo por qué es evaluado tu interlocutor.
Los deseos, son la expresión de la
forma, el producto, servicio o solución, para resolver la necesidad.
Por ejemplo la necesidad es beber y el deseo es coca
cola u otra marca de bebida.