El Camino a Las Ganancias

Por Jacob Healy

Muchos sueñan con liberarse y construir negocios que reflejen sus valores, aspiraciones y autenticidad. Pero, a menudo, el camino del emprendimiento es difícil y frustrante.

Probablemente empezaste con la ilusión de tener más libertad: pasar más tiempo con tu familia y disfrutar de tu trabajo. Sin embargo, puede que ahora te sientas atrapado en un ciclo de jornadas interminables, estrés creciente y una presión constante.

Este libro está aquí para recordarte que no tienes que elegir entre tener un negocio exitoso y llevar una vida plena. Es posible alcanzar el sueño con el que empezaste mientras construyes un negocio sostenible y próspero.

Descubre estrategias prácticas para aumentar tus ingresos y maximizar tus ganancias sin gastar una fortuna en publicidad. Aprende a superar desafíos y a convertir los obstáculos en oportunidades. Tanto si eres un emprendedor con experiencia como si apenas estás comenzando, este libro será tu guía para construir no solo un negocio rentable, sino también una vida con propósito.

• Idioma: Español
• Editorial: Jacob Healy
• Fecha de lanzamiento: 29 ene 2025
• ISBN: 9798230285083

Vista previa del libro

Introducción

Cuando descubrí el Camino a las Ganancias, me sorprendió lo simple y claro que era. Pero no te dejes engañar por su simplicidad; hay un gran poder en ello. La simplicidad significa que cualquiera, incluyendo te, puede seguir el Camino a las Ganancias con éxito. Las ideas simples, bien ejecutadas, pueden ser muy poderosas. Mi objetivo es ayudarte a entender estas ideas para que puedas usarlas mejor que otros en tu campo.

Los dueños de negocios a menudo me dicen que ya conocen parte de lo que enseño en este libro. Pero cuando profundizamos en las estrategias, suelen tener un momento de revelación al darse cuenta de que no las están usando a la manera que yo las enseño.

El Camino a las Ganancias tiene tres partes principales:

1. PERSONAS

2. PROCESOS

3. GANANCIAS

En los capítulos siguientes, explicaré cada parte con más detalle y te daré estrategias para seguir el Camino a las Ganancias. Por ahora, quiero que tengas una comprensión básica del camino y cómo lleva a resultados positivos.

Las Personas y los Procesos forman la base del Camino a las Ganancias. Son como la base de una casa nueva. Sin una base adecuada, toda la casa se derrumbará. Lo mismo ocurre con tu negocio. Necesitas el número preciso de personas, las personas adecuadas en los roles correctos y procesos probados y repetibles para que tu negocio tenga éxito.

La primera parte son tus personas. Ya sea que tengas un equipo de 1, 10, 100 o 1,000 personas, lo bien que puedas contratar, entrenar y utilizar a tu equipo afectará enormemente tu éxito. Los empleados son fundamentales para llevar a cabo tu misión e implementar el Camino a las Ganancias.

La segunda parte son tus procesos, que incluyen tus Políticas y Procedimientos Operativos Estándar (POEs). Sin procesos documentados y estandarizados, tus estrategias no se implementarán de manera consistente. Tener POEs también es importante para los posibles compradores de tu negocio. Si planeas vender tu negocio algún día, documentar tus POEs debería ser una de tus principales prioridades.

Ahora enfoquémonos en las 8 áreas estratégicas que componen el Camino a las Ganancias:

- Mejora en la Generación de Clientes Potenciales

- Mayor Conversión para Reuniones, Presentaciones o Propuestas

- Mejora de la Tasa de Cierre

- Retención de Clientes Existentes

- Incremento del Promedio de Ingresos por Venta

- Aumento de la Frecuencia de Ventas

- Reducción de Costos Fijos

- Reducción de Costos Variables

Aunque es evidente porqué estas 8 áreas estratégicas son vitales para el funcionamiento de un negocio exitoso, lo que no es tan obvio son las formas en que estas estrategias se complementan y potencian entre sí.

Las personas y los procesos forman la base del Camino a las Ganancias. No es necesario tener todo esto en su lugar antes de comenzar, pero es importante trabajar en ello mientras aprendes, desarrollas e implementas cada una de las estrategias en las 8 áreas de crecimiento de los beneficios. Con esto en mente, sigamos adelante con el viaje.

Todo empieza con los clientes potenciales. Ellos son la esencia del sistema del Camino a las Ganancias. Sin ellos, no hay conversiones, no hay nuevos clientes y no hay crecimiento. Claro, podrías crecer maximizando tu base de clientes actuales, pero ¿cuánto tiempo puedes sostener eso? Según mi experiencia, no por mucho tiempo. Veamos cómo estos 8 niveles de crecimiento de beneficios te proporcionan un Camino a las Ganancias claro, consistente y predecible.

Primero, fíjate cómo los Clientes Potenciales, multiplicados por tu Tasa de Conversión (el porcentaje de clientes potenciales que pasan al siguiente paso, ya sea a una reunión, presentación, propuesta o carrito de compras en línea), dan como resultaron en el número total de nuevas Reuniones, Presentaciones, Propuestas o Carritos en tu sitio. Ahora, multiplica ese número por tu Tasa de Cierre (el porcentaje de reuniones, presentaciones, propuestas o compras en carrito que resultan en un nuevo cliente) y obtienes en tu negocio el nuevo total, es decir, el número de tus Nuevos Clientes o Ventas.

Pero ese no es tu Número Total de Clientes o Ventas. Para obtener esa cifra, debemos sumarle la Retención de tus Clientes Existentes. Eso te dará tu número total real de clientes o ventas.

Aún no hemos terminado. Ahora, enfoquémonos en maximizar el valor de tu base total de Clientes. Hacemos esto aumentando tanto el Promedio de Ingresos por Venta (la cantidad promedio que los clientes te pagan cuando compran tu producto o servicio) como la Frecuencia de Ventas (la frecuencia con la que realizan una compra en promedio durante el año). Esto te dará tus Ingresos Totales para el año.

Finalmente, queremos mantener la mayor parte de esos ingresos como beneficio. Por lo tanto, debemos buscar formas comprobadas de reducir tanto nuestros Costos Fijos como Variables.

Para mostrar cómo funciona todo esto junto, y así crear un para crear un Camino a las Ganancias, voy a usar una herramienta llamada LA Calculadora del Camino a las Ganancias. Sé que nadie te dijo que habría matemáticas involucradas. Pero te aseguro que las matemáticas son simples y fáciles de entender.

Voy a empezar dándote números para un negocio ficticio que comenzó con 1200 Clientes Potenciales en el último año (o solo 100 clientes potenciales por mes, 23 por semana, o 4.65 por día). Su Tasa de Conversión Promedio a una reunión, presentación o propuesta es del 20%. Eso significa que este negocio haría 240 reuniones, presentaciones, propuestas o tendría 240 carritos de compras en línea en su sitio durante el año (1200 clientes potenciales multiplicados por 0.2 o 20%). ¿Me sigues hasta aquí? Bien. Te dije que esto sería simple y fácil.

Ahora, supongamos que el 25% (o uno de cada cuatro) de esas reuniones, presentaciones o propuestas se cierran y se convierten en clientes (dependiendo del tipo de negocio). Por simplicidad, vamos a usar la palabra cliente(s) para representar a este grupo. Esto significa que, durante el año, este negocio obtendría 60 nuevos clientes. Pero ese no es su total de clientes. Para obtener ese número, debemos sumar la cantidad actual de clientes del negocio. ¿Tiene sentido? En este caso, el negocio comenzó el año con 500 clientes. Eso nos da un total de 560 (500 clientes existentes y 60 nuevos).

Y cuando cada cliente realiza una compra en este negocio, en promedio gasta $200 cada vez (o 200 de Promedio de Ingresos por Venta). Y lo hacen con una Frecuencia Promedio de 4 veces al año (o una vez cada trimestre/90 días).

Para obtener los Ingresos Totales de este negocio para el año, solo necesitamos multiplicar el Total de Clientes por el Promedio de Dólares por Venta y luego multiplicar ese resultado por la Frecuencia Promedio de compras. En este ejemplo, eso da unos ingresos totales de $448,000. Puede parecer una microempresa para algunos, pero una fortuna para otros. Sin embargo, como dijo Alan Miltz, Los ingresos son vanidad, la ganancia es cordura.

Así que ahora debemos centrar nuestra atención en la Ganancia. Para calcular la Ganancia de este negocio, debemos restar sus Costos Fijos y sus Costos Variables. Vamos a tomarnos un momento para definir estos costos.

Los Costos Fijos son aquellos gastos que no cambian, sin importar si aumentas o disminuyes la cantidad de bienes o servicios producidos o vendidos. Ejemplos de costos fijos incluyen el alquiler y los costos de arrendamiento, salarios, facturas de servicios públicos, seguros y pagos de préstamos. Algunos impuestos, como las licencias comerciales, también son costos fijos. Como tienes que pagar estos costos fijos sin importar cuánto vendas, es importante tener cuidado al agregar costos fijos a tu pequeña empresa.

Por otro lado, los Costos Variables son aquellos que cambian según el volumen de producción o ventas. Ejemplos de costos variables incluyen materias primas, trabajo a destajo, suministros de producción, comisiones, costos de entrega, suministros de embalaje y tarifas de tarjetas de crédito. En algunos estados financieros, los costos variables de producción se llaman Costo de los Bienes Vendidos. Es posible que un costo sea fijo para algunos negocios, pero variable en otros. Por ejemplo, para un camión de comida, el combustible probablemente sea un costo fijo (se necesita la misma cantidad de combustible para mover el camión sin importar cuánto venda), pero el combustible sería un costo variable para un servicio de entrega como UPS (a más paquetes entregados, más combustible se necesita).

En mi ejemplo ficticio, este negocio tiene $75,000 en Costos